解析中西商业运作关系的差异

摘要：中国和西方的商业管理运作最常见的差异在于前者着重书面合同及细则，而后者依赖人际关系。本文解析了中西商业文化对“关系”和“信任”的不同理解，认为尽管“关系”存在一定局限性，但只要在中国道德伦理框架内审视关系，便能发挥“关系”在中西商业合作中的优势，弥补西方以合同为约的呆板市场运作模式。

关键词：商业运作关系；差异；价值取向

“关系”，中国特色的人际关系，源于儒家哲学思想。《孟子·滕文公上》：“使契为司徒，教以人伦：父子有亲，君臣有义，夫妇有别，长幼有序，朋友有信。”五伦中的双方都是要遵守一定的规矩，它规定了人与人之间的关系。孔夫子主张克己复礼，礼在社会实践中的存在形式既是物质的，在宗祖祭祀和走亲访友时通过一定的物质形式表现礼的内容，即为礼品；礼又是意识的，人与人之间的社会交际遵循特定的礼仪形式和制度规范，即为人际关系。“关系”曾体现了中国文化的精妙特质和人际和谐。自改革开放后，随着外资的涌入，以及华人的海外创业，“关系”开始进入西方商业文化视角，商业文献中不断提醒外商在中国做生意，“关系”是最重要的文化影响因素。清华大学社会学教授罗家德建议道：“在中国做生意必须了解中国人的行为模式，它同时保留了正式和非正式的两个渠道，要做到两个渠道并行，缺一不可。”非正式的渠道就是中国商业文化中的关系网，而澳媒也称在华做生意四成靠关系。更甚之，在西方普世价值观念中，中国的关系学常与腐败、贿赂等不法商业运作联系在一起。但“关系”其实在任何文化中客观存在，只是不同社会文化赋予了“关系”不同的内涵。

一、中国的关系运作与西方的人际网络

关系运作是中国社会网络一个不可分割的组成部分，是人与人之间建立在互惠基础上的特殊关系，与西方的校友人际网络以及关系营销等概念类似，都强调在商业的运行中“认识什么人”比起“知道什么”更重要，也就是交易的成败取决于交易参与者是否与相关的个人和当权者有关系，而不是取决于交易参与者的能力包括产品和服务的价格和质量等。尽管如此，两者间的差异也是显而易见的，与西方的人际网络相比，中国的关系运作是一个以建立长远关系为目标，互惠基础上的动态的私人人际网络。

关系在英语中译作relationship或者connection，表示静态存在的人与人之间的关联，却未能表达出关系运作的动态过程。因此关系经常和动词连用，如找关系，拉关系，跑关系等，但关联是关系运作的基础。关联可以分为亲属关联和社会关联。亲属关联是由于血缘或婚姻关系建立的固定的亲属关系，五伦中的父子关系，夫妇关系和兄弟关系都属于此类关联。社会关联是指社会成员之间由于某种共享的身份或特质而结成的具有选择性的关系，包括了五伦中的上下级关系，朋友关系，以及诸如邻居关系，师生关系等等。关联的存在不一定自然而然地生成有效的关系，只有当关联中的一方有求于另一方时，关联才会触发有效的关系或进一步巩固原有的关系。此外两个陌生人之间即便没有任何的关联，通过第三方的介绍和担保，也能建立关系，这也是关系运作的魅力所在，具有积累的扩充效应（Lovett et al.， 1999）。你经营的关系越多，就能找到并发展更多的关系。因此中国的关系是一个建立在西方的静态的关联基础上的灵动的过程。

中国关系运作另外一个特征是它是一个完全私人的软实力，个人运用人际网络为自身获取利益。尽管个人所服务的公司也会间接获利，但是人际关系总归是个人的资产。随着员工的离职，该公司也丧失了相应的关系。而当该离职员工重新就业，他又能使新公司从他的个人的人际关系中受益。西方的人际关系网相比而言是公司之间的团体关系（Yang，2011）。当两个公司建立了业务关系，其员工之间也可能进一步发展私人友好关系，但只是业务关系衍生的私人关系。员工的跳槽不会影响公司之间的业务关系。中国的关系运作过程则相反，从私人关系连带到公司业务关系，随着个人的流动，关系也随之转移。

中国关系运作崇尚礼尚往来，当甲方给予乙方某种帮助或礼物时，期待着乙方若不是立刻便是某一天能有所回报，即便可能不是完全的等价交换。乙方一旦接受了帮助，便也承担起了责任，通常会回报以更多更大的帮助或礼物，所以关系运作具有升级的趋势（Lovett et al.， 1999），也印证了中国的一句古话“滴水之恩，当涌泉相报”。当关系运作依赖的是亲属关联，感情是交易的标的。商业关系大多建立在社会关联基础上，尽管也经常掺杂着亲属关联，交换的标的往往是人情或是实物（Fan， 2002）。相比而言，西方的人际关系网最终获益的是公司与公司之间业务交易，因而不存在个人之间各种实物或是情感的交流。

中国的关系运作以长远发展为目标，个人建立关系网时，或许没有即时的具体目的，但是期待着将来有所回报。关系的建立往往不是短期目标驱动的，而是着眼于维持长远的关系，因而关系的经营比起西方的商业关系的建立需要耗费更多的精力，需要付出更多的耐心。而且，关系的运作并不一定都能有所回报，若是主观所致，那么关系也随之破裂了。但有时也有可能是由于一些客观原因导致对方没有能力偿还惠泽，谓之关系的机会成本。西方的人际网络通常是短期的具体目标所驱动，通过订立合同，锁定交易的成果，此后不需要再耗时费力地去维系关系，直到新的商机出现驱动又一轮关系的建立。

可见，尽管中西方的人际关系都强调商业文化中的人脉比技术含量更重要，但中国商业的人际关系更为动态化，私人化，情感化，长期化，使之蒙上了一层神秘感。因此，在市场经济的运作模式中熏陶成长的外商一时难以适应建立在礼尚往来基础上的中国商业的关系运作模式，在中国建立有效的人际关系成了他们在华商业运作的最大难题。

二、中西商业关系的信任基础

中国和西方商业管理运作最常见的差异在于前者依赖人际关系而后者着重书面合同以及细则（Lovett et al.， 1999）。尽管西方商界近年来本着入乡随俗的观点，推行关系营销的模式，但由于中国关系的运作讳莫如深，错综复杂的特质，外商往往难以领悟中国关系的精妙特质，毕竟西方商业关系在健全的法律体制下遵从的还是市场运作，而非致力于人际关系的培养。但是无论哪种商业模式，其运行都离不开商业信任这个前提。商业信任有三个构成参数：能力、诚实及善意（Lovett et al.， 1999）。如果交易双方缺乏诚心和善心，就意味着商业欺骗和背叛；如果交易参与者缺乏能力，无法达到预期商业目标，那么信任也就无从谈起。但是在中西方不同商业运作文化中，对这三个信任参数的理解也不尽相同。

五伦中的“朋友有信” 显而易见地传递了中国商业关系建立的前提是信任。“信”是言而有信，既说话算话，只有相互诚信，双方才能信任彼此能礼尚往来，双方期许的回报才有可能实现。能力在关系运营中往往是一种软实力，交易双方是否有能力偿还惠泽，往往取决于承诺方是否居于相关的要职。诚实往往是交易双方主观的臆断，而判断的标准还是回归于两者间的关系。善意在形成关系的信任基础上也是一个非常重要的方面，它包含了两层意思：关系的建立意味着感情和人情的交换，互有好感，彼此才能有交情，才能相互依赖；“信近于义，言可复也”，诺言符合道德伦理，所说的话才能兑现，“义”在某种程度上就是善意。因此在中国建立商业关系，信任的核心是“人”，相关的交易者是否有能力履行诺言在于双方之间的关系是否牢固，与交易的细节无关，典型的低信任文化（Zhang & Pimpa， 2010），信任只能在人际圈内发展，属于同一集体的个体相互关照，维护共同的利益，却抵触圈外人。

西方缔结合同也建立在信任的基础上，并以法律条文以及书面合同的形式予以确立巩固。西方商业中对能力有不同的定义，能力往往指双方是否有履行合同的能力，是否能按照合同协议承担起相应的责任。能力一般基于硬件，如产品的质量，价格等等。诚实亦然，合同条款符实，履行条款不打折扣，而对诚实的判断也是基于客观事实的综合考虑。西方的商业关系是非私人关系，不存在感情或人情的交换，因而信任不涉及善意。可见西方信任的核心是“制度”，任何有法可依，有理可据的客观事实都可以信任，属于高信任文化，信任不区分圈内外，基于事实的基础上，信任可以在任何两个个体或团体之间培育建立。

三、中西商业关系差异的文化根源

中西方商业文化对“关系”以及“信任”的不同理解折射了中西更深层次的价值观念的差异，并体现在商业具体运作的细节差异中。Hofstede（1980）通过对IBM遍布世界各地分支机构的员工的文化价值观的问卷调查，从五种价值取向分析了不同文化价值观对行为差异的影响，其中个人主义和集体主义的价值取向是最重要的文化模式，它甚至影响决定了其他的价值取向。毋庸置疑，中国和西方是站在这杆价值取向天平的两端。在 “以和为贵”为核心的儒家文化熏陶下的中国属于典型的集体主义文化，而向来崇尚独立自主平等的西方理性之光折射下的以美国为首的西方当属个人主义文化。

集体主义文化强调团队利益并推崇成员之间的和谐，个人感情服从团队整体利益。保全面子在集体主义文化中至关重要。每个人在集体中都有固定的相关职责，成功地保住面子时，一个人在团队中的地位也就得以维系。不难想象，在集体主义中，建立和谐的人际关系的重要性，若属于同一个团体则奠定了交易双方的信任基础。因而中国商业文化在谈判的初期进程比较缓慢，谈判的双方需要通过了解，把对方纳入自己的关系圈内，称为“自己人”，其后所有的问题便能迎刃而解，并致力于双方共同的利益。诺言的履行不需要合同来束缚，面子是最有效的非法律的威慑工具。

个人主义文化倾向于强调个人权利与自由，非常松散地结成社会关系网，并极大的关注个人利益。在个人主义文化中，个人利益的保障需要通过自身努力，强调自我实现价值。因此，西方商业谈判倾向于开门见山，长驱直入，对事不对人，达成任务是最首要的目的。每个人都是一个独立的个体，为了达成商业目的，任何个体之间乐意就事论事，完成合同细节的讨论，达成交易，建立业务关系。

此外个人主义和集体主义的对立还体现在不同的沟通风格。集体主义文化中为了避免正面的交锋，保持人际关系的和谐，因而沟通言辞也极尽晦涩，往往依赖具体的语境得以正确的理解，属于高语境文化，所谓一切尽在不言中。而在个人主义文化中，并不避讳双方的冲突，为了能把事情圆满解决，语言要极尽细致准确，属于低语境文化，字字关紧。因而，在中国商业文化中，关系的“触动器”礼尚往来的意愿表达非常模糊晦涩，即便双方签署了书面合同，往往只是原则性条文，具体的细节则需要根据情况在不违背原则条款的前提下灵活地实施。而在西方的商业中，任何问题都要摆到桌面上一一论证，并详细地写进合同中，立字为据，双方必须严格地按照合同约定履行。个人主义和集体文化价值取向决定了中国商业的人际关系运营模式和西方的基于合同的市场商业运作模式。

四、未来商业关系的走向

由于不同的价值取向，关系在西方商业文化中往往显得荒诞不经，是一张纠结着利害关系，个人私心，唯利是图的关系网，甚至是“钱权交易”（Fan，2002），违背了西方商业交易平等公平的原则。但是关系有良莠之分，即礼有“损益”，故“以义为上”，孔子曰：“义以为质，礼以行之”，义为礼的本质，良好的人际关系建立在“义”的基础上，义是衡量人际关系的尺度。何谓“义”，合理公正的道德情操，可见中国传统文化中的关系是“重义轻利”上的礼，在中国传统的伦理道德框架内，关系不仅是正当，更是促进了社会关系的和谐。

关系与市场运作相比，它的交易成本低且运作灵活，能消弭市场的不确定因素。西方商业的市场运作模式中，每次交易都需要缔结细致的合同，即便交易的对象没有改变，下一次交易还是需要再次拟订合同。而且合同的履行需要昂贵的司法体系维持，执行过程也比较呆板，无法灵活地处理一些潜在的客观的市场不确定因素。在中国的关系运作网中，只要交易的双方是“自家人”，那么就意味着一劳永逸的互惠互利，不成文的承诺约束着双方权利义务。而且因为没有成文的法律合同条款，就能灵活变通地应对市场不确定因素，降低了交易的成本。

五、结语

综上所述，尽管“关系”存在一定的局限性，无法有效地发挥圈外人的积极性，但只要在中国的道德伦理框架内审视关系，便能发挥 “关系”在中西商业合作中的优势，弥补西方以合同为约的呆板市场运作模式。

参考文献：

[1]Lovett，Steve et al.Guanxi versus the market： ethics and efficiency [J].Journal of International Business Studies，1999，30（2）.

[2]Yang，F.The importance of guanxi to multinational companies in China[J].Asian Social Science，2011，7（7）.

[3]Zhang，J.& N.Pimpa. Embracing guanxi：the literature review[J]. International Journal of Asian Business & Information Management，2010， 1（1）.

[4]Fan，Y.Questioning guanxi： definition，classification and implications[J].International Business Review，2002，11（5）.

【作者简介】许静（1975.04-），女，汉族，上海市人，硕士研究生学历，上海应用技术大学外国语学院副教授，主要研究方向：外国语言学及应用语言学。