市场细分下的海外仓服务销售策略优化研究

引言：

现代化社会经济迅速发展，经济一体化发展趋势明显，加上信息化技术的成熟发展，推动跨境电商市场规模日渐扩增。在如今的跨境电商物流体系中，海外仓属于顺应新时代形势的一种创新模式。跨境电商供应链服务企业要想在市场中拥有更高的实力，应考虑市场细分下的各类业务发展需求，关注平台、客户体量、国家等不同层面，推出精准化的销售策略。

1. 跨境电商海外仓的主要优势

海外仓储在现代化仓储服务中占据着重要的地位，其服务于跨境电商客户，属于规模较大的综合物流系统，以不同电商卖家的需求为主，给予包装、分拣等不同环节的优质服务。对于货物，卖家进行物品的存放时置于海外仓储，如果明确买方需求，此时的卖方将快速响应，海外仓储得到准确的信息通知后，经过多元流程进行货物的运送，最终流通到其他外贸客户。在这一过程中，物流的反应速度整体较快，并且货物送达也比较及时、安全。此外，利用海外仓实现销售，商品的知名度提升，产品卖价有所增长，有利于带动本地市场竞争[1]。

2. 针对市场细分理念实现海外仓服务销售策略的优化分析

2.1 电商平台层面

当前存在不同的电商平台，要想实现精准销售，需在不同平台中推出个性化的策略。（1）亚马逊平台。该平台应用期间经常存在库容限制的情况，为缓解此类问题落实仓库的联动方案，推出 24 的紧急补货服务，联动仓距离适宜，借此优势进行定价，价格涵盖转运费、仓储费，既能确保服务高效推进，又能在同类服务中展现经济性特征。与此同时，为了合理对接亚马逊 API，选择优化配置，设置能够监控库存健康度的系统，如果客户库存产生变化，周转率不足 0.7，此时会利用自动功能发出预警。充分利用亚马逊卖家社区，选择投放有代表性的案例，用以证明卖家在易可达分仓获得的支持，展现订单能够按时履约的成效，与亚马逊官方建立联系，利用线上途径围绕规范存储创办沙龙，吸引一些潜在的客户 [2]。

（2）当利用速卖通平台时，价格确定环节应用阶梯式思路。参考不同季度下货品的发出量，划分相应级别进行费用的收取，吸引新客户愿意建立合作关系。为一些新兴市场的发展设置专项包，比如在俄罗斯市场中，调整服务模式的制定方式，融入一体化的管理思路，促使清关、莫斯科仓、本土配送等形式有机结合。深度合作当地清关行，推出清晰的套餐价，其中既具有清关费，又具有 30d 的仓储 [3]。

（3）在东南亚平台中，销售策略的制定要围绕本地化、灵活化展开。选择印尼雅加达以及泰国曼谷等区域，完成仓库的设定，货品支持 72h 进入仓库的处理速度，同时也会提供一些其他服务，可保障退货质检，提供二次包装，这一举措的实行，有助于控制卖家的退货损耗率，获得客户的认可。以月为时间节点，当出现退货的情况时，推出首单免 3 单处理费用的活动，同东南亚官方联合，使活动内容推广于卖家的成长中心。

2.2 客户体量层面

当制定销售策略时，要考虑客户体量，实现策略的分层设计。在大型客户中，经过组织安排提供专业的团队，不仅要配备 1 名客户经理，还要安排财务专员、IT、仓储人员，融入自动算法，可按照需求进行库存的分配，确保订单实时调配。跨境电商供应体系中会用到客户 ERP 系统，比如金蝶、SAP，经过深度开发，推出能够连接系统的 API 接口，此模式下，当订单、库存等信息产生变化时，将自动完成同步操作，协助相关工作人员减少订单处理时长，同时控制订单错误的情况。面对大型客户时，要与之长期合作。按照规范签订合作协议，协议时间应大于 3 年，在长久合约中给予一定的激励举措，如在基础服务费层面，支持享有的优惠为 8.5 折，并在同一阶段完成系统对接费的一次性收集，促进合约续订。

当面对中型客户时，推行季度套餐，套餐内容主要围绕代发、仓储展开，限制仓储立方，并给出明确的代发单数，如果超出套餐标准，超出的部分计量费用时需采取 9 折。适当展开弹性服务，当步入每年的 9-12 月，此时正处于跨境旺季阶段，可推出适配的服务，即允许仓储的临时扩容，此项服务应提前申请，申请时间限制为 15d 前提交申请。明确交代扩容部分的费用收取标准，相比较原价，应按照其 1.2 倍来收取。此外，还可提供增值服务，服务中融入模块化思想，针对一些重点环节，如定制包装、贴标等，可按照客户的意愿来搭配。

一些小微企业、个体卖家可划分为小型客户群体，推出销售策略时，可安排相对合适的体验包，给予代发、仓储等支持，不收取入仓费，以此来吸引更多新的客户开始试单，为后续的签约创建基础条件。从小型客户的需求来看，其比较看重是否能够达到简单易操作的效果，对此，推出标准化的操作工具，加大投入围绕海外仓入门指南深度开发，其中附有视频教程，并展示清晰的图片与文字内容，确保重点内容如订单申报、库存查询等均能包含在内，为保证客户操作更加顺利，享有便利的服务条件，需安排在线客服全天候解答问题。针对续费情况，也要跟进激励举措。如果第一个月达成合作后，当进入第二个月，明确订单量，如果单数大于 100，可以享有的权益为 9 折，如果单数大于 200，那么可以享有的权益为8 折，经过适当激励后，更好地留住小型客户。

2.3 国家层面

以美国市场为例，考虑推出的各项政策法规，实现分仓布局，划分为东部、西部、中部，提供明确的承诺，保证在 70% 的区域中实现 2 日送到的效果。为遵循当地的规章制度，应确保税务服务符合要求。积极联系税务服务商并努力建立合作关系，为客户提供保障，支持进行销售税的注册，并给予申报处理，最大化控制因税务问题形成的处罚。确定客户类型，如果属于大客户，应给予一些特定的福利。比如，当客户的年发货量大于 5000 立方，要想促进其客户再次购买货品，可给予美国本土退货处理的服务。

在欧洲市场中，经过深度调查，总结市场需求特征，整理消费习惯规律，推出一些个性化的服务，可供应礼品包装，给予定制的贺卡，使客户在一些特殊的时间节点中能够购置所需物品。充分借助合规团队的力量，为卖家提供帮助，在标准流程下进行VAT 注册、申报，避免出现税务不符合规定的情况。

在东南亚市场中，分析主要发展需求，可知本地化配送、清关速度等比较明显。现实阶段推出清关与仓配一体化的形式，支持高效清关，最大化控制清关延误的情况。积极合作 J&T Express，简化配送流程，力争做到仓到门的配送效果，让客户体验到短时效的本土配送服务。此外，针对关税不断优化，若涉及小家电，其属于高税品类，当落实服务举措时，可以调整进口方式，促使机身、配件变成分开的状态，经过组装处理，使税率水平下降，以此来控制客户关税成本的增长。

结语：

通过上述分析可知，当下，跨境电商供应链服务企业要想提升发展实力，在行业领域不断巩固市场地位，应以市场细分的思路考虑平台、客户体量、国家等不同维度，设计精准的销售策略，切实提升服务竞争力。

参考文献：

[1] 张煜 . 基于跨境电商发展的海外仓储管理建设及优化分析 [J]. 中国市场 ,2024,(02):183-186.

[2] 冯明明 .AI 驱动的精准营销：重塑销售策略与客户体验 [J]. 营销界 ,2025,(04):74-76.

[3] 袁溶 . 第三方海外仓附加服务模式的定价策略研究 [D]. 杭州电子科技大学 ,2023.