施工企业招投标阶段的报价控制技巧

0.引言

近年来，建筑业产值增速逐步放缓，在经济发展、政策导向与技术革新的多重影响下，行业呈现复杂多元的发展态势。尽管整体规模仍在扩大，但企业普遍面临利润率下滑、竞争加剧等挑战。因此，施工方在招投标阶段的造价控制已逐渐从“粗放式低价竞标”转向“精细化成本管理”。实现该阶段的精准造价控制，已成为关乎企业生存与盈利的重要课题。

1.招投标阶段造价控制的重要性

1.1 有利于确定合理利润空间

通过准确的造价控制，施工单位可结合自身成本与市场行情制定合理的投标报价。报价过高可能错失中标机会，报价过低则可能导致亏损。只有在招投标阶段做好造价控制，才能确保中标后获得合理利润，保障企业的经济效益。

.2 有利于优化资源配置

投标前对项目造价进行详细分析，有助于施工单位明确成本构成与资金需求，从而合理配置人力、物力、财力等资源。例如，若拟投标项目位于A 区域，而投标人在该区域有即将完工的在建项目，则可平移工程设备和技术人员，避免资源闲置或不足，提高资源利用效率。

1.3 有利于增强市场竞争力

在建筑业增速放缓、竞争日益激烈的背景下，合理的造价控制有助于企业制定更具竞争力的投标方案。通过优化施工组织、采用先进技术和加强施工管理，可有效降低成本，提出更有竞争力的报价，从而提高中标概率，扩大市场份额，提升企业的生存与竞争能力。

2.招投标阶段造价控制的关键环节

2.1 投标前的市场调研

应详细调研项目建设规模、技术要求、工期质量要求及宏观政策变化等因素，可运用PEST（政治、经济、社会、技术）分析法识别机会与威胁，以制定更契合招标人需求的技术方案。例如，某些招标人对工期有特殊要求，或青睐特定专业技术。通过深入调研客户痛点，在投标方案中提出针对性解决措施，可增强方案吸引力。例如，在群星广场项目中，通过调研客户背景、期望与关系网络，准确把握其需求，运用 BIM 技术提出提前竣工的方案，最终成功中标。同时，应调研同类项目的中标价格区间，结合企业自身成本制定合理且有竞争力的报价，避免因报价过高或过低影响中标与利润。

2.2 图纸清单准确性核查

在清单计价模式下，尽管招标人对清单准确性负责，但投标人仍应对工程量清单的项目与数量进行核对。如发现错漏或项目特征描述不清，应及时提出异议并要求澄清，或申请追加费用。若双方无法达成一致，应在清单中明确“暂定工程量”或“暂定价格”，以保障自身权益。招标工程量清单是投标报价的共同基础，承发包双方应共同核实与确认。

2.3 竞争对手分析研究

应深入了解竞争对手情况，运用波特五力模型和 SWOT 分析，比较优劣势并制定相应投标策略与报价技巧。例如，分析竞争对手常投项目类型、行业声誉、区域关系网络、报价习惯与技术特点等。若对手常采取低价策略，本企业可在适当降低报价的同时，突出技术与服务优势，实现差异化竞争。

2.4 重视招标信息发布

投标人应密切关注招标文件出售、现场勘察、标前会议、澄清或修改等信息，遵循提前介入原则，把握重要时间节点与截止期限，避免因准备不充分或未能充分展示实力而错失机会。

2.5 合同签订的合规性

应根据约定进行谈判，争取主动权，避免过于保守或激进。不得签订违背招投标实质性内容的合同。合同条款应明确合同价、工期、质量、工程款支付条件、竣工验收、质量保证期与违约责任等内容，避免出现招标文件未约定的技术、商务及风险条款。

3.招投标阶段造价控制的报价技巧

企业应依据发展战略与经营状况，研判自身优劣势与竞争环境，结合项目特点选择适当的报价策略，如生存型、竞争型、开发型或盈利型策略，并可组合运用多种报价技巧。

3.1 不平衡报价法

在保持总价不变的前提下，调整内部分项或单位工程报价，以最大化结算利润。例如，对早期收款项目（如安全文明施工费、土石方工程、基础工程等）可适当提高报价；对后期收款项目（如装修、机电安装工程等）可适当降低报价。对预计工程量可能增加的项目报高价，对可能减少的项目报低价，从而在结算时获取更多利润。

3.2 多方案报价法

在招标文件允许的前提下，可先按原条件报价，再提供附加说明的替代方案，指明若某些工程变更，报价可降低幅度，从而以更具吸引力的总价提高中标机会。需提前明确招标人是否接受多方案报价及相应评审标准。

3.3 增加建议方案

若招标文件允许，可组织专业团队设计更优方案以吸引招标人。但须同时按原方案报价以满足实质性响应要求。建议方案应基于投标人实践经验，实现双方共赢。

3.4 争取评标加分

对技术复杂或采用特殊技术的项目，若招标人设定了技术指标作为评审项，投标人可提供优于规定的指标值以获得加分。但需注意，技术提升常伴随成本增加，若报价上涨部分超过加分带来的优势，则不宜采用此策略。

3.5 先亏后盈法

适用于分期建设且后续标段中标可能性较大的项目。在第一期工程中少计利润以争取中标，凭借第一期建立的临时设施、经验和信誉，在第二期工程中标后分摊间接费用，实现整体利润平衡。需注意若第一期亏损而第二期未中标或条件苛刻，将带来较大风险。

3.6 突然降价法

这是一种迷惑竞争对手的策略。在投标过程中故意报高价以显示兴趣不大，在截止前突然降价，使竞争对手措手不及。需注意报价保密性与时机把握。

4.结论与展望

不平衡报价法、多方案报价法、增加建议方案、争取评标加分、先亏后盈法及突然降价法等策略各具特点与适用场景。施工企业应根据自身条件与项目特点，在符合法律法规与招标文件要求的前提下灵活运用，以提升投标竞争力，适应建筑行业发展放缓与竞争加剧的市场环境。

参考文献：

[1] 中国建设工程造价管理协会. 中国工程造价行业发展报告(2021)[R]. 北京: 中国建设工程造价管理协会, 2021。

（补充）中国建设工程造价管理协会. 中国工程造价行业发展报告(2023)[R]. 北京: 中国建筑工业出版社, 2023。

[2] 尹贻林. 工程造价管理[M]. 第 3 版. 天津: 天津大学出版社, 2020。

[3] 丛培经. 工程项目管理[M]. 第 5 版. 北京: 中国建筑工业出版社, 2020。

[4] 迈克尔·波特. 竞争战略[M]. 陈小悦, 译. 北京: 华夏出版社, 2005。