浅谈商业银行对公大中型客户营销的难点及对策

1. 商业银行对公大中型客户营销的难点

1.1 同业竞争压力加大，营销理念亟待改变。

部分商业银行“重经营、轻管理”的经营理念没有得到根本改变，在客户关系建立、维护、管理、激励上没有形成完善的客户管理制度。伴随利率市场化进程的加快，新兴金融营销模式不断涌现出来，给商业银行的传统营销理念和经营模式带来巨大冲击。商业银行不仅要应对其他国有商业银行、股份制银行的竞争，还要面对新兴金融机构的挑战，市场竞争日趋激烈，商业银行争取到优质的对公大中型客户资源难度不断加大。

1.2 营销策略较为欠缺，金融产品亟待创新。

部分商业银行传统营销策略尚未完全改变，没有根据不同层次和行业的对公大中型客户开发定制化服务。与此同时，商业银行的金融产品虽有创新，但是创新力度仍显不足，产品品质、营销策略大同小异，远远满足不了对公大中型客户的个性化需求，另外，个性化服务较为欠缺，一定程度上影响了对公大中型客户的忠诚度。

1.3 营销队伍专业素质和综合素养不高，需要进一步加强培训。

部分商业银行虽然目前已经建立对公大中型客户营销团队，但是团队人员的专业化水平和综合素养并不是很高、营销技巧和实战经验较为欠缺，需要定期对团队人员加强培训。与此同时，营销团队的服务仍然停留在为对公大中型客户推介产品和引导的层次方面，为对公大中型客户提供全方位、多种理财方案的专业人才较少。

1.4 金融风险管理难度较大，风险控制水平亟待提升。

对公大中型客户在战略决策时常常考虑扩大规模。但是，规模的扩大往往意味着风险相伴。如果在多样化经营中不能满足优先发展核心业务、建立先进的管理基础，很可能造成资金链断裂，进一步增加信用风险。另外，商业银行和对公大中型客户之间无法及时准确地交换供需信息，当对公大中型客户遇到问题时，商业银行不能及时为其处理，进行影响到客户的满意度和忠诚度，从而给商业银行带来较为严重的经营风险。

2. 商业银行对公大中型客户的营销策略

2.1 改变传统营销策略，有效满足对公大中型客户需求。

伴随大数据、人工智能等技术的发展，新的金融营销模式也在悄然发生着变化。面对对公大中型客户日益凸显的金融需求，商业银行就必须改变传统的营销理念，牢固树立“以客户为中心，以市场为导向”的服务理念，制定出有效的营销策略，增强客户粘性，提升自身竞争力。一方面，商业银行要根据对公大中型客户的行业特点，制定客户分层营销策略。根据客户规模、成长潜力等方面对客户进行基本分层。对于资金量大、发展前景广阔的对公大中型客户，应组建专业团队对其提供专属服务，深入了解客户需求，提供个性化、综合性的金融解决方案，从而建立起长期稳定的合作关系。另一方面，商业银行要重视对公大中型客户关系的培育，定期举办银企洽谈会，以现有客户为突破点，深入挖掘这些客户的上下游产业关系，积极探寻具有市场潜力的龙头企业、供应链节点企业以及专精特新企业，从中找到发展前景好的大中型客户作为营销对象，并为其提供更加优质的金融服务。

2.2 积极创新金融产品，提升客户满意度和忠诚度。

商业银行要想吸引和留住对公大中型客户，就必须采取有效举措。首先，商业银行要根据对公大中型客户的不同行业背景、风险偏好等因素，为客户创新打造差异化、定制化的金融产品，并定期开展个性化咨询服务。与此同时，为了高效率、低成本地满足大中型客户复杂多变的需求，必须通过系统改造、流程管理、人员配置建立健全既能满足大中型客户个性化需求，又能开展定制化服务的运营平台，构建综合化的产品服务体系。其次，商业银行要将传统的存贷款、结算业务、财富管理、风险管理等业务相结合，为对公大中型客户提供全方位一站式金融解决方案。与此同时，商业银行要利用大数据、人工智能等技术手段，认真分析对公大中型客户的交易数据、财务数据，精准识别其潜在需求，主动为其推送相关金融产品和服务信息，确保对公大中型客户在享受金融产品的同时，也能享受到全方位的服务体验。

2.3 提升营销团队综合素养，增强客户的认同感和归属感。

对公大中型客户的需求呈现出多元化、专业化以及定制化的特征，并非单一的存贷款以及结算业务，对金融服务的专业性、高效性和稳定性要求较高。因此，商业银行要想搞好对公大中型客户营销，首先就要提升营销团队的综合素养，通过持续的人才培养计划，确保营销团队的专业性和工作效率，将那些具备丰富金融知识、行业经验和良好沟通能力的人选拔到营销团队岗位上来，建立专业化的对公营销团队。其次，加强营销团队的培训，为营销团队开设关于金融政策、行业动态、产品知识等方面的培训课程，进而提升营销团队的专业素养和服务水平。第三，建立科学的绩效考核机制，商业银行要将对公大中型客户满意度、业务拓展成效等指标纳入考核体系，激励客户经理主动提升服务质量。除此之外，商业银行营销团队在对公大中型客户面临重大风险或危机时，要积极与客户联系，共同制定应对方案，提供必要的金融支持，帮助客户渡过难关，以实际行动赢得客户的信任和认可，从而实现商业银行、对公大中型客户的双赢。

2.4 加大风险防控力度，保障营销业务稳健发展。

要想搞好风险防控，商业银行就必须建立完善的风险防控体系，保障营销策略的顺利实施。首先，商业银行要加强对公大中型客户的全面调查和分析，密切关注大中型客户的经营状况和财务状况，及时发现潜在风险隐患。其次，在风险评估方面，商业银行要建立科学的风险评估模型。依据对公大中型客户的财务指标和行业地位、信用记录等因素，全面评估对公大中型客户的信用风险、经营风险、市场风险等，然后合理确定客户的授信额度、利率水平等。第三，商业银行要多措并举搞好风险控制。一方面，商业银行要加强对公大中型客户业务的全流程管理，从授信申请、审批、发放到贷后管理，建立严格的审批流程和监管机制，确保授信资金的合理使用和安全回收。另一方面，商业银行要摒弃以往传统的风险控制模式，综合运用大数据、人工智能技术，建立全方位风险防控体系，有效提升风险防控能力和管理水平。

3. 结束语

大中型客户是商业银行获取盈利和健康稳定发展的关键，因此必须高度重视。近年来，随着金融科技的不断发展和经济环境的不断变化，商业银行之间的竞争越来越激烈，商业银行要想搞好对公大中型客户营销，一方面要改变传统营销理念，加大金融科技投入，提升数字化管理水平，另一方面，要加强营销队伍的人才培养，创新差异化的金融产品，优化客户服务体验，加强风险防控。只有这样，才能在对公大中型客户营销中保持领先地位，实现可持续发展。

参考文献：

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