双碳目标下能源工程企业绿色营销策略优化研究

一、引言

2020 年，我国明确提出“2030 年前碳达峰、2060 年前碳中和”的目标。作为碳排放的主要来源，能源领域成为实现这一战略的关键战场。能源工程行业涵盖光伏电站建设、风电工程、储能系统集成及工业节能改造等核心业务，既是低碳技术的实施者，也是政策导向下市场需求的响应者。随着《关于完整准确全面贯彻新发展理念做好碳达峰碳中和工作的意见》和《2030 年前碳达峰行动方案》等政策的出台，地方政府和工业企业等客户群体的“绿色采购”需求显著提升。在这一背景下，传统的“价格竞争”和“技术推销”式营销已难以适应市场需求。如何将“低碳属性”转化为核心营销卖点，实现政策、企业和客户三方价值的协同，成为行业亟需解决的问题。

二、双碳目标下能源工程企业绿色营销现状与痛点

2.1 绿色营销现状

近年来，能源工程企业逐步推进绿色营销转型，主要体现在以下三个方面：首先，产品绿色化，从传统的火电工程转向光伏、风电和储能等低碳项目，2023 年国内新能源工程合同额占比已超过 60% ；其次，营销内容调整，宣传材料中新增“碳减排量”、“绿色认证”等内容，部分企业还设立了专门的“绿色营销部门”；最后，客户需求响应，针对工业客户推出“节能改造 + 碳资产托管”服务，针对地方政府承接“零碳园区”规划项目。

2.2 核心营销痛点

2.2.1 政策适配性不足：红利未转化为营销优势

一方面，企业对政策解读滞后，如部分企业未能及时利用“碳交易扩容”政策，为高耗能工业客户设计“减排工程 + 碳配额出售”的收益测算方案，导致客户因“看不到实际收益”而拒绝合作；另一方面，政策利用碎片化，如在获得光伏项目补贴后，未能将“补贴降低客户初期投入”作为核心营销卖点，仍然以传统的“技术参数”作为沟通重点，错失成交机会。

2.2.2 价值传递失效：低碳价值与客户成本诉求冲突

这是最突出的痛点。绿色能源项目的初期投资比传统项目高出 10%-30% ，而客户更关注短期成本回报。同时，企业对低碳价值的呈现方式单一，仅使用“碳减排量”等抽象数据，未能将其转化为客户易于理解的“成本节约”“政策加分”等具体价值。

2.2.3 营销协同不足：内外部联动断层

在内部层面，营销部门与技术部门及政策研究部门存在脱节：营销人员因缺乏技术知识，无法向客户清晰解释“低碳技术如何实现减排”；政策研究部门未能及时将政策动态同步给营销团队，导致营销方案与政策导向不一致。在外部层面，尚未构建产业链协同营销体系，无法为客户提供一体化方案，从而降低了客户的决策效率。

三、双碳目标下能源工程企业绿色营销策略优化

3.1 政策适配优化：构建“政策- 营销”动态响应机制

3.1.1 建立政策解读与转化团队

企业可组建由政策研究员、营销骨干和技术专员构成的专项小组，每月梳理双碳相关政策，例如地方节能补贴和碳交易新规，并将其内容转化为营销工具包。

3.1.2 联动政策红利设计产品方案

将政策激励融入产品报价和服务流程。各地方政府在“零碳园区”项目中，可结合“园区低碳补贴政策”，设计“政府补贴、企业自筹与社会资本相结合”的三方出资方案，以减轻政府的初期投入压力。对于工业客户，结合“碳交易政策”，提供“减排工程与碳配额托管”服务，并承诺“若项目年减排量未达预期，企业将补偿部分碳配额损失”，从而降低客户的潜在风险。

3.2 客户价值传递优化：从“低碳概念”到“具象收益”

3.2.1 构建“成本- 收益”双维度沟通体系

根据不同客户类型，将低碳价值转化为其核心关注点：对于工业企业，重点展示“成本节约”和“风险规避”，明确“初期投入、年节能收益、碳配额出售收益、投资回收期”，并强调“低碳改造可避免环保处罚”；对于地方政府，突出“政绩价值”和“社会效益”，强化项目的政绩属性。

3.2.2 推行“绿色认证 + 碳减排测算”可视化营销

引入第三方绿色认证，为项目提供权威背书。这些认证不仅证明项目的环保性能，还提升了项目的市场价值和可信度。同时，利用数字化工具。通过这些工具，客户可以直观地看到施工进展、能源消耗数据以及碳排放减少的具体数值，从而增强透明度和信任感。

3.3 营销协同优化：内外部联动提升服务能力

3.3.1 打通内部“营销- 技术- 政策”协同链路

建立“跨部门项目小组”制度：针对重点绿色项目，由经验丰富的营销人员、资深技术工程师和深入研究政策的政策研究员共同参与，形成从市场需求分析到解决方案设计再到政策支持的闭环响应。通过这种多维度的合作模式，确保绿色项目能够高效推进并取得预期效果。

3.3.2 构建外部产业链绿色联盟

联合碳咨询机构、绿色金融机构及第三方检测机构，打造“一站式”服务平台：与碳咨询机构合作，为客户提供免费碳盘查服务，挖掘减排潜力；与绿色金融机构合作，推出“低碳工程专项贷款”，利率较普通贷款低 10%-15% ；与第三方检测机构合作，对项目减排效果进行实时监测，并出具权威报告，增强客户信任。

四、策略实施保障与结论

4.1 实施保障

4.1.1 组织保障

成立“绿色营销专项小组”，由公司高管领导，负责政策解读、营销方案设计及跨部门协调，确保策略有效实施。同时，定期举办“绿色营销培训”，提高营销人员对政策的理解能力和技术沟通能力。

4.1.2 资源保障

增加绿色技术研发投入，确保项目减排效果达到标准；同时预留政策适配资金，用于补贴“政策试点项目”。在研发过程中，重点支持太阳能、风能和生物质能等可再生能源技术的创新与应用。通过引进先进的环保设备和技术，提高能源利用效率，减少温室气体排放。此外，还应加强与科研机构的合作，推动绿色技术的产业化进程。预留的政策适配资金将专门用于支持那些在节能减排方面具有示范效应的项目，帮助它们克服初期的资金困难，确保政策的有效实施。

4.1.3 风险防控保障

建立完善的政策风险预警机制，通过设立专职政策研究团队和数字化监测平台，实时追踪国家及地方双碳政策的动态调整，并基于政策影响评估模型定期生成应对预案。同时，针对客户对技术迭代、收益稳定性及政策连续性的核心顾虑，推出”风险共担型合作方案”，有效降低客户初期投入风险与决策心理门槛，实现政策适应力与市场响应速度的双重提升。

五、结论

双碳目标为能源工程企业带来了绿色转型的机遇，同时也对传统营销模式提出了挑战。对于能源工程企业而言，绿色营销不仅是“环保宣传”的噱头，更是“政策 - 客户 - 企业”三方价值共赢的必然选择。通过优化策略，企业不仅能提升市场竞争力，还能为双碳目标的实现贡献行业力量。

参考文献：

[1] 薛彩霞 .“双碳”目标背景下新能源企业市场营销策略探析 [J]. 市场周刊 ,2025,38(21):77-80.

[2] 刘仲奇 .“双碳”目标背景下 A 能源企业发展战略研究 [D]. 北京交通大学 ,2023.

[3] 李皓.TY 能源工程公司企业发展战略研究[D]. 天津工业大学,2021.