高原旅游淡季与旺季的营销差异研究

引言

中国的高原区域具备丰富的旅游资源，以青藏高原、云贵高原为典型代表的高原旅游地点，吸引着众多的国内和国外游客。不过受自然环境、气候条件等一些因素影响，高原旅游呈现出鲜明的淡旺季特性，这样的季节性波动不但对旅游企业的经营效益产生影响，而且对高原地区旅游业的可持续发展也形成了限制。本研究将从对差异化特征的分析着手，系统性梳理高原旅游淡旺季在各方面的不同表现，之后提出具有针对性的营销优化建议。

一、高原旅游淡旺季的差异化特征分析

（一）自然环境差异

高原区域特有的地理位置与气候状况，是致使旅游淡旺季产生分化的关键因素。在旺季阶段，高原区域气候宜人，降水适度，自然景致呈现出最为理想的状态。比如西藏，在 5 到 10 月这段时间，平均温度处于 10 至20 摄氏度范围内，天空晴朗，可视度良好，像雪山、湖泊、草原等自然景观尽显迷人风姿。而且在此期间，高原区域的氧气含量相对较为充足，游客所产生的高原反应症状相对比较轻微，适合开展各种各样的户外活动。到了淡季，高原区域气候寒冷，部分地方最低气温能够达到零下20 摄氏度以下，时常出现大雪封山的现象，很多景区由于道路结冰而无法正常通行。与此同时，冬季的高原区域空气愈发稀薄，氧气含量进一步下降，加大了游客出现高原反应的风险。这种自然环境的季节性变动，构成了制定高原旅游淡旺季营销策略的基础背景条件。

（二）游客行为差异

游客群体在淡旺季在人口特征、消费行为、旅游动机等方面存有显著差异，旺季时以家庭型、团队型为主且年龄分布广泛涵盖各年龄段的游客群体，多为首次到访高原地区，其主要动机在于观光游览以及体验高原风情，消费能力强且对旅游产品和服务品质要求高，愿意为优质体验支付溢价。而淡季游客呈现不同特征，以年轻背包客、摄影爱好者、深度文化体验者为主，多为游客或特定兴趣群体，旅游动机更加多元包括避开人群、深度体验当地文化、拍摄特定季节景观等，在消费行为上价格敏感度高更注重性价比且倾向于选择经济型住宿和当地特色餐饮。游客停留时间也有明显差异，旺季游客受假期限制平均停留5～7 天行程安排紧凑以打卡式游览为主，淡季游客时间相对充裕平均停留可达10 天以上且更愿意深入了解当地文化与当地居民互动交流。

（三）市场供需差异

高原旅游市场的供需关系在淡旺季呈现出截然不同状态。旺季时市场需求旺盛、游客数量激增而常现“一房难求”“一票难求”局面，酒店入住率普遍超 90% 且热门景区日接待量频繁突破最大承载量，交通运力紧张致机票火车票价格大幅上涨，旅游从业人员供不应求且临时招聘人员服务质量参差不齐。淡季则呈现供过于求特征，酒店入住率普遍低于 30% 致使大量客房闲置，景区游客稀少甚至部分景区选择季节性关闭，交通运力过剩使机票火车票大幅打折，旅游从业人员大量闲置或转行且专业服务人员流失严重，价格体系波动反映供需关系变化，旺季住宿交通门票等各项费用普遍上涨 50%～200% 甚至部分热门线路价格翻倍。淡季各项费用大幅下降且酒店房价可低至旺季的 30%～40% 但市场需求依然疲软，这种供需失衡对旅游企业盈利能力及游客旅游体验均有影响需通过科学营销手段调节。

二、高原旅游淡旺季营销的优化建议

（一）全季节化产品开发

实现高原旅游全季节运营的关键在于开发适应不同季节特点的旅游产品。针对淡季严寒气候开发冬季特色产品以将劣势转化为优势，雪山观赏、冰川探险、温泉疗养等项目可充分利用冬季资源[1]。同时室内文化体验项目如唐卡绘画学习、藏医药文化体验、手工艺制作等不受天气影响适合淡季推广，而节庆活动作为吸引淡季游客的重要手段，藏历新年、雪顿节等传统节日虽多在淡季举行但文化内涵丰富、体验价值高。

产品组合策略也需依季节调整，旺季推出覆盖面广的全景游线路满足大众游客观光需求。淡季推出小众化、个性化的深度体验产品如摄影采风团、文化考察团、户外探险团等针对特定兴趣群体精准营销。实现全季节运营以基础设施完善为保障，加强冬季道路维护确保主要景区可达性、改善供暖设施提升游客舒适度、建设室内游览设施丰富恶劣天气下游览选择，这些措施可有效降低自然环境对旅游活动的制约。

（二）动态定价与收益管理

动态定价策略作为平衡淡旺季供需、实现收益最大化的重要工具，建立科学价格体系需综合考虑市场需求、竞争状况、成本结构等多重因素。旺季采用需求导向定价依预订情况实时调整价格以价格杠杆调节客流，淡季采用渗透定价策略靠低价吸引对价格敏感游客群体。引入预售机制可有效平滑需求波动，提前 3 至 6 个月推出淡季预售产品用大幅优惠吸引游客提前规划行程，设置阶梯式价格让越早预订优惠越大从而既能提前锁定客源又能改善企业现金流。

收益管理系统的应用可提升定价科学性，借助大数据分析历史预订数据、市场需求趋势、竞争对手价格等信息来建立需求预测模型实现精准定价，针对商务客户、休闲游客、学生群体等不同细分市场制定差异化价格策略以最大化各细分市场的收益贡献[2]。套餐化销售作为提升淡季收益的有效方式，把住宿、交通、门票、餐饮等要素打包销售，既能提供价格优势又能提升游客便利性，淡季推出“住三免一”、“机票+酒店”等优惠套餐通过捆绑销售提升整体收益。

（三）品牌化与IP 打造

提升高原旅游目的地持续吸引力的长期战略在于品牌建设，挖掘高原地区文化内涵和精神价值以打造独特的目的地品牌形象[3]。“世界屋脊”“雪域高原”“心灵净土”等品牌概念可激发游客向往之情，通过持续品牌传播在游客心中建立清晰目的地形象使其产生“此生必去”强烈愿望。

现代旅游营销的重要趋势是IP 化运营，开发如雪山精灵、高原守护者等具有高原特色的文创IP 并通过动漫、游戏、文创产品等多种形式传播，与知名影视作品、综艺节目合作借影视IP 影响力带动旅游热度。突破地域限制实现全年持续营销可借助数字化营销渠道的运用，通过建立官方社交媒体矩阵在微博、抖音、小红书等平台发布高质量内容展示不同季节高原美景。开展直播营销邀请网红、旅游达人实地直播让潜在游客身临其境感受高原魅力，利用VR/AR 技术开发虚拟游览产品使游客出发前就能预览目的地风光。

三、结束语

关于高原旅游淡旺季营销差异所开展的研究表明，在不同季节，自然环境、游客行为以及市场的供应与需求状况都出现了较为明显的改变。从长远看，当交通条件不断获得优化、基础设施变得愈发完备，并且游客的需求呈现出多样化特征后，高原旅游淡旺季之间的差别有逐渐减小的趋势。对于旅游企业以及目的地的管理者而言，需要积极去顺应市场所发生的改变，在营销理念以及方式上进行创新，促使高原旅游朝着全季节、高品质的方向转型升级。唯有达成淡旺季发展的相对均衡，高原旅游方可切实达成可持续性发展的目标，给游客营造更优质的旅游感受，为当地的经济与社会发展创造出更多贡献。

参考文献：

[1]朱家旺,王晓,贺爱琳,等.川西高原地区旅游气候舒适度变化及量化研究[J].安徽农学通报,2025,31(13):91-95.

[2]陈华.高原徒步:西藏体育旅游的创新研究[J].体育世界,2024,(05):32-35.

[3]张俊.基于高原环境的旅游轨道交通线路设计研究[J].城市轨道交通,2023,(12):36-39.