中小寿险公司发展环境及策略分析

一、总体环境及影响分析

1. 当前行业面临环境

聚焦寿险行业，在利率下行通道中，寿险公司面临的首要挑战之一便是投资收益的显著下降。这不仅直接影响了保险公司的盈利能力，还对其偿付能力构成了潜在威胁，而伴随利率不断下滑，原有固定预定利率的存量业务所带来的利差损压力也越来越大，行业投资收益下降的即期性与负债成本下降的滞后性矛盾凸显，全行业面临资产收益难以匹配负债成本的巨大承压，长期利率趋势性下行的潜在利差损失成为未来寿险公司面临的重要挑战。

2. 对公司经营的影响

在利率下行通道中，中小寿险公司由于其规模相对较小、资本金实力不足，更容易受到利率波动的影响。

由于负债端、资产端的双重承压，寿险公司传统依赖利差弥补死差费差的经营模式难以为继，不得不重新寻求利差死差费差的再平衡，这也对公司内部管理、成本控制、运营效率、风险管理等综合运营管理能力提出了更高要求，如何从内部着手，在产品结构、投资优化、渠道增效、内部管理等全方位组合发力，向管理和服务要效益，提升盈利能力和风险抵御能力，进而帮助公司成功穿越低息周期成为寿险公司的全新挑战。

3. 成熟市场应对经验

事实上，利差损不是中国特有的，国外成熟市场也曾经历过同样问题，美国、欧洲、日本等成熟寿险市场历史上也在不同时期出现过严重的利差损，但通过下调预定利率、优化产品结构、加强投资端多元配置等共性解法，行业最终都逐步焕发新生。当前我国所处的利率下行周期与日本90 年度初期以及2008 年欧洲金融危机后的低利率环境高度相似，在低利率背景下，资产端的收益率急速下滑，持续处于低位，而负债端成本却相对刚性、稳定，进而导致利差损风险逐渐浮现、资本金需求急剧升高。

面对这一冲击，两大成熟市场通过在负债端、资产端和行业端采取多种举措来应对风险，其中尤其是日本寿险行业的历史经验对我国寿险公司应对当前形势则更具借鉴意义：日本寿险业的传统四巨头，面对低利率长周期未能及时做出充分的战略调整，主要通过缩减开支、产品下架、一般账户管理等保守手段实施防守，导致市场份额缩水四分之一，而六大新兴险企则大力实施产品创新、渠道创新，同时维持其重保障类产品的销售策略，成功构建了一方面增加低风险高利率产品销售额、一方面加强专属代理渠道建设，从而得以在竞争激烈的市场中稳步前进，最终实现市场份额翻四倍，不仅成功穿越低息周期，更成为日本寿险市场的优秀公司。

二、当前应采用的经营策略

中小寿险公司应当正确认识利率下行趋势下利差损风险给公司带来的挑战，控规模、调结构、强投资，以高质量存活、跨越低利率周期作为公司当前主要目标来谋划经营管理。

1. 控规模

当前中小寿险公司业务中储蓄型寿险销售占比较高，负债端成本整体较为刚性，在资产端收益高度不确定、且不断走低的情况下，负债端业务规模的持续增长将为公司带来沉重兑现负担，利差损风险必将进一步加剧。因此，控制业务规模应当作为公司当前面临的重要任务之一，公司应克服规模冲动，主动压降负债规模，有效控制发展节奏，处理好偿付能力和利润之间的平衡、流动性和利差损之间的平衡，在保障偿付能力和流动性的前提下，合理制定业务计划，转变以规模论英雄的考核导向，保持最小业务规模，转而寻求提升业务质量、提高业务价值，‌最大限度地降低利差损失。

2. 调结构

(1) 产品开发创新

在产品开发方面，应当摆脱既往‌过于依赖利率的产品设计模式，提前储备更低预定利率产品，同时积极开发利率敏感型保险产品，如分红险、万能险、年金险等，这类产品能够根据市场利率的变动灵活调整定价、结算利率、收益支付比例和期限等，‌让客户在利率下行时能获得相对稳定收益的同时，也能充分利用公司与客户的风险共担机制，减轻公司的负债成本压力。帮助公司更好地管理利差损风险。

在开发利率敏感型保险产品的同时，还应当认识到要想从本质上化解利差损风险、长期抵御利差损失，还应当回归保险的本质，明确寿险的核心价值在于为客户提供风险管理和保障服务，在此基础上加大长期保障型产品的开发，降低对利差的依赖，积极通过保障型产品寻求死差贡献，主动寻求利润贡献由单一利差向“三差平衡”的转变。

(2) 存量保单优化

产品开发仅能够缓解新增业务的利差损问题，对存量保单的管理也同样至关重要。一方面，对于存量分红险、万能险业务，要坚决、提前下调结算利率和分红利率，让浮动收益真正浮动起来，将存量业务结算利率和分红利率回归真实水平，降低存量保单利差损失，另一方面，对于产品定价时已确定的保证成本，应当积极寻求产品再定价和缩短保证期限的可能性，同时增强保证成本与投资组合未来长期收益趋势的匹配度，主动寻求资产负债缺口的收窄，防范长期利差损风险。

同时，还应当在销售端加强存量保单二次开发，通过提升队伍专业能力和服务能力，实施客户生命周期管理，发挥存量保单优势，尤其是要充分利用高预定利率保险合同客户对公司的信任开展针对性开拓，努力通过交叉销售、追加销售等方式进一步挖掘存量保单客户需求，借助当前利率处于市场低点的有利时机，向存量高成本保单要增量低成本保单，最大限度摊平利差损失。

3. 强投资

(1) 提升研究能力，优化资产负债匹配

当前经济发展面临较多不确定性，中小寿险公司‌要进一步加强前瞻性研究能力，完善资产负债匹配工作机制，培养各职能部门的资产负债管理意识，在全业务流程中实现资产端和负债端的充分沟通交互，真正实现资产负债统筹联动。资产负债管理工作覆盖产品管理、销售管理、投资管理等关键经营管理环节，涉及业务、产品、精算、资管、财务、风控等多个职能部门，应设立标准化、体系化、规范化的工作机制和流程体系，实现资产端和负债端的有效沟通和协调决策。

在资产配置策略制定与实施中，应当确保资产端与负债端的充分沟通，形成组合拳：资产管理部门在配置策略制定过程中应充分考虑精算、风险等部门提供的关键负债及风险约束信息，全面评估战略资产配置方案的偿付能力影响，以满足公司资本维度的风险偏好，同时投资端、负债端应就战略资产配置的逻辑、假设和结果进行充分沟通讨论，将偿付能力影响评估和测算前置，综合比较投资项目收益与资本占用成本情况，充分揭示公司未来的投资收益的可能情况及风险，并基于此对负债端的产品开发、定价策略等提出建议，作为决策参考依据。

(2) 加强资产配置，稳定资产端收益

在资产配置方面，应当坚持‌稳健投资、稳定收益原则，根据资产负债匹配的理念，在充分考虑现金流匹配、期限匹配和成本收益匹配的基础上，根据公司的风险承受能力和收益目标，强化绝对收益管理导向，形成完备的资产配置管理框架和模型体系。

在投资执行中，要精细化大类资产品种配置策略，以固收资产夯实绝对收益基础，在权益资产管理上保持均衡稳健，结合长期收益要求与风险承受能力，合理确定权益资产占比，同时要更加注重产业研究，密切关注符合经济高质量发展方向、具备稳定现金流回报的非标另类资产配置机会，加强对相关行业和市场的研究深度，形成配置能力，构建以长期绝对收益为主要投资目标的策略组合，提升组合稳健性的同时增厚收益，持续评估不同资产类别的风险收益特征和市场表现，结合市场环境进行战术资产配置调整，‌通过科学的资产配置策略，多元布局、分散投资、‌动态调整，确保稳健投资的前提下强化绝对收益，在风险可控的前提下努力实现收益最大化，‌实现风险与收益的最优平衡。