消费者购买决策过程的营销计量分析与营销策略调整

摘要：随着互联网的不断发展，网络购物已经成为人们生 活中的重 要组成部分， 但是目前企业在开展个性化营销时遇到了诸多问题， 无法有效满足消费者需求。 在对消费者行为进行分析的基础上， 结合当前网络购物的特点和问题， 提出了个性化营销的优化策略，能够有效提升企业营销能力。 基于此，本文主要对消费者购买决策过程的营销计量分析与营销策略进行了探讨。

关键词：消费者购买决策；营销计量；营销策略

引言

在现代经济社会中，消费者的行为决定着市场的变化与发展，为了能够更好地预测市场趋势，实现企业的竞争优势，分析消费者的购买行为，利用有效的经济管理方法制定营销策略，已经成为企业成功的关键。消费者行为作为营销决策的基础，一直是企业和市场研究者关注的焦点。新消费品牌建设作为服务消费高质量发展的重要表征，代表市场的新趋势和消费者新期待，同时面临着如何在激烈的市场竞争中获得认可和立足的挑战。

1、消费者行为理论概述

消费者行为理论概述是理解和预测消费者在市场中行为的重要工具。消费者行为理论研究消费者在购买决策过程中的心理、情感和行为因素，旨在揭示消费者如何选择、使用和处置产品与服务，以及这些过程受到的内外部因素影响。主要的消费者行为理论包括动机理论、态度理论、感知理论、学习理论和决策过程模型等。动机理论关注消费者购买行为背后的驱动力，强调需求、欲望和目标对行为的导向作用。态度理论研究消费者对产品和品牌的态度及其形成过程，认知、情感和行为意图是这一理论的核心。感知理论则探讨消费者如何通过感官接收和解释市场信息，其中包括对价格、质量和品牌的感知。经济学中关于供需关系、边际效用、价格弹性等基本原理，通过科学的方法解释了消费者在资源有限的情况下如何做出理性决策。管理学则提供了组织层面上的策略框架，帮助企业在动态市场环境中最优配置资源。在购买决策过程中，消费者不仅依据产品价格、质量和品牌进行选择，还会考虑预算限制、心理预期和时间成本等多重因素。消费者行为的经济管理分析旨在整合这些因素，通过对消费行为数据的定量分析，洞察其复杂的决策行为模式。消费者在决策时会受到环境具体因素的影响，如整体经济状况、市场竞争程度以及相关政策法规，进而影响其对价格波动、促销活动及新产品发布的反应[1]。

2、营销计量分析方法在消费者行为研究应用

营销计量分析方法为研究消费者行为提供了强有力的工具。回归分析是其中最常用的方法之一，它可以帮助研究者确定各种因素（如价格、广告支出、产品特性）对消费者购买决策的影响程度。通过建立回归模型，企业可以量化不同营销变量对销售业绩的贡献，从而优化资源配置。因子分析是另一种重要的计量方法，它能够帮助识别影响消费者决策的潜在因素。例如，通过因子分析可以揭示消费者在评估产品时考虑的主要维度（如质量、价格、品牌形象等）。这种方法特别适用于市场细分和产品定位研究。聚类分析则被广泛用于消费者细分。通过将具有相似特征或行为的消费者分组，企业可以针对不同细分市场制定差异化的营销策略。例如，奢侈品品牌可能使用聚类分析来识别高净值客户群体，并针对他们设计专属的营销活动。离散选择模型专门用于分析消费者在多选项环境中的选择行为。这种模型可以预测消费者在面对不同产品组合时的选择概率，对新产品开发和定价策略具有重要指导意义。随着大数据技术的发展，这些传统的计量方法正与机器学习等新兴技术结合，为消费者行为研究开辟了新的可能性[2]。

3、基于购买决策过程的营销策略

3.1、营销策略制定

经济管理的营销策略制定方法在于将对消费者行为的理解与经济理论相结合，以实现更精准、高效的市场定位和营销决策。深入分析市场需求与消费者偏好，通过数据挖掘技术与量化分析模型，识别出影响消费者购买决策的关键经济因素。这些因素包括但不限于价格弹性、收入水平、替代品可用性及消费者对价格变化的敏感度等。通过对这些因素的全面剖析，可以更好地理解消费者的决策过程和行为模式。在此基础上，制定合理的价格策略和产品定位。价格策略需考虑市场竞争状况和消费者的支付意愿，通过价格策略的动态调整，提高市场份额和企业利润。产品定位则须结合消费者需求和市场趋势，明确目标市场，提高产品的市场接受度和满意度。渠道选择也是至关重要的一环，需根据市场环境和消费者购买习惯，选择最合适的销售渠道，确保产品能够高效到达目标消费者。结合线上和线下渠道，提供多元化的购买途径，提高消费者的购买便利性[3]。

3.2、重视品牌定位与价值主张

品牌定位是新消费品牌在消费者心中占据的独特位置，决定了品牌与消费者沟通的方式和内容。品牌定位的关键在于洞察目标消费者的需求、偏好和价值观，并将相关要素与品牌的核心优势和特色相结合。例如，若某新消费品牌专注于环保和可持续性，其产品或服务应突出在环保方面的特点和优势，如使用可再生材料、减少碳排放等。价值主张则是新消费品牌向消费者传达的独特价值和利益，是品牌承诺给消费者的核心价值。强有力的价值主张能够激发消费者的兴趣和情感，促使消费者选择并忠诚于品牌，价值主张应简洁明了，易于消费者理解和记忆，体现品牌的独特性和差异化。作为重要途径，构建有效的品牌定位和价值主张，新消费品牌需要进行深入的市场研究和消费者洞察，主要包括分析市场趋势、竞争对手、目标消费者的特征和需求等。品牌应考虑自身的资源和能力，确保品牌定位和价值主张既具有吸引力，也能够实现。品牌的所有营销传播活动包括广告、公关、社交媒体、产品包装等，都应该与品牌定位和价值主张保持一致，以增强消费者对品牌的认知和印象[4]。

3.3、制订长期规划与目标

在这个日新月异的市场环境中，企业若想保持其竞争优势， 就必须精心策划并执行一项长期战略规划。 这一过程通常基于对消费者心理和行为模式的深入分析，以确保策略的有效性。 企业需要将这些洞察转化为具体的行动计划，并且结合自身独特的资源、 市场定位以及发展阶段来进行定制化的调整。 这样做不仅能够更加精准地迎合消费者多变且个性化的需求， 而且还能确保企业能够在不断变化的市场环境中保持竞争力，实现可持续的增长与发展。成功的长期规划应该是一个多层次、多维度的框架，它涉及产品创新、市场扩张、品牌建设、客户服务以及财务管理等各个方面。 通过这样全面的规划，企业可以确保每一步决策都是经过深思熟虑后作出的， 从而在不断变化的市场环境中稳步前进。 同时，这样的规划也有助于企业建立起稳固的客户基础和忠实的合作伙伴网络， 进一步巩固其市场地位[5]。

结束语

消费者购买决策过程是一个复杂的多阶段过程，理解这一过程对企业制定有效的营销策略至关重要。通过应用营销计量分析方法，企业可以获得对消费者行为的深入洞察，从而在各个决策阶段实施针对性的营销干预。未来，随着技术的进一步发展和消费者需求的不断演变，企业应持续关注消费者行为的变化趋势，加强数据分析能力，创新营销手段。

参考文献：

[1]梁雨柔.消费者行为研究视角下的市场营销策略[J].销售与市场，2025，（02）：31-33.

[2]侯文静.消费者行为分析与市场营销策略优化[J].老字号品牌营销，2025，（01）：13-15.

[3]陈至豪.新能源汽车市场中消费者行为与营销策略的互动分析[J].现代商业，2024，（24）：64-67.DOI：10.14097/j.cnki.5392/2024.24.043.

[4]郑珂，刘永庆.基于结构方程模型的鲁菜消费意愿调查研究[J].食品工业，2024，45（12）：187-192.

[5]曹菲，王雨欣，吴波.社交焦虑对消费行为的影响：研究述评与展望[J].外国经济与管理，2025，47（05）：100-117.DOI：10.16538/j.cnki.fem.20241022.301.