非洲国际工程商务投标风险识别和应对

摘要：非洲作为全球新兴市场的重要组成部分，其巨大的发展潜力和资源禀赋吸引了大量国际企业的关注，工程市场十分活跃。然而，在非洲开展商务投标活动时，企业需直面政治动荡、经济波动、法律不完善、文化冲突及基础设施落后等多维风险。本文通过中国和非洲的案例分析与研究，系统梳理了非洲商务投标的核心风险类型，并针对性的提出了应对策略。

关键词：非洲工程；商务投标；风险识别；应对策略

中图分类号：G632

随着非洲合作论坛的热度攀升，中国和非洲国家之间建立起了稳定的集体对话机制，中国企业在非洲工程的占比保持着逐步稳定发展的态势。由于受殖民历史和文化传统的影响，非洲各国的行政体制、法律法规、标准规范、组织管理大相径庭，稍有不慎就会卷入隐形纠纷之中，使得企业的财力、人力遇到不小的困难和挑战。本文将从招标投标法角度对比中国和非洲工程项目投标商务工作中容易出现的风险以及相应的应对措施，以促进企业未来项目的顺利实施。

1 中非工程投标差异

1.1法律术语上的区别

由于各国政治和经济环境的不同，对招标投标的一些基本概念没有达成统一的标准，甚至在同一国家不同业主对同一个问题都会出现截然不同的回答和处理，这就让中国企业不能根据经验进行判断和行事。中国《招标投标法》对招标、投标、评标等术语有严格定义，法律体系完善，术语标准化程度高，“中标”需经法定程序确认，具有明确法律效力。而非洲法律体系复杂，有的国家可能沿用前殖民国家法律（如英法葡），有的则按照本土习惯，使得招标术语的定义较为模糊，例如“优先投标人”（Preferred Bidder）可能仅为意向性结果，缺乏法律上的约束力。术语理解偏差可能导致合同争议，从而为后续的投标埋下隐患。

1.2 主体资格要求的区别

中国国内工程在招标时资格预审通常由招标人或其委托的代理机构直接负责，部分项目可能组建资格预审小组进行评分筛选，一般会严格采用《标准施工招标资格预审文件》中的合格制或有限数量制。合格制仅需满足基本条件，如施工总承包一级、财务能力、同类项目业绩及信誉，有限数量制还需通过评分择优选择。而非洲各国对承包工程的本地化要求正在提高。尼日利亚近年来在招标公告中明确要求外资企业与本地企业组建合资公司，而肯尼亚则要求项目管理层中本地员工占比不低于30%。其次，非洲工程中经常存在隐性壁垒。部分非洲国家如南非对欧盟标准认证认可度更高，在筛选投标者时更倾向于欧盟企业。

1.3 招标组织形式的区别

中国以公开招标为主，各个环节环环相扣，实现了“公告发布→资格预审→投标→开标→评标→公示→签约”的标准化全程，相关信息会在中国政府采购网及时向社会公示。随着招标投标领域数字化应用普及率高，数字化手段不断加持，电子招标在项目中所占比例越来越高。不同于中国国内对工程建设项目招标投标严格的招标形式，非洲国家像津巴布韦等受历史原因影响，招标文件往往由允许“议标”，评标委员会自由裁量权大，并没有明确的组织形式，缺乏独立的监管机构，只有开展国际援助项目才强制公开招标，本地项目多采用邀请招标或直接采购。一方面，招标文件由西方国家编写，把控尺度严格，商务和技术要求颇高；另一方面，由于业主管理能力和组织能力的不足，导致投标预备会、现场勘探、澄清答疑等工作推进困难，投标人无法按照经验来开展工作，经常会因为信息滞后或流程违规导致投标无效。

1.4 验收标准上的区别

中国各个招标工作采用严格的国家标准（GB）和行业标准（如JGJ、JT等），涵盖设计、施工、验收各环节，具体包括结构安全、使用功能、观感质量等要求。非洲诸国受历史因素影响，法语区国家如塞内加尔、科特迪瓦倾向于采用法国AFNOR标准，英语区国家如加纳、肯尼亚倾向于采用英国BS标准，但执行力度较弱。例如，肯尼亚的建筑工程验收可能参考英国标准（BS 8110），但实际执行中常因资源不足而简化流程。在道路项目验收时，可能仅对路面平整度和厚度进行简单测量，而未严格按照国际标准进行全面的质量检测。验收流程通常较为简单，可能仅由业主和承包商参与，缺乏第三方检测和政府监管。因此在国外投标过程中，我们不能用惯性思维来确定技术标准，如使用中国材料规格可能不符合当地标准，将导致返工，造成严重的人力和财力损耗。

1.5 小结

综上所述，非洲大多数国家由于其国家发展程度的限制，工程项目招标投标工作不够规范，在法律术语、主体资格、组织形式和验收标准上都与中国存在显著的差异，这些不同点往往会给刚刚进入该市场的中国企业带来不小的困难和挑战，急需我们做出相应的应对措施，在市场竞争中提高中标概率。

2 综合风险应对策略

企业在参与项目投标过程中，为系统识别、评估、预防和化解潜在风险，需要制定综合性管理方案，其核心是通过科学分析投标全周期可能面临的市场、技术、成本、法律、竞争等风险因素，结合企业资源和外部环境，设计针对性的应对措施，以降低风险对中标结果和项目执行的负面影响。[1]制定综合风险应对策略对企业具有重大意义。首先，通过精准分析招标方需求、竞争对手策略和市场环境，优化投标方案，能最大程度避免因技术偏差、报价失误（如过高或过低）而失去中标机会，提高中标概率。其次，通过识别材料价格波动、工程量误判方面的风险，制定合理报价和成本控制措施，能避免中标后因亏损导致项目失败，保障项目利润。此外，针对合同条款陷阱、资质要求、知识产权争议等法律风险，提前制定合规性审查机制，能降低违约或纠纷的可能性，避免资源浪费在低效或高风险标的上。综上所述，在非洲国际项目中，中国投标单位需在前期尽调、本地化合作、技术适配及利益相关方管理四个关键环节进行系统性规划与执行，以应对复杂环境并提升项目成功率。

2.1前期尽调：全面评估法律、市场与风险

2.1.1 法律与政策研究

中外采购信息披露渠道有巨大差异。非洲各国招标信息发布平台差异较大，在投标过程中，企业需要关注东道国官方渠道，如肯尼亚的公共采购信息门户（PPIP）、南非的政府采购门户（E-Tender）等，确保及时获取招标公告及变更信息。[2]

企业需详细审查东道国对投标主体的资格要求，利用国际数据库评估目标国招标合规性，包括企业合法性、财务健康性、反腐败记录等。例如，南非《优惠采购条例》要求投标人满足“特定目标”（如B-BBEE评分或绿色采购要求），否则可能因非价格因素被淘汰。[3]

2.2.2 市场与风险评估

非洲部分国家基于经济发展、技能提升、政策推动和社会稳定等多方面的考虑，为助于促进非洲国家的经济发展和提升国家竞争力，对本地化提出了明确的法律法规要求，企业在进行投标时需要进行本地化成本分析。评估劳动力、材料供应及税务成本，避免以合理价格中标后，却面临高昂的本地化运营成本。企业应预先进行安全环境调研，高风险地区需评估公共安全力量部署可能性，需结合私营安保服务供应商合作策略，以确保人员和材料进场以及项目施工阶段的安全性。

2.2本地化合作：融入东道国经济与社会

2.2.1 人力资源本地化

企业首先应制定本地化招聘策略。企业应根据适应项目所在国的法律法规和文化习俗的招聘策略，利用官方机构、当地招聘机构、在线招聘平台等渠道，扩大招聘范围，提高招聘效率。其次，优先雇佣本地员工并培养技能。企业应针对当地员工提供必要的培训和技术支持，帮助他们提高技能水平和职业素质，同时宣贯企业文化和理念，提升当地员工对中国企业的认同感和归属感。再次，企业需要建立安全预防机制以及合理的薪酬激励机制。企业应采取必要的预防措施，为员工提供安全、健康的工作环境。此外，企业需要根据当地市场薪资水平和员工能力，制定合理的薪酬结构，完善自身的嘉奖机制，如绩效奖金、晋升机会、节日福利等，激发当地员工的工作积极性和忠诚度。最后，企业需要遵守当地国的文化习俗。非洲每个国家都有自己独有的文化和风俗，特别是在宗教氛围浓郁的国家，中国企业需尊重当地的文化习俗，调整工作安排，并雇佣熟悉中非文化的双语项目经理，避免沟通上出现失误。

2.2.2 供应链本地化

企业应建立本地供应商网络，了解当地工程的选材标准，寻找和培养当地的供应商，建立长期合作关系。一旦考虑在当地国深耕，企业需要优化物流体系，在当地国建立仓储和物流基础设施，从而降低材料和设备的运输时间和成本，提高供应链效率，同时需要建立制定风险应对措施，确保本地供应商提供的产品和服务符合标准，与非洲当地中资商会和企业合作分包，将可本地化任务分包给非洲企业，降低运营成本和供应链中断的风险。

2.2.3 履行社会责任

企业应推动教育与基建结合，如修建学校、资助医疗项目，提升企业形象。在施工过程中严格遵守项目所在国的法律法规，确保合法合规经营，与当地建立友好合作关系，积极响应政府的环保、安全等政策要求，采取环保措施，减少施工对环境的影响，并与当地居民积极沟通，减少施工对社区的干扰。为今后投标创造更多可能性。

2.3技术适配：因地制宜优化方案

结合当地资源开发适用技术，避免照搬国内模式，引入国际设计理念，提供符合非洲特色的工程方案。但在技术研发过程中应严格遵循东道国环保要求，执行国际工程标准，确保质量与安全，并与社区沟通以减少生态冲突。[4]

通过系统性的对比中非招标差异，企业可针对性的制定风险防控措施，大幅度提升在非工程投标成功率，同时避免因文化、法律和技术标准差异导致的潜在损失。

投标综合风险应对策略是企业在激烈竞争中实现科学决策的关键工具。它不仅能降低投标失败的概率，还能确保中标后的项目顺利实施，最终实现企业经济效益与战略目标的平衡。[5]缺乏系统性风险管理的企业，往往容易陷入“盲目投标-被动应对-损失扩大”的恶性循环，反之，成熟的策略可显著提升投标成功率与长期竞争力。

3 总结

本研究分析了非洲国际工程市场现况，并为企业构建非洲市场风险防控体系提供了详细的分析和理性的策略，通过系统性对比中非招标差异，企业可针对性制定风险防控措施，提升在非工程投标成功率，同时避免因文化、法律和技术标准差异导致的潜在损失，在未来的国际工程投标中，要进一步呼吁各企业加强中非双边投资协定的完善，推动建立区域性风险信息共享平台，助力企业自身实现可持续的国际化发展。

参考文献

[1]郭建军.中国企业投资非洲风险及应对[J].法人，2013（8）：3.

[2]解志良，毛羽.国际工程投标风险及应对策略[J].电力建设，2006（5）：2.

[3]李伦.“一带一路”背景下非洲承包工程项目存在的风险和对策[J].国际援助，2023（8）： 43-45.

[4]罗会钧，黄春景.中国企业对非洲投资的政治风险管理[J].云南财经大学学报，2009（4）：6.

[5]易海祥.新时期中资工程企业在非洲经营的风险与对策[J].质量与市场，2020（10）：96-102.

作者简介：孙帆（1991—），女，汉族，湖南益阳人，博士研究生学历，企业主管，从事工作为市场开发。