煤炭销售企业营销供应链管理分析

摘要：煤炭销售企业营销供应链管理是保障煤炭企业经济收益，促进煤炭企业良性发展的重要举措。因此，基于网络技术与现代信息技术的快速发展背景下，传统的煤炭营销供应链管理模式显然已经无法满足现代社会对能源产业的实际发展需求。作为煤炭行业首先应当在煤炭运销工作开展过程中充分考虑煤炭行业的特殊性，结合企业的实际情况，结合现代化信息技术对运销数据进行采集分析，设计与企业实际情况相符合的信息管理系统，加强煤炭销售企业营销供应链管理的优化与革新，为煤炭企业实现长远发展的目标奠定基石。

关键词：煤炭销售企业；营销供应链；管理

在中国煤炭市场随着国家“碳中和”“碳达峰”发展战略的实施的新形势下，煤炭企业若要实现长期稳定的健康经济增长，并做好煤炭销售企业营销供应链管理工作，就必须通过建立健全的营销管理体系、优化营销政策、突出企业形象、改善市场营销条件，从而提高煤炭销售企业对抗市场经济风险的能力。

1 煤炭销售企业营销供应链管理的现状

1.1 绿色理念的缺乏

在低碳经济背景下，煤炭企业开展绿色营销是时代发展的必然趋势，在此过程中要树立正确的观念，指引各项管理活动，使煤炭企业发展水平能得到全面提升。在实际工作中，还存在煤炭企业绿色营销理念缺乏、绿色理念不系统的问题，没有明确承担的环境污染治理责任，太过注重眼前利益，没有将社会利益和生态环境进行融合，使之融入到企业的战略发展规划。虽然能在短时间内为企业带来经济效益，但没有加强对清洁生产资源的科学利用，长此以往会限制企业的发展，还会对企业树立绿色形象造成较严重的影响。由于企业在绿色理念形成方面存在不足，一部分员工没有加强对绿色营销模式的分析，在制定各项营销方案时，没有将绿色环保理念落实，只是按照制度进行营销方案制定。各项生产活动中缺乏必要的营销意识，没有主动地按照绿色营销的要求约束工作行为，影响绿色营销模式的有效实施，限制了企业在新时期的绿色转型。

1.2 煤炭销售企业营销供应链管理水平滞后

随着现代信息化管理技术的不断发展，当前煤炭销售企业营销供应链管理信息化建设亦在不断推进，然而在当前煤炭销售企业营销供应链管理信息化建设过程中，由于煤炭销售企业营销供应链管理水平大部分还保留着原有的管理模式，管理水平相对较为滞后，导致煤炭销售企业营销供应链管理模式与信息化运销管理模式无法深度融合，并未充分发挥出煤炭运销管理中信息化管理的效果。纵观当前我国煤炭企业的发展现状，首先煤炭的生产大多是以粗放型生产为主，管理水平相对较为滞后，虽然运销信息化管理平台建设亦在不断推进，但是各个部门之间受传统营销供应链管理模式的影响，对部门之间的信息交互意识较为薄弱，再加之煤炭企业不仅是依靠一个煤矿进行生产，大多都是很多矿共同开发，各个煤矿的运销管理模式与工作习惯存在很大的差异，导致煤炭销售企业营销供应链管理信息化建设很难在短时间内实现所有煤矿的统一信息化管理，进而导致企业信息化管理存在信息交互死角，无法实现煤炭运销各个环节之间信息的透明化，无法真正发挥煤炭销售企业营销供应链管理信息化应有的实质性作用。

2 煤炭销售企业营销供应链管理的优化策略

2.1 建立客户评价体系，维护客户及市场

收集客户服务相关信息，建立健全的客户服务档案管理系统，具体内容包含了客户服务的性质、规模、发展趋势、投资潜力、负债、收益、产品的市场状况、竞争者的状况等，尤其是客户服务的燃煤特点、耗煤量规模、购煤的途径等。构建客户评估系统，把客户分成核心客户、重要客户和一般客户，为制定市场营销战略奠定基石。联系潜在客户，在与客户初次接触时，特别是在电话联系时，煤炭销售人员应该准备好企业产品说明，了解近期煤炭市场，并且对客户的问题要有足够的准备。要从心态上克服紧张感，保持信心与开朗的情绪，同时注重语言交流的技巧，对声调要自信，表述要清楚。接近客户是成功销售的第一步，因此要树立积极自信的形象，具有良好的时间观念，努力创造和谐谈话氛围，寻找双方共同点，从中更多地了解客户的信息和需求，引导客户进入销售谈判的正题。同时，还要格外注重学会提问的方法，多多提研究式的问题，少提封闭式和选择性的问题，要耐心仔细倾听，积极地做出回应。

2.2 关注寻求增量市场，扩大市场份额

在全省耗煤整体下降的趋势下，建议煤炭企业密切关注新增煤电机组和煤化工项目建设进展，加强业务及技术互访交流。整理相关信息，建立客户档案。获取客户资料后，及时地对客户资料进行分类与研究，并找出市场空白点，以此找到最有机会成为真正客户的潜力客户。煤炭板块的客户资源一般比较少，找到潜在客户时尤其应注重于扩大自身的社会关系。尽可能广泛的联系客源群体，就可以从更广阔的市场中联系到更多的潜在客户。煤炭销售人员还可以通过港口、存量客户、航运公司、行业协会、政府相关部门等查找相关的资料，从中寻找潜在客户名单。在开拓块煤市场时，通过网络资源从中国煤炭工业协会公布的行业排名等资料中寻找信息，然后到各公司网站中寻找公开的信息和联络方式。

2.3 优化运输布局，提高运输效率

作为大宗商品，煤炭对交通运输尤其是对铁路运输的依赖性很高，其产品价格也容易受供需的波动影响。作为基础能源，煤炭和石油一样，市场需求和整体经济情况密切相关，经济向好则需求增加，反之则下降。另外，由于煤炭市场需要是一个衍生性需求，其总需求对价格敏感度较低，一般不受价格变动的影响，特别是短期需求这一现象更为突出。所以煤炭企业要做好市场营销，必须加强路矿协作，建立和完善铁路和矿井煤炭运输协调机制，科学安排煤炭运输计划，保证铁路运输计划兑现。对海轮运输方式而言，船型越大，运费越低，不仅可以提升供应能力，还能降低煤炭储运成本，有效提升供需双方经济效益。

3 结语

煤炭销售企业营销供应链管理工作对煤炭企业的良性发展发挥着至关重要的作用，煤炭销售企业需要能够实时了解煤炭的生产情况，并根据生产需求对生产所需各项资源进行实时调整，确保煤炭的生产力水平。

参考文献：

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