安岳柠檬：产业优势背景下在营销方面的破局之道

安岳县作为“中国柠檬之都”，其柠檬种植规模、产量均占全国的 70% 以上，2004年安岳柠檬实施原产地域产品保护（中国地理标志保护产品），2012 年被评为“中国驰名商标”[1]，2020 年安岳柠檬入列首批中欧地理标志协定保护名录，成功创建国家现代农业（柠檬）产业园，是当地农业经济的重要支柱。近几年，柠檬市场因健康水果需求增长而向好，但安岳柠檬存在品牌影响力不足、市场份额待扩等营销问题。研究其营销策略优化，对提升品牌知名度、扩大市场份额、促进农民增收及区域经济发展具重要意义。

一、安岳柠檬产业优势分析

1.1 规模优势：占据中国柠檬产业的“半壁江山”

安岳依托独特地理条件和产业积累，成为中国柠檬核心产区。截至2024 年，全县柠檬种植面积52 万亩、年产量 48 万吨、产值 152 亿元，规模远超国内外其他产区。通贤镇、文化镇等核心区标准化基地连片，单株产量较传统种植提升 30% ，机械化采摘率达到 60% ，构建起从苗木培育到产后分拣的全链条规模生产体系，为产业发展筑牢根基。

1.2 生态禀赋：北纬 30^∘ 的“黄金种植带”

安岳地处四川盆地中部，属于亚热带湿润季风气候，年均气温 17.6^∘C ，无霜期长达326 天，年日照时数 1300 小时。紫色钙质土壤占比 82% ，富含硒、磷、钾等微量元素，果实香气物质含量提升 23% 。与广东、广西等产区相比，安岳冬季无严寒、夏季无酷暑的气候条件，使得柠檬果实的柠檬酸含量稳定在 6.5%-7.8% 之间，高于国家标准的 5.5% ；维生素C 含量达 58.5mg/100g ，香气物质柠檬烯含量比普通柠檬高 20% 。这种独特的生态禀赋造就了安岳柠檬“皮薄、汁多、香气浓郁”的品质特性。

1.3 产业集群：从“卖鲜果”到“全产业链”的全面升级

安岳已构建起覆盖“种植-加工-销售-研发”一体的产业体系。全县有 500 多家柠檬加工企业，其中有 12 家是省级农业产业化龙头企业，每年加工能力达到 60 万吨，形成了鲜果销售、精深加工、副产物综合利用的多元产业格局。在加工领域，除传统的柠檬汁、柠檬干片等初级产品外，还开发出柠檬精油、柠檬黄酮、柠檬膳食纤维等高科技产品。2024 年，安岳柠檬加工产值突破 80 亿元，占产业总产值的 65% ，产业集群效应显著。

1.4 市场辐射：从区域特产到全球贸易

依托成渝地区双城经济圈的区位优势，安岳柠檬构建了“线下批发市场+线上电商平台+跨境贸易”的立体流通网络。在国内，安岳柠檬占据全国多个主要农产品集散地的份额，与沃尔玛、永辉等连锁超市建立直供合作；在国际市场，产品远销30 多个国家和地区。2024 年，出口量达到12 万吨，创汇 1.8 亿美元。此外，安岳柠檬通过中欧班列开通冷链专列，将鲜果运输时间从传统海运的 45 天缩短至 12 天，保鲜率提升至 95% 以上，提升了国际市场竞争力。

二、对安岳柠檬营销困境的分析

2.1 品牌认知：“地理标志”与“消费品牌”的断层

尽管拥有国家地理标志认证，但安岳柠檬在消费者心中仍主要停留在“产地标识”层面，缺乏像“赣南脐橙”“新奇士橙”那样具有广泛影响力的消费品牌认知。在省内，乃至全国范围内的知名度还有待提高，除发展历史、规模、品质等方面的原因外，也充分说明在宣传方面尚有差距，没有形成品牌优势，没有在广大客商和消费者心目中树立起“安岳柠檬”的响亮品牌，没能形成庞大的销售和消费群体，拳头作用发挥不出来[2]。

2.2 渠道结构：依赖传统与新兴渠道的失衡

安岳柠檬的渠道体系仍以传统批发为主，线下渠道占比达 70% ，其中批发市场销售占 55% ，超市专柜占 15% ，而电商渠道仅占 30% ，且主要集中于淘宝、京东等平台电商，直播电商、平台团购等新兴渠道布局不足。2024 年数据显示，安岳柠檬在抖音电商的销售额仅5000 万元，而同期赣南脐橙通过直播带货实现销售额 3.2 亿元。此外，自有渠道建设薄弱，全县仅有 3 家企业拥有独立电商平台， 90% 的线上销售依赖第三方平台，渠道控制权弱，且佣金成本占比达 15%-20% 。

2.3 产品结构：同质化严重以及附加值不足

安岳柠檬产业仍存在“重产量轻价值”的倾向，鲜果销售占比达 55% ，而深加工产品中，初级加工品，如柠檬汁、柠檬片占比超 80% ，高附加值的功能性产品，如柠檬精油、保健品仅占 20% 。产品同质化导致价格竞争激烈，2024 年安岳柠檬鲜果地头价在 2-4元/公斤波动，而深加工产品利润率仅 8%-12% ，远低于行业平均水平。包装设计也缺乏竞争力，多数产品采用通用塑料筐包装，缺乏品牌识别度，高端礼盒占比不足 5% ，难以满足礼品市场需求。

2.4 营销传播：碎片化营销的整合困境

当前安岳柠檬的营销传播存在“三缺乏”问题：缺乏统一的品牌传播策略，政府、企业、合作社各自为战，传播信息碎片化；缺乏精准的消费者触达，传统广告投放占比达60% ，但ROI 仅 1.2:1，低于数字营销 3:1 的平均水平；缺乏持续的内容运营，缺乏专业的运营团队，社交媒体账号更新频率低，互动性差，难以形成品牌传播的长效机制。

三、安岳柠檬营销破局措施

3.1 打造消费品牌：让产地标识得到价值认同

明确品牌定位，以“天然健康、品质卓越”为核心价值，唱响“安岳柠檬”品牌。结合当地历史文化和种植传统，挖掘安岳柠檬的文化内涵，塑造独特的品牌故事。加强品牌视觉识别系统建设，设计统一、具有辨识度的品牌标志和包装，比如说印上“安岳柠檬”。整合传播资源，通过电视广告、网络媒体、户外广告等多种渠道进行品牌宣传。

3.2 优化渠道布局：构建全渠道营销体系

加大新兴渠道拓展力度，积极布局直播电商、社区团购、社群营销等渠道。与抖音、快手等平台的头部主播合作，开展专场直播带货活动。对于线上营销，除了普遍的直播带货，还可以通过推出趣味小游戏、粉丝赢福利、柠檬云领养等活动，营造寓购于乐的消费体验。线下推广，安岳柠檬可以举办“柠檬文化节”、“柠檬采摘节”等，让消费者参与进来，不仅感受了当地文化氛围，又加强与消费者之间的联系，提高购买欲；还可以与当地文旅合作，与景点一起推出活动，借此引流，提高顾客数量及参与度[3]。

3.3 创新产品体系：提高产品附加值

加大研发投入，开发多元化的深加工产品，提高产品的附加值。针对不同消费群体和消费场景，推出功能性饮料、保健品、美容护肤品等产品。加强产品创新，开发柠檬即食零食、柠檬预制菜等新产品，满足消费者多样化的需求。还可以推出安岳柠檬的文创产品，吸引不同的消费者。

3.4 整合营销传播：实现长效运营

制定统一的品牌传播策略，由政府牵头，企业、合作社等共同参与，形成品牌传播合力。有关部门指导各大种植企业、合作社以及种植户，科学拓宽柠檬产品宣传手段，并引进或培养运营专业的人才，满足人才需求，以“农产品+短视频/直播”的形式加强与全国各地消费者的互动交流，从而有效激发他们的线上购买欲望，政府在柠檬销售工作上建立激励机制，对年销售柠檬达到一定标准的单位，给予适当的奖励表彰，助力安岳柠檬营销的发展。

四、结论

安岳柠檬产业凭借规模、生态、产业链及市场辐射等优势，在行业占据重要地位，但存在品牌认知弱、渠道失衡、产品同质化及营销整合难等问题。通过打造消费品牌、优化渠道、创新产品、整合传播等策略，可提升其市场竞争力，实现高质量发展。未来需紧跟市场动态，持续创新优化营销，以满足市场与消费者需求。

参考文献

[1] 刘闯.安岳柠檬产业发展研究[J].果农之友,2023,(11):106-108.

[2] 李凯怡.四川安岳柠檬产业市场营销存在的问题与对策——以四川省资阳市安岳县为例[J].全国流通经济,2021,(36):12-14.DOI:10.16834/j.cnki.issn1009-5292.2021.36.051.

[3] 刘瑞琪,王莹,舒丽璇,等.短视频赋能农产品营销的路径探析——以安岳柠檬为例[J].优质农产品,2025,(01):85-87.