OBE 理念下《商务谈判》教学改革的难点与破局

中图分类号：G642

1.​引言

《商务谈判》作为经管类专业的核心必修课，内容广泛且极具实用性，对学生未来投身市场开发、营销管理、人才招聘等领域具有重要实践价值。对于商科学生而言，构建谈判思维是学习商务谈判的关键所在。谈判思维决定着谈判策略的选择与实施。单纯依靠课程内容教学，难以培养谈判思维。学生需要广泛接触和吸收各类谈判理念与方法，将其融入自身的思维体系和知识架构，从而逐步构建起成熟的谈判思维。

2.​相关文献研究

国内教育工作者，积极探索《商务谈判》课程的教学改革路径，提出实用的见解与做法。赵美娜（2021）研究指出应运用挑战性与趣味性教学策略，能够显著提升课堂活跃度与学生参与度，增强学生对知识的理解与运用能力。常军（2020）认为基于 OBE 理念开展《商务谈判》教学可采用启发式、讨论式、案例分析、模拟谈判等教学方法，充分调动学生的学习主动性。翟凤霞（2020）强调在商务谈判实践教学中，模拟商务谈判情景剧的重点在于引导学生获得感悟，而非追求表面的娱乐效果。

同时，新媒体工具在教学中的广泛应用，也带来新的机遇与挑战。如何借助网络教学资源，激发学生的学习兴趣，已成为值得深入探讨的重要课题。

3.​OBE 理念下《商务谈判》的教改难点分析

难点一：教学主体迭代，自主学习动力缺失

00 后已成为高校学生的主力军，传统教学模式吸引力愈发不足，民办院校学生尤为明显。他们思维活跃，实践能力较强，学习动机和兴趣呈现多元化态势，兴趣爱好丰富。如何激发学生的学习积极性，引导他们主动学习，对教师的教学能力、教学内容的创新性，都构成重大挑战。

难点二：信息获取多元，教学内容适配滞后

在网络信息时代，学生获取知识的途径日益丰富，而商务谈判课程的传统教学方式仍较为单一，学生很少有机会参与实际的商务谈判，也难以将其应用于实践。这种教学内容与实际需求的脱节，致使学生缺乏将知识具象化的场景和机会。

难点三：模拟谈判空泛，学生体验浮于表面

模拟商务谈判是课程的重要实践环节，当前模拟谈判内容与现实商务谈判存在较大差距，教学重心过度偏向谈判流程，忽视谈判内容的深度和复杂性。学生在模拟无法构建起谈判思维，实践教学效果大打折扣。

难点四：剧本脱离实际，认知局限引发内容失真

模拟商务谈判离不开剧本支撑。无剧本的情况下开展模拟谈判，往往流于形式，学生难以深入体验谈判精髓，收获甚微。若要求学生先行创作剧本，但因学生鲜少有机会接触真实谈判场景，撰写的剧本与现实情况相差甚远，剧本内容严重失真。

难点五：课程教学要求高，教师谈判实践经验匮乏

《商务谈判》课程具有高度的实践性，这对任课教师提出了极高要求。缺乏企业商务谈判实战经验的教师，在示范教学、模拟谈判指导等关键教学环节，往往难以精准把握教学要点。

4.《商务谈判》课程教学改革破局方法

商务谈判教学改革面临诸多困难，如何破局？作者结合多年教学实践经验，认为可从以下几个方面实现转变，找到破局之策。

4.1 教师角色的转变：从教师到导师

导师不仅要承担教师的教学职责，更要在教学改革中发挥引领作用。导师需将工作重心更多地放在指导学生设计商务谈判内容、撰写谈判剧本、开展实地演练，以及指导过程拍摄等全流程上，在整个教学过程中做好参谋与指导工作 。

4.2 教学方式的转变：从传统讲授到探索性学习

传统教学按照商务谈判流程，围绕开局、报价、讨价还价、让步、僵局处理、成交等环节进行内容讲授。而探索性教学，将“课上研究商战影视作品，课后撰写模拟谈判剧本”的教学模式贯穿教学过程的后半阶段。

课上，教师组织学生观看优秀商战影视作品中的谈判环节，分析其中运用的谈判方法与技巧，引导学生反向学习相应的专业知识。最后，借助商务谈判流程思维导图，检验学生的学习成果。课后，学生分组学习，每完成一个谈判环节的学习，便及时撰写该部分的模拟谈判剧本。遇到难题，可回顾影视作品内容。通过这种边学边做的渐进式学习模式，帮助学生掌握谈判流程与内容。

4.3 教学内容的转变：优化教学内容结构

将教学内容拆解为谈判准备工作、谈判流程六环节和谈判策略研究三个部分，强调活学活用的谈判策略，学生学后能迅速应用。教师可结合《孙子兵法》《三十六计》等经典著作，将古人智慧融入教学，推动课程教学有效开展。

4.4 考核方式的转变：从卷面考试到过程性考核

通过“商战影视作品分析报告 + 模拟谈判视频”的过程性考核方式，能分别检验学生对谈判专业知识的掌握和应用情况。学生以小组为单位，选取优质商战影视作品，按章节划分任务，梳理各章节中的谈判内容。接着从谈判流程、策略、技巧、人员素质与思想等多个维度对谈判内容进行解析，形成分析报告。

“模拟谈判”环节，学生分别建立谈判小组，完成谈判内容选取、角色确定、剧本撰写、现场排练、视频拍摄与剪辑等工作，以谈判视频的形式呈现成果，实现对学生的全方位考核。

5.5 评价方式的转变：从教师主导评价到多元评价

将评价主体从以教师为主，转变为“教师 + 学生”的多元评价模式，引导学生参与教学评价，使评价结果更加全面、客观，进一步促进教学质量的提升。后续可详细制定教师与学生在评价过程中的权重、评价标准等细则，完善评价体系。

5.​结论与展望

《商务谈判》课程教学改革，成效多元且意义深远。对教师而言，推动其更新教育理念，强化课程思政改革意识，提升教学与新媒体技术运用能力，形成一套完整且创新的教学改革成果，这套成果在后续教学过程中经由多轮实践打磨，持续传承、完善。对学生而言，不仅创新学习方式，锻炼信息分析、写作等能力，助力掌握谈判知识与策略，构建谈判思维，还提升新媒体工具应用技能，使其能感知谈判思想，契合社会对商科学生的综合能力要求。

然而，《商务谈判》教学改革任重道远。破局仅是起点，持续积累改革成果、系统总结教改经验并应用于实践，通过科学的课程体系和实践活动，培育具备“五商”素养的市场营销专业人才，打造理论与实践深度融合的教学模式，才是课程教学改革的最终目标。

参考文献：

[1] 曹睿亮，康伟 .“商贾题材影视作品辅助教学”在《商务谈判》课程中的实践探索[J]. 内蒙古农业大学学报（社会科学版），2014 第3 期.85-88.

[2] 常军 . 基于 OBE 理念的《商务谈判》课程设计与教学实践研究 [J].山东纺织经济，2020 第 7 期 .37-40.

[3]赵美娜.基于大学生认知能力的教学设计研究——以“国际商务谈判”课程为例[J]. 黑龙江教育（高教研究与评估），2021 第8 期.66-67.

[4] 翟凤霞 . 情景剧在《商务谈判》课程教学中的实践探索 [J]. 教育现代化，2020 第 44 期 .134-139.

作者简介：廖丽达（1979- ），女，四川资中，大学本科，副教授，主要研究方向：营销管理。