创新驱动背景下贵州刺梨出口东南亚市场的SWOT分析及路径探索

摘要：贵州刺梨产业因本地丰富的刺梨资源而繁荣，开发潜力巨大，在经济全球化及“一带一路”倡议的背景下，探讨贵州刺梨走向东南亚市场的创新驱动路径尤为重要，本文首先阐述了贵州刺梨产业的发展现状，其次应用 SWOT分析法详细分析这个产业向外拓展的优势，短板，可能性和面临的外部威胁，最后有针对地从技术创新、产品创新、品牌创新、销售渠道创新以及合作模式创新等方面提出了一系列驱动策略，以期能够为贵州刺梨在国际贸易中构筑稳固基础，实现持续稳定发展，进而提升产品在国际领域的吸引力，不断推动贵州省经济快速迈向高端质量发展轨道。

关键词：东南亚市场；SWOT分析；创新驱动策略

引言

刺梨在贵州分布广泛，属于当地特色的珍果资源，营养价值颇高，随着健康理念愈发深入人心，刺梨产品市场的潜在空间相当可观，它也渐渐成为贵州地方经济的重要构成要素[1]。将刺梨出口业务延伸至东南亚对产业升级与经济发展有一定促进作用，从带动地方经济，提升产业竞争优势，到贴合国际市场消费需求等方面综合考量。探索如何以创新驱动策略引领贵州刺梨产业，开拓东南亚市场极具探讨价值[2]。

一、贵州刺梨产业发展现状

（一）贵州刺梨种植概况

刺梨作为野生水果，虽然多地有分布，但原产贵州，也主产贵州[3]，贵州作为刺梨的核心产区，气候独特，土壤肥沃，为这种水果的生长提供了优质环境，得益于此，出产的刺梨果实饱满且富含营养，近年来种植扩张加速，种植区域不断拓展，渐显规模化发展特征，其主要分布范围包括黔南和六盘水等地区，比如黔南一带开发超过 100 万亩的种植用地，年度产量攀升至 5 万吨以上，在国内市场中不论是种植规模还是产量均位居前列，展现出较强的产业优势与发展势头。

（二）贵州刺梨加工产业现状

贵州刺梨加工行业已形成相当规模，目前贵州刺梨产品生产加工企业近80家，其中规模较大的企业有30余家，刺梨鲜果加工能力约为32万吨[4]。各类企业活跃其中，既有中小企业的持续深耕，也涌现出一些实力强劲的领军者，它们在新品研发与创新上不遗余力。涵盖了从原汁，饮品到果脯及保健类食品的不同细分市场，满足了多样化需求的消费者偏好；以贵州本地一家知名刺梨生产企业为例，该企业依托现代化设备和先进工艺技术，研发了一款富含维 C 及其他微量元素的复合型果汁饮品，面世后迅速抢占了一席之地，并获得广泛市场接纳度；这股发展热潮带动整个贵州刺梨产业迈向新高度，据估算其综合效益目前达到了几十亿之巨，成为地方经济重要支柱的力量；不仅成功解决了众多乡村劳动力就业问题，同时也让大量乡民赚取颇丰收入。

（三）贵州刺梨产品销售现状

贵州刺梨产品在国内站稳脚跟的同时，也开始在国际市场上崭露头角，潜力不容小觑，在国内市场借助线上线下的组合拳，刺梨商品成功进入了北京，上海，广州等一线城市的大型商场和电商平台，伴随着销售模式的多样化以及品牌的有序推广，其知名度持续升温，部分企业的破局让贵州刺梨外贸初显端倪，2020年，贵州实现了3项产品走出国门，刺梨开始走向国际舞台。进口方主要用于新产品研发，包括日本以研发化妆品、保健品为目的的鲜果进口，以及法国以提炼化妆品、保健品、营养补充剂、超级食品为目的的原汁进口[5]。这意味着国际化战略逐步启动[6]，拿贵州刺力王生物科技有限公司为例，他们走了一条“三步走”路线，一开始利用电商试水开通了自营官方店，接着跟跨国大超市联手扩大业务板块，之后着手探索海外市场，并已在东南亚经历了初步的市场测试获得不错的反馈，这些措施为后续深入发展储备了重要能量。

二、 贵州刺梨产业出口东南亚的 SWOT分析

（一）优势

贵州刺梨产业占据诸多先天条件，这些优势为产品探入东南亚海外市场提供良机，贵州处于刺梨核心产区，拥有温润的气候和肥沃的土质，形成了一流生长环境基础，果实充实，营养富足，品质拔萃且产力稳定，凭借这些优势足以在全球舞台占据一席，同时依托区域内产业升级，贵州刺梨已经构架出成熟的工业集群，从种植管理延伸到加工、营销覆盖整个节点链路。不少中小企业与龙头品牌正在积极开辟新路子，探索研发新品，迭代出更加适应消费者多样化选择的产品。因此贵州刺梨的产品整体形象与市场竞争力得到大幅提高，从品牌建设角度看贵州刺梨产业也有所突破，一些企业旗下品牌在国外享有一定的知名度，为东南亚市场的出口奠定了基础[6]。

（二）劣势

贵州刺梨产业从产品附加值考虑，目前刺梨多以初加工为主，深加工技术的短制约了附加值提升，企业盈利空间随之受到挤压，进而波及产业链在国际市场上的影响力，大部企业主要依赖原汁或者果脯等基础加工形式，未充分展现出刺梨本该拥有的营养与潜在功效，自然无法与高端国际市场的需求无缝衔接，尽管有些龙头企业通过宣传提高了名号，但不少的企业在海外仍然未能打响品牌声量，消费者群体的信任感和认可度弱已成为一大短板，迫切要找到新的突破口，来增强刺梨国际身份的真实底色。品牌就像是产品走向国际市场的门票，若缺乏知名度，在东南亚这片竞争激烈的市场中很难崭露头角，而贵州刺梨产品出口还要应对贸易标准和认证方面的短板，部分贵州刺梨企业对这些细节知之甚少，生产中的执行度也不够，这直接导致产品缺失必要的国际质量认证，被东南亚市场拒之门外，对产业国际化造成严重阻碍。

（三）机会

贵州刺梨在积极瞄准东南亚市场时，出口布局正面临诸多潜藏的发展契机，这些契机共同塑造了产业拓展国际化的空间蓝图与前景预期，从需求趋势可以看出东南亚消费者近年来对于健康的追求日渐提升，对功能性食品以及风味独特的果实制品需求呈现出迅猛上涨的态势，贵州刺梨依托其显著的维生素 C 特性，结合独特口感，在这一消费潮流中表现出较强契合度，能够填补该地消费者对健康食材和精制加工品的需求缺口，且具备较大发展空间有待探索开发。例如伴随城市化的发展进程加速和居民生活品质渐趋升级，具备功能性与丰富营养成分的饮品正成为当地消费青睐的对象，贵州刺梨凭借技术改良优化产品分类，打开潜能市场，迎合消费需求的策略亦具有广阔场景，借助此类优势可精准设计出适合高端市场需求的高价值营养品，进而实现市场突围的可能性。

政策方面，区域全面经济伙伴关系协定（RCEP）生效后，贵州作为中国西南的重要交通枢纽和经济节点，凭地理位置和相关政策获得了显著红利[7]。近年来，在共建“一带一路”倡议和共享RCEP机遇背景下，贵州先后与泰国普吉府、猜也奔府、董里府，以及柬埔寨暹粒省、老挝巴色市等东盟国家的城市建立友城关系。 通过建立友城关系，促进双方在经贸、文化、教育、科技、旅游等领域开展更深层次的交往合作，进一步助力贵州高水平对外开放[8]。RCEP 的好处逐渐显现，不同国家间的贸易壁垒将逐步降低，关税和贸易限制也将减少，使跨境电商更加顺畅。这将有助于推动商品、服务和数字产品的跨境流通，为消费者提供更多元化的选择，同时也为企业创造更多的商机[9]。

互联网技术飞速发展让全球跨境电商平台遍地开花。贵州刺梨企业或许能趁这波渠道热潮，尝试与东南亚主流电商平台达成合作，在这些平台开设官方店铺或专营店，让产品直抵东南亚市场，这样的操作既能降低营销推广的成本和中间环节的费用，还能赋予产品更强的价格吸引力，与此同时更能够精确锁定目标消费群体，在布局产品体系以及进行策略规划时快速作出调整升级转变，使整体运作更加灵活高效。

（四）威胁

贵州刺梨产业瞄准东南亚市场出口时，潜在的风险和挑战不容小觑。面对东南亚市场涌入的其他特色果品加工品与养生膳食产品，世界各地已纷纷通过各自的拳头品牌，卓越品质以及具有弹性价位攻占市场份额。在剧烈角逐下，来自新西兰和澳大利亚的高端水果制品已然成为行业标杆；同时东南亚本地的原材料基础及农产品加工业经验也为这一领域的竞争加码，这些企业凭借得天独厚地理区域优势，搭建自己的需求处理工厂，因此对贵州刺梨产品形成直接竞争影响。

东南亚各国贸易壁垒与食品安全标准的差异化，为贵州刺梨产品的出口带来了隐忧，多样的法规，标准以及政策环境使企业在跨境时不得不应对繁杂的要求，这就推高了其合规成本和潜在风险，例如泰国和越南等国家对进口水果制品有极为严苛的规定，尤其涉及到农药残留及添加剂使用等具体条款，在无法符合当地规定的情况下，企业可能面临退货或是被迫销毁货物的风险，这一系列困境带来的不仅仅是经济上的冲击还连带影响品牌声誉。

同时，各国在口味接受度，包装设计要求和使用场景偏好等方面有着差异化的消费需求，构成的重要阻隔因素不容忽视，贵州刺梨产品要想顺利打入东南亚市场，必须对当地的文化特点和消费偏好有更深的理解与应对，否则很容易陷入滞销困境，比如马来西亚，印度尼西亚这类穆斯林占多数的国家，食品清真认证几乎是消费者购买决策中的关键因素，若贵州刺梨产品缺乏该资质，很难吸引这些市场的消费者关注甚至信任。

三、贵州刺梨产业出口东南亚的创新策略驱动

（一）技术创新策略

技术创新对贵州刺梨产业出口竞争力的提升至关重要，企业需加大科研投入并与高校及科研机构深度捆绑，在功效研究、工艺迭代、产品开发、设备研发等方面，集中资源力量合力攻关发展技术和共性难题，紧扣高端化、智能化、绿色化发展要求，加强大数据与实体经济深度融合，推动产业转型升级[10]，推动高附加值产品问世，比如功能性食品，药品和化妆品，这恰好能契合东南亚市场对健康产品的需求。

（二）产品创新策略

东南亚市场多样化需求给产品创新提供了广阔空间，贵州刺梨企业想抓住机遇，就得摸清当地各国消费者口味与消费习惯，并按此调整方向去研发，将刺梨的营养卖点同大众喜好的食品类别相结合，通过改良产品来提升市场接纳度与竞争态势，根据当地都市快节奏和旅游市场的需求特质，制造便携的如刺梨干，刺梨汁这样小巧且独立包装的小食和饮品，多场景满足消费者需求，不仅是产品创新的具象形式，也是一种紧靠消费现实的灵活对策。

（三）品牌营销创新策略

品牌营销创新为贵州刺梨在东南亚市场获取名气和口碑认可发挥了不可或缺的作用，目前市场认知度较低，必须通过扩大知名度提升产业的国际化程度。首先，需扩大“贵州刺梨”“维 C 之王”“刺梨之乡”等公共品牌影响力，有针对性地做好国际展销[11]，特别是在东南亚的食品与饮料展会上亮相，把刺梨的独特卖点传递到潜在渠道及消费者眼前，依托当地主流媒介，例如广播电视、户外广告以及新闻报纸等方式，加大在当地的展示频次，在无形中塑造品牌形象。置身当今新媒体环境，短视频带货以及KOL意见领袖已被广泛认可为高效的促销工具。可以尝试与具备影响力的东南亚网红达成协作协定，借助实景直播、试用、评测等形式渗透社交媒体、公网平台激增与消费者群体黏性，提升品牌好感度。

（四）销售渠道创新策略

贵州刺梨产品若想在东南亚市场增强存在感，销售渠道的升级与革新成为关键所在。可以通过主流媒体的宣传，塑造贵州刺梨的品牌形象，如利用现在的短视频平台、通过网红直播带货等方法拓宽刺梨产品的销售渠道；最后，还应该积极支持刺梨企业通过代理、经销、电子商务、线上线下结合等方式扩大销售渠道，做大刺梨市场[12]。电商平台在这方面显得举足轻重，相关企业应在占据主导地位的平台加强布局，建立官方店铺，在页面设计上下功夫，突出产地特点的同时展现质量亮点，还能借助促销吸引消费者注意，线下部分，传统零售网络仍是重要支柱，需要和当地的超市，特色店等零售商联络，促成产品在其场地的实际铺展，为顾客提供亲手触摸体验的机会。融合线上线下资源将编织成一张遍及所有区域的销售网格，这样不仅能促进产品知名度拉升，更能拉动市场份额向外延展。

四、结论与展望

对贵州刺梨产业出口东南亚市场开展 SWOT 分析发现，优质资源，完整产业链及初步品牌积累是其显著优势，不过产品利润窄，品牌影响力低以及标准适应性不足等问题同样突出，随着东南亚地区健康需求高涨，政策红利释放以及电商渠道的迅猛发展，机遇窗口正逐渐打开，然而市场竞争白热化，贸易壁垒增加与文化认同障碍仍在拖累步伐。好在技术创新持续发力，产品形式开始推陈出新，品牌营销走向升级，销售渠道主动调适，合作模式创新层出不穷，这一系列突破正悄然启动，并有望撬动更大机会，帮助刺梨产业在东南亚站稳脚跟，并提升长期核心竞争力，同时推动贵州经济进一步攀升至全新发展阶段。

贵州刺梨产业在东南亚市场正逐渐显露出巨大潜力，当地消费者对健康关注度提升，并偏好有特点的农产品，这让富含营养价值且具有独特风味的贵州刺梨备受瞩目[13]，通过引入技术创新和资源调配的力量增加产值，例如推出符合市场需求的各种新品，借助新颖营销模式让品牌更有存在感，梳理更多渠道满足多元覆盖，同时促成联动合作，这样的发展轨迹将促使刺梨更好地对接国际市场实，从初级加工转向高附加值深度融合，从区域局限发展至到全球视野，成为贵州经济的重要标志。

本研究在数据精准性、市场动态的捕捉上存在不足之处，部分数据源于企业申报和行业估算，与实际难免有所偏差，并且没有深入研究东南亚市场的动态演变，后续应当更加重视数据采集的准确性和时效性，加大对东南亚市场动态变化的追踪力度，深化对消费者需求，以及市场细分领域潜力的探索，从而为贵州刺梨产业出口至东南亚提供更为精准且全面的决策依据。

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[13]王朋强，鲁敏，覃家雪，等.贵州省刺梨产业发展分析与展望——基于毕节市龙凤村的调研[J].农业展望，2023，19（09）：66-72.

基金项目：贵州省2024年大学生创业训练项目《变刺”为宝，因“梨”而富-打造黔农优品牌，助力黔货出山海》；项目编号：S2024106701863X

作者简介：唐孝愉（2003—），女，黎族，海南省东方市大田镇人，黔南民族师范学院学生，马克思主义学院本科生，研究方向：乡村振兴与思想政治教育

代兴雨（2001—），女，土家族，贵州省铜仁市印江土家族苗族县人，黔南民族师范学院学生，马克思主义学院本科生，研究方向：乡村振兴与思想政治教育

通讯作者：马香品（1974-），女（汉族），陕西西安人，教授，研究方向：马克思主义政治经济学，思想政治教育。