商务英语在国际商务谈判中反驳与回应的词汇语域研究

1 引言

国际商务谈判已成为企业拓展国际市场和提升竞争力的关键途径。商务谈判中，“反驳与回应”直接影响谈判的进程与结果。不同文化背景下的谈判者在反驳与回应时表现出不同的语言策略与词汇选择。本文结合语域理论，分析商务英语中反驳与回应的语言特征，旨在揭示不同语域下的词汇选取规律，并分析其在国际商务谈判中的语用效果。

2 商务谈判中“反驳与回应”语言行为的语用功能分析

2.1 商务谈判中“反驳与回应”的核心语用功能

商务谈判中双方可能因文化差异、专业术语不同或对某些问题的理解不一致而出现误解。双方于价格谈判中对于价格的期望值可能存在差异，反驳可以直接显示对方提案的不足。这类语言行为有助于明确各方立场，为谈判进程提供清晰的指引。商务谈判中双方还可能因利益冲突往往处于竞争状态，语言的情感色彩可能影响谈判氛围。适当的回应策略可以缓解紧张情绪，避免谈判氛围过于对立。

2.2 不同文化背景下的回应策略差异

西方文化中商务谈判更强调直接、明确的语言表达，谈判者往往会使用清晰的逻辑和有力的措辞来反驳对方的观点。美方代表技术授权谈判中会一般使用“unsubstantiated”（缺乏依据）和“our analysis clearly shows”（我们的分析表明）等语言，直接否定对方的提议。东方文化中谈判者倾向于采用委婉、间接的回应方式，借助这种策略，谈判者避免了正面冲突，还能够维持谈判的和谐气氛[1]。

2.3 案例分析：多语域选择带来的语用效果差异

在 2020 年中美技术授权谈判案例（Bargaining in Technical Agreements， 2020）中，美方代表面对中方提出的技术可行性问题，作出了直接且简洁的反驳：“This proposal is not viable.Our technical analysis shows thatthe technology will not work under the current conditions.”本次谈话中使用“not viable”（不可行）和“our technical analysis shows”（我们的技术分析表明）等语气强烈、表意明确的措辞。这种直接反驳方式不仅展示了美方坚定的立场，还增强了言辞的说服力。

但是，直接反驳也有可能导致谈判氛围紧张，从而影响到进一步的谈判进程，合理使用模糊的表达方式可以有效缓解这一影响。

在 2021 年中欧价格谈判案例（Chinese Negotiations on Supply Prices，2021）中，中方代表面对对方提出的较高报价时采取了更加委婉的回应策略，以避免直接对立并维持谈判的和谐氛围。中方代表采用“We will consider your proposal carefully.However， we need to review the market conditions before we make a final decision.”其中，“we will consider”（我们会考虑）和“we need to review”（我们需要审查）等模糊表达方式，既未直接拒绝，也为后续议价留有余地，展现出低正式语域在情感调节方面的作用。

从这两个案例中可以发现，美方代表在技术授权谈判中使用了高正式语域，以直接、逻辑严谨的语言表达反驳，强调技术合理性与数据分析的权威性。而中方代表在价格谈判中使用了低正式语域，采用委婉、模糊表达降低对立情绪，使谈判更具灵活性。因此，即便是在不同文化的同一个交流过程中，多语域的选择仍旧可以带来的不同语用效果差异。

3 基于语域理论的商务英语词汇选取机制

3.1 语域理论框架下的词汇变体建模

根据《新编语言学》（陈序经，2015）中语域理论提出，语言的选择受到语境中的社会变量以及情境变量共同影响。高正式语域词汇往往较为精准、严谨，使用了大量的术语和专业词汇，而在低正式语域中，语言更倾向于简洁且带有更多的委婉性。词汇变体的建模方法可以从语域变量中的场合来决定使用何种类型的词汇。法律合同谈判中常见的词汇有“compliance”（合规性）、“liabilities”（责任）等；语域中的参与者角色对词汇的选择具有决定性影响。技术专家使用的词汇一般更为专业，如“feasibility study”（可行性研究）、“patent rights”（专利权）等。语域的正式程度对词汇的影响尤为突出，高正式语域强调精准性和专业性，而低正式语域则倾向于使用模糊的的表达如“we might consider”（我们可能考虑）和“there is room for discussion”（可以讨论）。

3.2 语域变量对“反驳与回应”词汇选取的影响

根据《新编语言学》中的描述，语域理论中的语境因素决定了词汇的选择和变体的形成。高度正式的法律或技术授权谈判中，谈判双方一般使用明确、权威的语言来进行反驳。如在 2020 年中美技术授权谈判案例（Bargaining in Technical Agreements， 2020）中，美方代表面对中方提出的技术可行性问题时，使用了直接而有力的反驳：“This proposal is not viable.Our technical analysis shows that the technology will not work under the current conditions.” 该句使用了“not viable”（不可行）和“our technical analysis shows”（我们的技术分析表明）等术语，这些词汇具有高度正式性和权威性，展现出一种清晰且不可动摇的立场[3]。

低正式语域的价格谈判中，反驳的语言可能更加委婉和模糊。中方代表可能使用“We will review your proposal and get back to you once wehave a clearer understanding of the market conditions” （Chinese Negotiations， 2021）。该回应中，“we will review”（我们会审查）和“get back to you”（再与您联系）等措辞显示出一种较低的正式性和较高的模糊性，表示了对方的提议并未被完全否定，而是需要更多时间进行考虑。

3.3 研究方法设计：构建语料库 + 词汇分类

本文构建了包含不同语域情境的语料库，并借助收集真实的商务谈判记录、会议记录等书面材料保证数据的真实性。按语域理论，词汇分为高正式语域词汇、低正式语域词汇和中等正式语域词汇。借助对这些词汇的统计和分析，探讨它们在不同谈判场景中的分布情况。高正式语域词汇：如“compliance”（合规性）、“liabilities”（责任）、“viable”（可行）、“substantiate”（证明）等，这些词汇一般用于具有法律或技术专业性的谈判。低正式语域词汇：如“consider”（考虑）、“review”（审查）、“discuss”（讨论）等，这些词汇常用于价格谈判或涉及合作意向的谈判中，表达更加灵活和模糊的立场。中等正式语域词汇：如“clarify”（澄清）、“evaluate”（评估）、“suggest”（建议）等，这些词汇用于日常商务交流，既能保证语言的准确性，又能保证不过于严谨。

4 不同语域下反驳与回应用词的分布规律与风格特征

4.1 高正式语域下词汇特征

商务谈判中反驳与回应的语言选择受到语域的影响。根据《新编语言学》（陈序经，2015）中的语域理论，商务谈判中的语言往往根据谈判的正式程度、参与者的角色、以及谈判的目的不同而有所变化。本文将分析高正式语域与中低正式语域下的反驳与回应用词的分布规律与风格特征，并借助实际案例加以说明。

高正式语域的词汇一般表现出高度的专业性、规范性和逻辑性。高正 式语域的语言强调准确无误，避免含糊其辞。例如在涉及合资协议的谈判 中，英方律师针对中方提出的合同条款进行了精准的反驳：“The clause as it stands is inconsistent with international legal standards and could ex pose the parties to unnecessary legal risks.”（This Clause Will Not Stan d in Court， 2019）

英方律师的这一表述使用了“inconsistent with international legal standards”（与国际法律标准不一致）和“expose the parties to unnecessary legal risks”（可能使各方面临不必要的法律风险）等表达，突出了高正式语域中的精确性和严谨性。

5 结论

本文分析了商务英语在国际商务谈判中“反驳与回应”的语言风格，表明了不同语域下的词汇选择与语言使用密切相关。高正式语域的语言更具准确性和权威性，通常采用严谨、直接的表达方式，以增强论证力度和谈判说服力。而中低正式语域则倾向于使用委婉、温和的措辞，以缓和谈判氛围，减少对立情绪，增强双方的合作意愿。

参考文献

[1]陶诗萌，王小海.语料库驱动的商务英语近义词辨析——以reduce和decrease 为例[J].皖西学院学报，2025，41（01）：102-107.

[2]吴长青，张进军.商务英语研究的历史演进、理论构建与前景展望[J].外语电化教学，2024，（06）：87-92+117.

[3]李青桐.国际商务谈判中的跨文化差异案例分析[J].企业改革与管理，2024，（16）：43-45.