泡泡玛的特营销策略研究

1 泡泡玛特市场营销现状分析

泡泡玛特作为一种新兴商业模式，在潮玩市场中迅速崭露头角，在其诞生初期，因为选择了一条非常具有挑战性的道路，直到今天，泡泡玛特优异的表现大大超过了外界的预判，颠覆了人们原有认知和传统偏见。泡泡玛特成立于2010 年，希望成为全球领先的潮流文化公司。通过近些年的发展，目前，泡泡玛特已经走向国际，成为全球潮玩行业的代表性企业。同时也是一家 IP 综合运营集团企业。

近年来，泡泡玛特走在中国潮玩行业的前列，打造了多种渠道销售，形成了全产业链闭环，同时企业不断完善线下门店、线上APP 以及小程序等多个交易平台，可观的销售额加上众多销售渠道开展出更大、更广、更深的销售业务。泡泡玛特的各种 IP角色不断刷新行业内亮点，同时，泡泡玛特成熟的供应链，使得生产成本可以控制在理想的范围内，在各种IP 不断推陈出新的同时，也可以降低损失。泡泡玛特通过举办各种潮玩设计活动，使得在海外也具有一定的影响力，本土化策略做得非常贴合。设计上，融合当地文化元素；渠道上，线上主要靠TikTok 引流，线下进驻巴黎卢浮宫、伦敦牛津街等地标，优化供应链，实现全球销售。

2 泡泡玛特营销策略存在的问题

2.1 产品角色缺乏多样性

泡泡玛特公司的核心竞争力在于“IP+盲盒”模式，但是最近几年来看，泡泡玛特的产品角色，尤其是盲盒设计方面逐渐显现出同质化，从而导致开发出的产品大同小异，缺乏明显的辨识度。其次，风格品类单一，大多 IP 角色，比如 Molly、Dimoo 等都是以大眼睛、潮酷或者可爱为主，个体化差异很小，这就导致泡泡玛特受众群体主要由女性主导，同时造成消费者审美疲劳，客户粘性降低， 使得企业收益有所降低，也使得国际市场难以深入开拓。

通过进一步分析市场数据可以发现，尽管泡泡玛特在销售额上依然领先同行业其他企业，但是潮玩市场竞争激烈，其他企业推出风格多样的产品角色，会分走泡泡玛特的客户消费人群，形象角色单一造成品牌特色不突出，很难与其他竞争对手形成明显对比差异，从而可能导致消费者将泡泡玛特与其他品牌相混淆，降低消费者对泡泡玛特品牌的忠诚度和辨识度，进而就可能影响泡泡玛特公司的企业收入，难以支撑长期发展。

2.2 定价不合理

泡泡玛特在迅速崛起的同时，其定价策略近些年来也受到很多质疑，主要表现在价格虚高、过度涨价、价格与质量不对等、消费者心理落差以及消费体验变差等方面。泡泡玛特近年来涨价幅度变大，但实际成本变化不大，也就是产品没有升级，但是价格一直居高不下，溢价主要来自IP 联名和营销，而不是产品本身，价格与实际价值不对等。部分推出的隐藏款、限量款使用饥饿营销方式，通过限量发售营造稀缺感，导致过分炒作价格虚高，这种营销方式激发消费者购买欲望，让消费者付出高昂代价，而普通消费者难以原价入手，引发不满。

随着各类盲盒品牌迅猛崛起，泡泡玛特不合理的定价机制会导致消费者信任度下降，隐藏款的炒作导致普通玩家体验感变差，追求性价比用户更有可能选择其他品牌，高价难以支持消费，当消费者意识到价格不合理时，消费者会产生信任危机。同时会损害泡泡玛特自身品牌形象，影响品牌声誉，阻碍泡泡玛特企业的长期发展，同时可能面临市场监管局更严格的监管。

2.3 销售渠道专一

泡泡玛特作为中国潮玩行业的重要企业，其销售渠道表现出非常明显的专一化，主要体现在线下渠道高度集中，零售门店主要集中在一二线城市的高端商场，其他城市门店很少，导致下沉市场很难渗透，其次是线上渠道主要依赖个别平台，其他新兴渠道平台几乎没有涉猎，再就是海外渠道拓展缓慢，泡泡玛特海外门店主要集中在国人聚集的地方，难以深入当地市场，最后是销售渠道创新不足，批发渠道占比极少，主要依赖于自营，没有充分发挥快闪店、联名商店等临时渠道的销售能力。

泡泡玛特销售渠道的专一化虽然可以严格控制品控、避免假货问题、准确分析消费者的购买行为和快速占领一二线目标市场，但是，销售渠道的专一化，使得市场覆盖非常不均匀，下沉市场被其他竞争对手抢占先机，同样的，一线城市的高租金使得成本增加，过度依赖线下渠道，尤其是在特殊时期，泡泡玛特公司的抗风险能力很弱。同时新兴流量平台布局不完善，也会让泡泡玛特错失良机，线上增长乏力，

2.4 促销内容传达不清

促销是一个品牌、一个企业销售手段的重要基础。泡泡玛特在促销方面存在一些问题，比如，促销活动规则复杂。部分促销活动需要结合多个条件，但是泡泡玛特官方表述复杂切没有突出重点；线上线下信息不同步。线下门店的促销内容有时没有在线上同步发布，部分消费者产生信息差；会员权益表述模糊不清。会员权益的某些关键信息展示不明显，造成用户消费后但是没有获得相应积分；各个平台宣传信息不同。不同平台间宣传口径不一样，消费者无法明确判断。

从近年来消费者反馈来看，泡泡玛特模糊的促销内容，使消费者信任度下降，消费者可能因误解促销信息而做出错误的购买决定，导致经济损失和消费体验不好；持续的投诉数据增长，使企业运营维稳成本不断增加，线下门店的投诉处理时长不断延长，严重损害品牌形象，从而降低消费者对泡泡玛特品牌的信任度和好感度，长此以往，不仅破坏了品牌的口碑，而且不利于提升品牌的市场竞争力，给企业带来经济损失和负面舆论影响，进而影响泡泡玛特企业的长期发展。

3 泡泡玛特的营销策略

3.1 升级产品组合

针对泡泡玛特产品角色缺乏多样性的问题，主要通过升级产品内容、优化角色形象为主，突破当前以盲盒为主，IP 同质化严重的壁垒，借助拓展产品线、创新产品角色、融合信息技术等方式来实现升级产品组合。

为了升级产品组合，泡泡玛特可以拓展产品品类，除了盲盒等传统产品外，还可以不断开拓新品种；加强IP 的原创性、独特性，大力创新发展不同角色内容，形成独特企业风格；推动跨界合作，与不同品牌推出联名款，涵盖不同领域，渗透进消费者生活的方方面面，拓展品牌影响力，拓宽市场份额；优化角色形象，丰富饱满人物形象，适当添加故事线，探索消费者对产品属性的偏好和情感需要，为消费者提供情绪价值，产生情感共鸣，丰富人物角色形象；提升产品附加值；发展数字藏品，消费者购买实体商品可以同步获得泡泡玛特数字藏品，扫描盲盒触发专属动画，增加拆盒的仪式感。

3.2 丰富产品价格

首先开始的市场调研方面，泡泡玛特应当全面系统地评估市场上同类产品的价格、品质、性价比等，了解竞争对手的定价机制，分析自身产品在市场的定位和竞争力，同时，收集消费者对产品价格的能接受程度、理想价格以及对产品定价的意见，为定价合理提供依据。

其次泡泡玛特应适当优化成本结构，来调整定价策略。与供应商协商，争取更有利的原产品进价，降低原材料成本，然后通过市场调研结果和现在成本分析，对产品重新进行分层定价。对于普通基础款产品，可以适当降低价格、采取优惠活动、回馈新老客户等方式来提高市场竞争力；对于限量版、典藏款或人气高的IP 产品，可以维持相对高的价格。

3.3 拓宽销售渠道

面对泡泡玛特营销渠道利用不充分的问题，针对突破当前销售瓶颈，泡泡玛特需构建全球化、全渠道、全场景的销售网，采取多元化、创新化的渠道拓展策略。泡泡玛特应积极探索新兴网络营销渠道，如直播带货、短视频平台等，不断创新线上线下新渠道，同时创新销售模式和合作方式。

泡泡玛特对于线上渠道的拓展，应强化电商平台合作。除了现有的天猫、京东等固定平台，还可以与唯品会、拼多多等其他平台开展合作，利用各个平台间不同的消费群体和流量机制，扩大市场覆盖范围，提升品牌在行业内的知名度和影响力。同时发展新兴电商平台，例如抖音、微信、小红书等社交平台，借助社交平台的传播能力，实现产品的推广和销售。此外，泡泡玛特还可以拓展跨境电商，加大海外跨境电商的投入，优化运营模式，利用全球性网络平台，将产品销往更多国家和地区。

3.4 优化促销机制

针对促销内容传达不清的问题，泡泡玛特需从多个方面解决，全面优化促销机制。首先，泡泡玛特应优化价格体系，比如推出一些入门级产品，同时开发价格相对较低的产品，让消费者可以以较低成本体验泡泡玛特的产品，丰富产品线，形成不同价格层次的组合产品，满足不同消费能力和消费需求的客户需要，

同时消费者进行传播，让更多消费者更加了解泡泡玛特品牌，增强品牌的认知度和传播度；开展多样化的促销活动。比如加大折扣与满减力度，在特殊日子进行商品折扣活动，鼓励消费者购买产品，同时推出盲盒组合套餐，以比单独购买更优惠的价格出售，吸引消费者购买。另外完善会员制度，完善会员积分系统，为会员提供特定商品的会员价，会员价要明显低于非会员价格，让会员感受到实际的优惠；加强与消费者的互动，在社交媒体上举办互动活动，消费者参与活动不仅有机会获得奖品，还能增加品牌曝光度，也可以开展线下盲盒活动，吸引消费者参与，同时提升品牌知名度和影响力。

4 结论

本文围绕泡泡玛特的商业模式、营销策略、当前状况、存在问题以及后续如何进行调整展开分析。深入分析了泡泡玛特在当前面临的主要问题，包括产品角色缺乏多样性、定价不合理、销售渠道专一以及促销内容传达不清等问题。本文以IP 战略理论为基础，结合泡泡玛特营销实践探索，加深对新生产力在潮玩市场IP 打造的应用措施，让泡泡玛特在中国乃至世界潮玩行业有所进步。

参考文献

[1]孙媛媛.泡泡玛特加速国际化[J].小康,2024,(12):48-51.

[2]陆杨.泡泡玛特起于潮玩不止于潮玩[J].时尚北京,2025,(01):76-79

[3]王宁.经营用户的“美好感”[J].经理人,2025,(01):10-11.

作者简介：

贾文艺（1966.11-），男，邳州人，副教授，管理学博士；研究方向：市场营销、战略管理

秦硕（2003.10-），女，山东泰安人，22 级营销专业学生，研究方向：市场营销