柴油货车司机消费行为画像与忠诚度培养研究课题

引言

柴油货车司机身为物流运输业里的关键群体，他们所呈现出的消费行为对于货运产业链的发展而言有着颇为关键的影响，当下货运市场的竞争呈现出不断加剧的态势，企业有必要精准地掌握司机的消费需求，以此来提高自身的竞争力。

一、柴油货车司机消费行为分析

（一）消费习惯与偏好

柴油货车司机的消费习惯紧密依据职业特性形成，呈现出十分突出的实用主义倾向。在平常的消费行为里，他们更为注重商品的耐用程度以及性价比，对价格的敏感程度较高。在车辆耗材挑选方面，倾向于选购口碑良好、使用寿命长的轮胎和机油，就算单价相对较高，也认为其长期使用成本更低。消费场景主要集中于运输沿途的服务区、汽配城以及与线上货运平台合作的商户，习惯利用碎片化时间采购应急物资，偏爱熟人推荐的品牌。对长期使用的润滑油、滤芯等产品拥有较强的忠诚度，受到运营成本压力的影响，会优先削减非必要开支，然而在关乎行车安全的设备比如行车记录仪、胎压监测仪上则愿意投入，形成“重实用、轻享乐”的消费偏好特点[1]。

（二）购买决策过程

柴油货车司机做出购买决策时呈现出“问题触发—信息搜集—多方比价—谨慎决策”这样四个阶段的特点。其决策大多时候是由实际需求所推动，像车辆出现故障需要维修、耗材用光等这类刚性场景。在信息搜集阶段会依靠多种渠道，会向同行司机询问使用体验，也会借助货运社群、汽配 APP 去知晓产品评价，部分年轻司机还会参考电商平台上用户的反馈情况。比价环节相当细致，会对不同供应商的报价、配送时效以及售后保障进行对比，对于批量采购的优惠活动敏感度较高，最终的决策受到两方面因素的影响：一方面看重产品能不能解决实际问题，另一方面关心售后的便利性，会优先挑选可提供上门维修、紧急配送服务的商家，决策周期会随着商品价值的升高而变长，像发动机维修等大额支出会经过3 至5 天的反复思考权衡。

（三）影响消费行为的因素

柴油货车司机的消费行为受到多种因素相互交织的影响，其中经济因素占据主导地位，运输运价的波动以及燃油成本的变化，会直接对消费预算产生影响，当运价处于低迷状态时，会使非必要开支明显缩减，职业特性所带来的时间限制也有意义 [2]。在长途运输过程中，很难做到兼顾细致的比价，一般会选择在服务区等便捷渠道进行应急消费。在社会因素方面，同行推荐所产生的影响力远远超过商业广告，在“司机圈子”内形成消费传导效应。此外，年龄差异会导致消费出现分化，年轻司机对于线上采购以及智能车载设备更容易接受，而年长司机则更倾向于线下实体店交易。

二、柴油货车司机消费行为忠诚度培养策略

（一）产品策略

鉴于柴油货车司机注重实用的消费喜好，产品策略应着重关注耐用性与适配性，像轮胎、机油这类核心产品，要加强质量方面的保证，借助提供延长质保以及免费检测等有附加值的服务来赢得信任，开发模块化的耗材组合包，把常用的滤芯、润滑油等整合起来进行销售，以此契合批量采购的要求。针对不同的运输场景推出定制化产品，例如山区运输专门使用的耐磨轮胎、长途运输使用的长效机油等，构建产品溯源系统，司机凭借扫码可查询生产信息以及质检报告，消除司机对于产品真伪的担心，定期收集司机的使用反馈，与厂商合作对产品进行更新升级，使司机体会到品牌对实际需求的重视。

（二）价格策略

价格策略需要平衡性价比与消费能力，推出灵活的定价机制，对于高频消耗品采用“量大优惠 + 累计积分”模式，积分可用来兑换维修服务或者耗材，以此提升复购率，设置会员阶梯价体系，依据年度消费金额给予不一样的折扣，提高长期绑定效果。针对大额支出推出分期付款方案，减轻司机资金方面的压力。在运输淡季开展限时折扣活动，刺激消费需求，构建价格透明机制，公开各类产品定价标准，消除司机对于价格虚高的担心。

（三）服务策略

服务策略要依据司机时间碎片化以及应急需求的特点来进行设计，构建覆盖全国的服务网络，于高速服务区、物流园区设置服务站点，以此提供全天候的紧急维修服务，开发线上服务平台，该平台有耗材预约配送、维修上门预约等功能，可节省司机的时间成本，组建专属客服团队，为司机给予一对一的咨询服务，迅速回应问题诉求。推出定期保养提醒服务，依据车辆行驶里程推送保养建议，设立司机互助社群，推动经验交流以及资源共享，针对老客户给予优先服务特权，提升消费体验的好感度。

（四）品牌策略

品牌策略需要着重塑造“专业可靠”的形象认知，借助同行口碑传播来提升品牌影响力，推行“司机推荐官”计划，给予司机推荐奖励，制作真实的司机使用案例短视频。在货运平台以及社交社群进行传播，以此提高品牌可信度，积极参与物流行业展会和公益活动，提高品牌曝光度，打造司机专属的品牌活动，像“安全驾驶训练营”“节油挑战赛”等，强化情感连接。构建品牌会员体系，为会员提供专属福利，比如免费技能培训、意外险优惠等，依靠持续输出专业内容，树立品牌在货运领域的专业权威形象。

结语：

本文对柴油货车司机的消费行为展开系统分析，明确他们“重实用、轻享乐”的消费特征以及受多种因素影响下的决策逻辑，据此提出的产品、价格、服务及品牌策略，构建起完整的忠诚度培养体系，该体系符合司机对耐用性、性价比的核心需求，又借助情感连接与专业服务提升品牌黏性。研究成果为货运相关企业提供了精准营销与客户管理的实践框架，可为企业优化资源配置，还为改善司机消费体验、推动物流行业良性循环提供了参考价值。

参考文献：

[1] 张伟婷 . 共享经济下消费者信任的形成及影响因素研究 [D]. 华东师范大学 ， 2023.

[2] 王冰倩 . 平台经济下消费者品牌忠诚度的影响因素研究 [D]. 首都经济贸易大学 ， 2021.