加油站非油业务会员制营销应用研究

一、引言

随着能源市场的发展与变革，加油站业务不再局限于油品销售，非油业务已成为新的利润核心。在此形势下，如何提升客户忠诚度成为关键。会员制营销作为一种成熟的客户关系管理工具，通过构建专属权益与价值闭环，能有效提升客户黏性、促进消费升级。本文旨在系统分析会员制在加油站非油业务中的独特价值，探索其优化路径，为行业实践提供指导。

二、加油站非油业务中会员制营销的现状

2.1 会员体系建设情况

多数加油站已构建会员体系，涵盖线上线下渠道。线上借助 APP、小程序实现会员注册、积分查询等功能；线下通过办卡、消费累计积分。如中石油昆仑 e 享卡整合能源消费、生活服务等场景，会员突破一亿，构建起复合会员生态。

2.2 会员权益设置

常见权益有积分兑换、折扣优惠、专属商品等。积分可换便利店商品、洗车券等；会员在便利店购物享受价格折扣；部分加油站推出会员限定商品。像某连锁加油站设置加油满减券、便利店商品立减等权益，吸引客户消费。

2.3 会员数据利用程度

部分加油站开始重视会员数据分析，但深度和广度不足。仅简单分析消费金额、频次，对客户偏好、消费习惯挖掘不够。而一些先进案例，如2024 年中石油全面上线 3.0 系统，支持筛选目标会员人群后，定量派发优惠券，通过完善会员分级管理，深入分析会员数据，提升营销效率与效果。

三、会员制营销在加油站非油业务客户忠诚度培养中的应用策略

3.1 精准客户画像构建

精准客户画像依赖全面数据采集，除姓名、联系方式外，需详记会员非油业务消费明细。借大数据分析深度洞察，如家庭主妇周末爱购日用品与零食，商务人士青睐快捷咖啡简餐。据此分类并细化场景标签，像“夜间加油 + 便利店购物”等。某加油站据周边写字楼会员工作日早 8 点买早餐的习惯，适时推“豆浆+包子”优惠组合，商品销量涨 20% ，彰显精准画像对营销效能的显著提升。

3.2 个性化会员权益定制

个性化会员权益定制紧扣客户核心需求，依年消费额、频率及偏好分三类。高价值会员享专属车位、免费洗车升级与高端跨界合作，VIP休息区显品质身份；高频会员获阶梯奖励，如满 5 次送水、10 次送油，以实用品促持续消费；年轻会员重互动新鲜感，邀试新品并反馈评价，增参与感。此设计平衡商业与体验，为会员体系长效运营奠基，精准匹配各类需求，提升粘性与忠诚度，实现双赢。

3.3 线上线下融合营销

线上线下融合营销需要构建 “引流 - 转化 - 复购” 的完整闭环。线上通过官方 APP、微信小程序打造会员专属界面，以优惠活动吸引用户关注，；如每周三、周六的 “会员日限时满减”，会员可在线上领取优惠券，到线下便利店核销使用；同时推出 “线上下单、线下自提” 服务，会员在加油前可通过 APP 预订所需商品，到店后直接取货，节省购物时间，最终通过线下核销、自提完成消费转化。线下以二维码引导新用户注册，会员消费后扫码参与线上抽奖，用即时反馈提升消费后的愉悦感，将用户引导回线上平台，增加其对线上渠道的粘性，不断刺激用户再次消费，形成循环。

四、会员制营销在加油站非油业务应用中存在的问题及解决对策

4.1 存在问题

当前会员权益缺乏差异化竞争力已成为制约加油站非油业务发展的突出问题，多数加油站仍集中在 “积分兑换商品”、“消费满减”等基础权益上，权益设计缺乏创新和品牌特色，甚至出现“哪家有优惠就去哪家”的流动性消费习惯，无法建立长期品牌忠诚度。在会员沟通方面，传统的短信通知不仅打开率低，还常被当作垃圾信息忽略缺乏如社群互动、个性化问候等情感连接，对会员没有吸引力，使得会员对品牌的参与感薄弱，甚至不清楚自身拥有的会员权益。系统技术层面，部分中小型加油站仍在使用单机版会员系统，无法实现线上线下数据实时同步，部分企业会员系统甚至没有提醒功能，如会员在线上领取的优惠券到线下无法使用，或会员不知道积分、购物券已过期，这种技术漏洞直接降低了会员的信任度和好感，成为制约会员体系升级的硬性瓶颈，因系统问题可能导致的会员流失率高达15% 以上。

4.2 解决对策

创新会员权益设计可从“跨界合作 + 本地特色”双维度入手，比如与周边的汽车 4S 店合作，为会员提供免费车辆检测、免费换机油等服务，与电影院联合推出“加油+观影”套票优惠，让会员在消费过程中获得超出预期的增值服务，能有效与竞品形成差异，降低会员因 “优惠同质” 而流失的概率。加强会员互动需搭建多元化沟通平台，建立会员微信群或 APP 社区，定期发布非油商品知识、用车小技巧等内容，发起 “最受欢迎的便利店商品” 投票活动，邀请会员参与商品选品，让每月举办一次线下会员沙龙，邀请会员品尝新品并提出改进建议，会员从被动接受者转变为品牌参与者，满足其被重视的心理需求，形成 “互动-反馈-优化”的良性循环。技术升级方面，实现积分实时更新、权益跨渠道通用，避免“线上领券线下无法使用”、“积分延迟”等影响体验的问题，重塑会员对系统的信任；减少因系统故障导致的会员流失，为权益创新和互动升级提供稳定的技术保障。

4.3 未来发展趋势展望

未来会员制营销将深度融合人工智能与场景化服务，通过AI算法分析会员的实时位置、消费习惯和车辆信息，实现 “千人千面” 的精准推荐，比如当系统检测到会员车辆即将达到保养周期时，自动推送合作汽修店的会员专属折扣，并同步推荐车载应急工具等非油商品。未来的会员服务将跳出“加油+便利店”的传统场景，向“人车生活全链条”延伸，形成覆盖出行、养护、消费的生态圈，整合代驾、道路救援、车辆保险等高频需求，会员可直接用积分兑换道路救援次数，或实现 “加油积分抵扣车险费用” 的跨界联动，让积分的使用场景更灵活。针对长途出行会员，推送沿途景点门票优惠、休息区预订服务；针对家庭用户，关联亲子乐园、超市的联合权益，使加油站成为“出行服务的枢纽”。同时，物联网技术的应用将让会员体验更智能，如通过车载终端自动识别会员身份，在车辆驶入加油站时，提前推送其常购商品的库存信息和优惠活动，实现“无感消费 + 智能推荐”的无缝衔接，这种全方位的服务体系将使会员对品牌的依赖度大幅提升，形成稳定的消费粘性。

五、结论

会员制营销作为加油站非油业务客户忠诚度培养的核心抓手，其价值贯穿于业务运营的全链条。通过精准客户画像、个性化权益定制、线上线下融合等策略，虽面临权益同质化、互动不足、技术受限等问题，但通过创新权益设计、加强互动、升级技术等对策可有效解决。展望未来，随着人工智能、物联网等技术的深度渗透，会员制营销将朝着更智能、场景化方向发展，在激烈的市场竞争中构建差异化优势，更能通过持续创造客户价值，实现企业与客户的长期双赢，为加油站行业的多元化发展注入持久动力。

参考文献

[1]马爱君.加油站非油品标准化管理驱动多元业务升级[J].中国石油企业,2025,(03):107-110.

[2]李月清.加油站非油业务在横向比较中发现差距[J].中国石油企业,2023,(05):51-52.

[3]中国石油加油站管理系统3.0 项目运营管理专项培训教材.