石油销售企业加油站成品油营销策略存在的问题及应对措施探讨

摘要：随着社会经济的快速发展，我国汽车保有量正在不断增加，社会各界对成品油的需求也在不断发生变化，在此背景下，石油销售企业面临着新的机遇与挑战。市场营销是石油销售企业的生存资本，但是在现阶段石油销售企业加油站成品油营销策略的制定中仍然存在一定的薄弱环节，主要表现在产品策略同质化、价格策略不灵活、渠道策略传统化、促销策略单一化、人才策略不成熟等具体方面。为进一步提升成品油营销策略的可行性，应当转变营销思路，做到通过联合营销优化产品策略，坚持一站一价优化价格策略，利用网络技术优化渠道策略，基于需求分析优化促销策略，提高服务意识优化人员策略。

关键词：石油销售企业；成品油营销策略；问题与对策

引言：

随着我国双碳发展目标的确立，我国能源产业正在发生巨变，推进能源革命应当以能源高质量发展为重要导向，为中国式现代化提供安全可靠的能源保障。对传统石油销售企业而言，能源革命带来了巨大冲击，石油销售企业必须扎实推进加油站成品油营销工作的深化落实，不断优化成品油营销策略以保障市场地位，为进一步提升销售份额奠定坚实基础。文章就石油销售企业加油站成品油营销策略存在的问题展开分析，提出了优化成品油营销策略的实践措施，以供参考。

一、石油销售企业加油站成品油营销策略存在的问题

（一）产品策略同质化

随着当前国家对成品油市场的完全开放，加油站面临的竞争压力不断增大，面对当前客户对成品油品质要求的不断提高，如何在产品营销策略方面作出调整值得思考。但是目前部分石油销售企业在加油站成品油营销策略的制定中缺乏对产品策略的创新优化，由于产品本身同质化较为严重，导致产品层面的营销策略制定缺乏吸引力，无法实现吸引不同消费需求客户进账的效果。

（二）价格策略不灵活

价格是影响成品油营销工作效果的一个重要因素，在现阶段石油销售企业加油站成品油营销策略的制定中，价格策略制定仍然存在一定的薄弱环节，由于价格缺乏竞争力导致后续营销效果受到一定的影响，价格制定不灵活、价格调整幅度不合理等因素容易影响成品油营销的整体效果。

（三）渠道策略传统化

社会经济快速发展的背景下，人们消费方式和消费观念不断发生变化，信息获取渠道更加多元。但是部分加油站在成品油营销工作中缺乏与网络信息时代的吸引力，对渠道营销策略的创新性落实不到位，没有真正做好多元化的线上宣传与活动推广，这是导致成品油营销工作受到影响的一个重要因素。

（四）促销策略单一化

目前加油站最为常见的促销活动，主要为消费满额送礼品等较为传统的促销方式，虽然有一定的效果，但是影响力不足。随着当前年轻车主比例的不断提高，传统的促销策略难以吸引客户的注意，在促销策略相对单一的情况下，后续营销工作难以落到实处。

（五）人才策略不成熟

高素质人才在成品油营销中的重要作用不容忽视，但是目前石油销售企业在积极推进成品油营销工作过程中，缺乏全员参与的意识，人员素质有待提升、服务意识和技能较为薄弱，导致后续成品油营销的推进效果受到影响。

二、石油销售企业加油站成品油营销策略问题的应对措施

（一）通过联合营销优化产品策略

加强石油销售企业加油站成品油营销策略中的产品策略制定需要考虑到联合营销的重要作用，通过优化产品种类增强对消费者的吸引力，将不同产品联系在一起，以提高产品营销的实际效果。比如在油卡产品化的推进中，可以对现有的油卡功能进行优化与组合，根据客户特点发售不同类型加油卡，以满足客户的不同需求。比如在非油特色产品的挖掘中，应当联系加油站本身的地域特色，加强与地方供应商之间的合作沟通，将物美价廉的地方特色商品与加油站成品油的成品营销相结合。此外，全面推进联合营销的产品开发，还应考虑到服务与产品之间的有机结合，比如部分加油站提供自助洗车服务，加油送洗车券的方式具有一定的吸引力。

（二）坚持一站一价优化价格策略

结合不同地区加油站所处的市场环境，应当从价格策略制定的视角出发，积极推进一站一价机制的有效构建，通过灵活定价，增强加油站的竞争力，更好地适应不同地区的市场竞争需求。关于价格策略的制定，需要做好前期市场调研，一方面了解竞品的相关价格策略，另一方面也要根据相关政策要求，确保价格调整的规范性，基于灵活定价，适应多变的市场环境。此外，还可以通过加油返券、加油送积分等方式变相降低油品价格，在给消费者带来实惠的同时，增强成品油营销效果。优化价格策略必须合理调控价格避免价格过低而引起的不断竞争，在把握好价格策略尺度的情况下，增强加油站点的影响力，同时也为提高成品油营销效果起到至关重要的作用。

（三）利用网络技术优化渠道策略

网络信息时代背景下，互联网正在加速信息传播，石油销售企业加油站成品油营销工作的优化实施需要考虑到渠道策略上的创新尝试，以积极开发拓客渠道为重要导向，借助网络信息技术为获取客户信息需求提供支持，同时也能增强加油站的综合影响力。比如在新媒体短视频快速发展的背景下，可以利用短视频平台发布成品油的价格信息，利用社交平台进行营销，从而拓展复合渠道。比如通过建立客户社群的方式，为客户提供线上了解促销信息的平台空间，进一步增强加油站营销活动的影响力。此外，全面拓展获客渠道还应考虑到如何加强各网点之间的协同配合，划分区域加强管理，实现信息共享，利用后台数据分析客户消费行为，为后续有针对性进行营销提供支持，真正发挥渠道营销作用提高营销效果。

（四）基于需求分析优化促销策略

促销策略的制定决定了加油站成品油营销工作的实施效果，因此需要关注促销策略本身的针对性，从客户需求的视角出发，选择具有针对性的促销活动形式，通过促销活动，有效提升成品油的销售额。比如在油品和非油品的整合促销中，可以将油品与非油品进行联合销售，将加油站所销售的各类产品进行整合，将油品和便利店的畅销产品进行绑定，通过这样的方式，有效提高促销活动的吸引力。为了进一步提升促销活动的实践效果，可以考虑到加油站所面临的市场竞争环境，针对以往营销数据进行分析，对以往促销活动的实施效果进行总结，为持续优化促销策略提供支持，在已有营销策略的基础上做好适当改进，真正形成一定的品牌效应。

（五）提高服务意识优化人员策略

在石油销售企业加油站成品油营销工作中，全员参与是保障营销工作质量进一步提升的关键，因此需要从人员策略的视角出发，不断提高全体员工的参与感，在统一思想规范服务行为的基础上，更好地增强消费者的认可度，为后续营销工作的优化落实提供支持，更好地提升加油站的品牌形象。随着当前科技发展速度进一步加快，在加油站的市场营销工作中，同样需要考虑到如何基于先进科技手段提高服务质量，除了对工作人员服务意识和能力提出要求外，同样需要与客户实际需求相匹配，利用手机软件、小程序、智慧服务机器等多种方式，配合工作人员提高服务质量为消费者提供便利的加油服务。

总结：

综上所述，全面优化石油销售企业加油站成品油营销策略是保障石油销售企业经济效益的关键，同时也是打造良好市场口碑的重要前提和基础。联系现阶段加油站的市场营销活动实施特点，必须不断优化和改进市场营销策略，在产品整合、渠道拓展、价格调整等各方面作出尝试，确保成品油营销工作落到实处。

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