以市场为核心导向的投标管理创新实践

1 项目背景

招标投标制度在国内外经济活动中得到广泛应用，具有提高经济效益、增强企业竞争力、健全市场机制和防治腐败等多重作用。中国自改革开放后逐步引入招投标机制，并通过《招标投标法》《政府采购法》及相应实施条例不断完善制度体系。

物业管理招投标是维护市场公平、提升服务质量的重要手段。随着法律法规持续完善和甲方管理日益规范，仅靠关系营销已难以获得项目，招投标成为企业拓展新老市场的关键途径。江苏油田 2020 年初下达的《江苏油田招标投标管理实施细则》，明确规定应招必招、公开公平公正的原则。

江苏紫京有限公司早在 2002 年即通过投标获得首个物业项目——南京气象学院新建办公楼物业项目；2015 年，广西分公司作为独立法人参与投标。但直至 2018 年紫京被评为中国石化优秀服务品牌后，才真正将市场开拓和投标工作提升到战略高度。

2 内部资源整合：打造强势投标主体

紫京公司首先对投标主体进行系统性优化。原先多个投标主体（江苏紫京有限公司、钦州紫京石油技术服务有限公司等）分散运作、规模较小、地域局限明显，业绩、人员和资质资源未形成合力。为改变这一局面，公司选择钦州紫京石油技术服务有限公司为基础，通过更名、增资、迁址和资质扩充，打造全国性投标平台——紫京物业管理集团有限公司。

2020 年 8 月，公司将原"钦州紫京石油技术服务有限公司"更名为"紫京物业管理集团有限公司"，消除地域局限性，扩大业务涵盖范围。注册资本由1000 万元增至 5000万元，迁址至广西自贸试验区以享受政策红利。在原有资质基础上，新增人力资源服务许可证、有害生物防治服务企业资质国家一级、AAA企业信用登记等多项专业资质证书，大幅拓宽可承揽业务范围。

公司通过业绩归口管理和签约主体统一，逐步将原有项目和新签项目整合至紫京物业旗下。对于合同到期的老项目，在与甲方充分沟通的基础上，将签约主体变更为紫京物业管理集团有限公司；对于新开拓项目，在投标阶段就规划由紫京物业作为签约主体。通过成立北京分公司、上海分公司、钦南分公司等分支机构，既实现财务独立核算，又有效增加业绩数量，扩大业绩规模。

在投标技术层面，公司收集整理多岗位人员证书，建立人员资料数据库；统一技术资料模板和视觉设计，针对电子标设计专业化的页眉页脚和标书封面；深入研究招标文件要求，提前做好人员、资质、业绩等准备工作。

3 加强团队建设：培养专业市场力量

紫京公司着力解决市场投标人员短缺、专业能力不足和全员拓市意识薄弱等问题。通过岗位调动、脱产培训和定向培养等方式，为各分公司培养兼职投标人员，逐步实现其独立完成投标流程的能力。近两年来，为各分公司培养、输送兼职投标人员10 名，目前扬州紫京饭店、南京紫京饭店、南京分公司等已基本可以独立完成单一成熟业务的招投标工作。

公司组织开展多轮实战型投标培训和中层干部专项课程，提升全员的投标能力和合规意识。2021 年 9 月开展为期一个月的投标培训，以真实项目为例进行实战演习；在中层管理干部培训班中特别设置《合规管理与企业发展（招投标与合同管理）》课程，提升全员的投标知识和技能。

在重要项目中实施重点监督和集中审核，确保投标质量。此外，通过薪酬制度改革，建立"效益增工资增、效益降工资降"的同向联动机制，增强员工市场意识和参与度，形成跨部门协作、全员共建的市场开拓机制。

4 平台整合与信息共享：夯实市场基础

在油田层面，紫京公司推动资源共享与政策研究，支持二次创业。跨单位协作完成"江苏金凌创联新材料有限责任公司业务外包"等项目投标，在油服中心、采油二厂、人力资源部等兄弟单位和部门的配合支持下，实现资源整合与规模效益。

公司调研并共享 14 个招标信息平台，建立紫京、油服、供应、工程、运输等 5 家外部市场单位的信息共享交流机制，实现招标信息的分工收集与共享使用。同时，加强对国家政策与行业动态的研究，密切关注碳中和、碳达峰等政策带来的新机遇，跟踪大型央企重组与成立（如国家石油天然气管网集团有限公司、中国物流集团有限公司等），积极拓展新的服务领域。

5 成果与成效

投标管理创新实践显著提升了紫京公司的市场竞争力。公司在全国范围内参与投标60 余次，覆盖 15 个省区，成功中标国家管网、北海LNG、北部湾港务等多个大型项目。2020 年 4 月，在国家管网行政服务劳务外包项目的公开招标中，在与 13 家报名供应商的激烈竞争中，在商务排名第三的不利情形下，通过完善的技术标成功中标，单笔合同金额超过 5000 万元。

通过人才培养与输送，已为分公司培养 10 名兼职投标人员，南京、广西等地分公司已具备独立投标能力。公司初步形成从前端信息收集到后端成本测算的多部门协作机制，投标精准度和风险控制能力显著增强。在新业务拓展方面，由原有的单一物业管理投标，延伸到定点酒店、会议培训、消防、生产代运行等新领域。

依托信息共享与联合拓市机制，紫京公司与车服中心联合开拓了扬州市开发区智谷园区空调维保项目；在江苏金凌创联新材料有限责任公司业务外包项目中，油服中心、采油二厂等单位积极配合输送操作人员；在中石化西北油田的公共事务管理服务中，实现了从输出服务向输出管理的转变。

参考文献

[1]李小琳. 招标采购专业实务. 中国计划出版社，2015.

[2]赵勇. 招标采购专业知识与法律法规. 中国计划出版社，2015.

[3]招标投标法实施条例

[4]方志雄. 在 2021 年工作研讨会上的讲话. 2020.

[5]张振宁. 坚定使命 攻坚拓市 奋力谱写紫京高质量发展新篇章