商务英语谈判中的话语策略

在全球化背景下，各国的交往也会更为紧密，而语言作为交流互动的重要工具 商务英语则显得尤为重要。而商务英语作为跨文化交易的通用媒介， 思考的问题。这一过程已经超越了单纯的语言交流范畴，而逐步演 下谈判者对语言信息的解读存在显著差异，这会直接影响对合作条 思考如何采用有效的话语策略做好语境重塑，进而减少信息不对称问题的出现概率，借助委 突张力，利用逻辑递进强化论证说服力，并在谈判博弈中获得更大的优势[1]。

一、精准倾听，有效提问，收集核心信息

想要获得谈判的胜利，则应该做到知己知彼，除了要不断内化谈判技巧外，还要精准倾听对方的话语内容，这样才能尽可能地了解对方。这样才能够做到有效提问，在交谈当中更好地运用谈判话语策略。在交谈的过程中，谈判者也要专注捕捉对方语言中各种细节，即便是措辞上的差异，还是重音上的不同都要给予足够的关注，细节往往能够显露出对方的真正意图。同时，谈判者也要关注对方所给出的非语言信号，如其肢体上的变化，或者是微表情的转变等，让倾听能够超越表层信息，更多地知晓对方的需求与底线，针对这些信息才能更好地使用话语策略，在进行提问的时候也会更为精准有效。在谈判的时候，如果对方使用试探性情态动词交流时，如说出“We might consider higher volumes”的时候，谈判者则要注意到其中出现的“might”，这可能暗示着开放协商，而使用“will”才代表着确定承诺。因此，谈判者一定要精准倾听，及时捕捉到这些细微的措辞差异。在谈判中，如果对方称成本为“major concern”而非“deal-breaker”，或在交谈的时候用较重的语气说道“Your proposalis almost competitive”当中的“almost”这一词汇，则 意味着价格拥有一定的弹性空间[2]。

二、清晰表述，锚定利益，阐明自身主张

清晰表述是商务英语谈判中传递主张的前提，其关键在于谈判者需要用结构化的语言降低信息的接收成本。在谈判的时候会存在阐述合作方案的环节，可以用“Our proposal focuses on three pillars”开篇，进而有效引出成本效率的内容，以及交付速度和售后支持的要点，基于这三点重点内容，再分点展开具体措施，这样能让对方快速知晓自身的核心框架，进而节省后续的谈判时间，也能让对方知晓谈判者的具体主张，谈判也会更为深入，让彼此能深入了解到对方的目的和诉求，能够更好地重点内容加以阐释。其中，技术细节是需要谈判和敲定的目标，谈判的时候则需要更多地使用“he modular design allows for 30% faster installation”这种量化表述模式，这样相较于模糊的“our product is more efficient”表达更具说服力。这种数字与术语的精准结合可减少对方的理解偏差，进而更好地针对利益方面问题展开深度讨论，更好地将自身主张与对方诉求建立显性关联，避免陷入自说自话的误区。在后续的谈判中，如果对方强调市场扩张需求，谈判者想要为对方解释相关内容，则不应该使用“our distribution network is extensive”这种缺乏吸引力的陈述方式，而是应该转为 ^sBy leveraging our 50+regional partners, your products could reach 80% of target markets within three months”的表述方式，这样能够直接将自身优势转化为对方可感知的利益增量。在谈判的时候，也需在坚持底线与预留弹性间找到平衡点。面对不合理要求，需要灵活运用“While we value this partnership, a 15% price cut would compromise our quality standards”的交谈内容，这样既明确表达立场，又保留合作意愿。这种刚柔并济的表达，不仅可以维护了核心利益，又为谈判留有余地，使主张在坚定与灵活的平衡中更易被接受[3]。

三、条件让步，寻求互惠，推进协议达成

在进行谈判的时候时常出现条件让步的情况，这并不是单方面的妥协，而是需要以“等价交换”作为核心策略。如果在谈判的时候，对方提出的要求并非自身所需求的，甚至可能出现损害利益的可能，则不能作出直接的回应，而是需要提出合理的交换条件，这样既展现出了谈判的灵活性，又能帮助自身守住底线。这种逻辑在英语表达中体现为“Concessions on delivery time can be made provided that customs clearance is handled by yourteam”。谈判者利用条件句能够构建利益平衡的框架，让英语谈判可以更为顺利地推进，且能够促进谈判达成互惠的局面，切实将谈判焦点从“谁输谁赢”转向“如何共同获益”上。正如谈判中常用的“Let’s find a middle ground”思维一样，这种表述能引导双方跳出对抗思维，还可以在关联中找到共识。在形成这种良好局面后，也能为后续的推进协议奠定基础，谈判中的核心条款也能基本确定。此时，需要用带有目标内容且具备商榷的话语和对方交流， 并提醒共同锚定下一步的谈判动作，这比空泛的“我们尽快完成合作”的对话形式更具推动力。而在使 用商 务英 语的 时候 则 可以 向对 方说 “Let’s parallelize contract review and prototype testing to accelerate theprocess”，切实减少谈判收尾阶段的拖延与模糊性。

四、灵活应对，阶段总结，把握谈判节奏

在商务英语谈判中很可能会出现需要运用语言灵活化解僵局的情况，谈判者需要针对这一问题进行深度钻研，更好地使用商务英语技巧完成谈判。如果在谈判的时候，当对方提出的要求超出自身的预期，如果直接拒绝提议则会引发对立，此时需要利用“I see your point, and perhaps we can explore alternative ways to meet that goal”进行回应，这样既能够认可对方立场，又为转圜留出了足够的空间。若涉及无法让步的条款，可转化表述为“Thisis a critical aspect for our team, but let’s discuss other terms that might bring mutual benefit”，在明确底线的同时引导话题转向可协商领域。这样可以给彼此留出足够的回旋余地，让谈判可以在此基础上继续推进，而不会形成僵局。而且，在谈判的同时一定要进行阶段性的总结，这样可以辅助谈判者更好地把控谈判方向，防止讨论偏离轨道。因此，当每轮议题结束后需要利用“To recap, we’ve agreed on delivery timelines and are still working throughpricing details”这类表述锚定进展，既能强化已达成的共识，也能让双方清晰当前焦点，让整个的谈判节奏也能张弛有度，防止在次要问题上过度消耗精力，这样能使谈判始终围绕核心目标有序推进[4]。

五、结束语

综上所述，运用商务英语展开谈判的时候 活应用话语策 这既是一种技术手段，也是文化与心理层面的互动艺术。做好话语策略 过话语构建宝贵的信任机制，为彼此间的长期合作奠定基础。 言驾驭能力与跨文化洞察力，在谈判中既要坚守核心利益， 谈判的全面成功。这种策略的应用在全球商务环境愈发复杂的当前社 话语策略的时候也要根据语境的变化以及形势的转变进行动态调整， 国际市场实现可持续发展的关键竞争力。

参考文献：

[1]吴明茜.OBE 理念下商务英语的混合教学模式研究[J].才智,2024,(29):89-92.

[2] 张瑞娜. 礼貌原则在国际商务谈判中的话语分析与策略研究[J]. 浙江工贸职业技术学院学

报,2023,23(04):25-31.

[3] 吴艳,杨慧莹,张菊香.语用视角下国际商务英语谈判中的言语行为及其策略探析[J].宜春学院学

报,2023,45(07):86-90+97.

[4]石玉.基于学习者需求的商务英语实践教学体系改革与创新[J].校园英语,2023,(21):10-12.