浅谈度假型酒店客房房价定价问题

1.概述

随着人们的物质生活水平的提高，很多人都会在节假日选择出游，国家文旅局统计的相关数据我们可以看出，中国的入境游客从2018 年的128.49 百万人次增长到2021年的 141.19 百万人次，国内游客从 2018 年的 3611 百万人次增加到 2021 年的 5539 百万人次，而且 2018 年到 2021 年国内旅游总消费已经达到 51278.3 亿元。由此可见，无论是从国外来的，还是从国内其他省份来看，旅游消费逐渐成为大众消费的主流之一，旅游中的人们可以放松自己的身体和心灵，这也使得旅游目的地地和度假酒店也日益成为了大众的选择。

1.1 度假型酒店的概念

度假酒店是指以接待和招待休憩的旅游者，并向旅游者提供各类旅游产品的酒店。度假酒店具有旅游资源丰富，配套设施完善，服务综合，具有鲜明的文化特色，具有很高的商业季节性，而且酒店的环境设计注重人与自然的完美结合。1.2 酒店客房房价定价

客房定价是酒店市场组合战略中的一个关键因素，也是最具弹性的因素。在酒店方面看来，酒店商品定价既是传递酒店服务品质、塑造公司品牌的手段，又是顾客选择酒店的重要考虑方面，因此，客房的定价直接影响到酒店的销售业绩，也直接影响到酒店的经营业绩。

2.影响度假酒店房价定价的原因分析

2.1 产品成本

作为度假型酒店，其房间大小和设施状况都会对酒店房间定价产生很大的影响，此外，酒店客房内的智能化设施、用品等细节也会对价格产生影响。而且网上顾客评价等因素都会对酒店价格产生明显作用，酒店价格也会因为智能花洒的出现而提高30% 。同时酒店房间里面的设备、装修及客房员工的数量等，这也会对酒店客房定价产生一定影响。

2.2 市场需求

在酒店客房定价中，消费者需求量是很重要的一个因素，比如在供不应求的情况下，大多数商家、企业、酒店都会通过涨价来赚取更多的利益，而当供给过求的情况下，消费者对商品的需求量会下降，企业也会通过降价来吸引顾客。例如，2019 年春节海南省的游客数量达到 8311.20 万，同比增长 9.0% ，来三亚的旅客也较多，整个三亚市高星级酒店客房的价格出现了上涨。

2.3 竞争因素

海南省是一个著名的旅游胜地，其中星级酒店很多，在 2018 年年底海南省一共有124 家星级酒店，五星级酒店 26 家，四星级酒店 38 家，三星级酒店 54 家。而且以万豪集团、喜尔顿集团、凯悦、香格里拉酒店等国际品牌为主的品牌度假酒店，在这种高度的竞争中，如何确定一个合适的客房价格就是一个非常关键问题。

2.4 政策因素

通常情况下，国家政策、地方政府和企业都会采取法律法规来干涉酒店的非合理价格，以维护社会市场稳定。其目的是：首先为了维护企业的权益，避免同类企业间的恶性价格竞争；其次保护了顾客的权益，避免酒店为获取利润而设定高价。2010 年9 月国务院就出台了《关于规范酒店客房市场价格的意见》文件，各个地方政府部门此后也出台了对酒店的房价进行规范化管理的文件，保证酒店的房价保持一个合理的、平稳的价位。

3.酒店房价定价过程中具体存在的问题

3.1 酒店淡旺季定价存在缺陷

酒店客房定价一般会依据淡旺季旅客的数量而定，以保证酒店能得到最大的收益。不过有些时候，酒店在招待某些团体或某些旅行的时候，会把价钱维持在一个固定的水平，而不会随着季节的淡季而改变，同时酒店为了达成自己的战略目的，减少成本，进而可以提升客人的入住率。在淡季期间，酒店客房价格并没有出现很大的波动，除了 2 月份春节期间的大幅度的波动以外，1 月份、12 月份的价格与淡季基本持平，淡旺季价格变动不是很合理。

3.2 部分酒店房价定价难以融入市场

酒店能否实现利润最大化，很大程度上取决于顾客对酒店服务和产品的接受程度，同时也取决于酒店费用差异。为了赢得市场的竞争，酒店必须把价格和实际服务或者产品品质贴近顾客的期望。基于此，携程、同程艺龙等网站对度假酒店进行了调查，经过搜集和分析，得出了不同的用户对不同的评价。

在携程的顾客评论中，大部分差评都归咎于酒店设备陈旧、服务质量不高、价格较高等，而同程艺龙的差评大都是噪声高、隔音不好，其中 26% 的人则觉得酒店性价比不高，这主要是由于酒店价格和酒店产品质量达不到顾客期望而造成的。

3.3 酒店客房定价缺乏特色

比如威斯汀酒店在定价时就显示附送大礼包，其中包含机场免费接送等，这些都是度假酒店在定价时可以借鉴的。而且在大多数人看来，价格中带有“6”、“8”、“9”这些数字，都会有很好的效果。同时如果酒店在定价之后也会有相关折扣，比如打折、促销之类都会让顾客产生一种强烈的心理印象，从而达到一定程度提升顾客的购物体验。例如美团上酒店在定价上一般都是用吉利的吉利数字做参考，这样的打折和促销会让人一眼就能抓住顾客的眼球，。

4.度假酒店房价定价的完善措施

4.1 根据综合成本调整淡旺季价格

酒店需要基于客户的认识，基于客户的价值进行定价，这也就使得酒店要通过对酒店客户的价值进行评估，酒店可以通过酒店客人、酒店员工、中介、供应商等对酒店房间和服务进行评估，从而判断他们的需求和对其价值的认识；并且酒店可以通过在线的调查，设计一些有趣的调查问卷，进行挑战式的问答，从而对潜在客户的价值进行评估，所以在淡季时，酒店必须针对不同的市场需求，制订相应的房间定价。在淡季时酒店可以适当降低房价，或者推出一些套餐，提高客人的住宿量。同时在旅游高峰期，酒店可以设定更高的盈利指标，通过提升酒店的价格来提升酒店的运营收益。酒店可以按照季节和时间来调整价格，例如在国内有许多重要节日，如除夕、中秋、国庆、端午、劳动节等，而在圣诞、情人节等特殊节日酒店也可以举办各种活动，推出一些促销措施，以此来吸引客人。

4.2 分析竞争姿态选择合适的定价方法

不同的酒店会因其价格策略不同而产生差异，因此针对度假酒店而言，酒店应从市场的竞争状况入手。本文运用波特五力理论对酒店的对外竞争力进行了研究。

供货商的砍价本领：酒店和供货商都有良好的合作关系，各大商家都有自己的谈判技巧，所以现在酒店和供货商都有一个共识。

客户议价的技巧：通常是由酒店来做，所以需要由领队来谈判，涉及到旅行社、航空公司、公商机构等，这一类客户议价能力比较强，而一般散客采购数量相对小，议价能力相对较差。

替代性：本度假酒店相邻的地区是否有相当的度假酒店品牌，但在客户眼中，唯一的区别就是环境和价钱。

目前的竞争方：酒店需要根据相关分析，从而对于自身特色进行了解，制定出符合自身发展的价格。

4.3 市场细分，制定特色房价定价

在新媒体时代，顾客可以通过互联网来对比和即时评价酒店。所以旅客对于价格更敏感，因此酒店必须依据媒介的沟通特点来制定有目标的价格。酒店可以设计一个新颖市场组合，让其它产品来提升房间的销量和售价，比如与婚庆公公司的产品相结合，从而设计出一个婚庆大礼包等。酒店的产品价格必须要根据其本身的特性，例如客房的种类、个人服务等。所以针对特定市场，酒店可以对其进行个性化的服务，而酒店个性化服务水准主要体现了其总体水准和特点，比如有孩子的家庭、蜜月的新婚夫妇、旅游的老年人、商业团队或者团建团队等等，针对不同的群体，制订不同的价位，提供不同的服务，寻找最适合的客人，实现最大的经济利益。

结语

如何确定一个合适的客房价格是目前所有酒店面对的一个难题。本文对度假酒店经营环境和竞争态势进行了深入的剖析，提出了适应新情况下酒店整体的价格战略。由于市场的不断发展以及政府出台的各项产业发展方针，因此，必须制订更为合理的酒店产品的价格，其定价也必须更为理性和科学。而与之相适应的其它类型的度假酒店，则可以根据自己的实际情况，对国内外的内外环境进行深入的剖析与研究，并根据自身情况，确定合适的房间定价，以更好的满足消费者。

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