加油站便利店商品结构优化与消费者购买行为的关联性研究

一、引言

在当下多元化的商业格局中，加油站便利店作为一种特殊零售业态，正面临着激烈的市场竞争。传统以油品销售为主的模式，已难以满足加油站的盈利增长需求。而便利店商品结构的合理性，直接关乎消费者的购买意愿与频次。如何精准优化商品结构，契合消费者购买行为，挖掘新利润增长点，成为加油站便利店亟待解决的关键问题。

二、加油站便利店商品结构现状

2.1 商品品类单一性问题

多数加油站便利店的商品品类集中在香烟、饮料、润滑油等基础品类。例如在一些城市加油站，中岛货架上主要陈列着常见的碳酸饮料、饼干以及几款常规面包，缺乏特色零食、有机食品、当季网红商品等多元选择。据相关调查显示，约 70% 的加油站便利店商品品类相似度高达 80% 以上，除香烟外SKU数量不足300 个，难以满足消费者日益多样化的需求。

2.2 商品组合缺乏关联性

商品组合未能充分考虑消费者实际需求关联。在汽车用品区，多数便利店仅按品类简单堆砌商品，如机油、玻璃水单独陈列，却未考虑到车主在添加玻璃水时可能同时需要清洁工具（如擦车布、洗车海绵）。这种缺乏关联性的商品布局，直接影响了消费者的购物体验与店铺的销售潜力。据零售行业研究显示，关联商品组合销售可使客单价提升 15%-20% ，而加油站便利店因缺乏关联性布局，这一潜力未能释放。

2.3 季节性商品调整滞后

在季节更替时，便利店对商品的调整不够及时。夏季高温时段，消费者对即时解暑商品的需求显著上升，如冰镇新款茶饮料、清爽型碳酸饮料、即食雪糕等，但部分加油站便利店未能及时上架，甚至仍以春季的常温饮品为主，难以满足消费者的解暑需求；冬季寒冷时，冬季来临后，如热咖啡、热奶茶、便携保暖用品、冬季护理商品等需求增加，而便利店往往因供应链反应较慢或采购计划不及时，导致此类商品供应不足或上架滞后。据不完全统计，约 40% 的加油站便利店在季节商品调整上，滞后时间超过两周至一个月，错失销售良机。

三、消费者购买行为分析

3.1 消费群体特征

加油站便利店消费者分三类：私家车车主消费力强，重品质与便捷，愿为优质商品付 10%-20% 溢价；长途司机因工作需快速补能，高频购红牛等提神品，关注性价比；周边居民多应急购物，选常见品牌、实惠价商品，依赖度受周边商超影响。各类需求迥异，便利店应据此精准选品、定价与陈列，满足多元需求，提升经营效能，增强顾客粘性，实现差异化服务与高效运营，促进业绩增长。

3.2 购买决策影响因素

消费者于加油站便利店购物受多因素驱动，价格、品牌、陈列与便利性关键。食品饮料价敏度高，促销刺激强，如折扣组合装销量增30% 以上，半价换购复购率翻倍；汽车用品重品牌，知名市占率超 70% 。黄金位与端头陈列销量高近 50% ，有序标签减决策时；快速结账、移动支付缩至 3 分钟内，提体验促复购，优化运营效能，精准满足多元需求，增强顾客粘性，实现业绩增长。

3.3 消费时段规律

加油站便利店的消费者购买行为在不同时段呈现出明显的规律性特征。工作日的早晚高峰（7:00-9:00、17:00-19:00），进店消费者多为通勤的私家车车主，他们时间紧张，更倾向于购买即食早餐（如包子、豆浆）、热咖啡、包装饮料等便捷商品，此时段的商品销售以 “快速抓取”为主要特点，单次消费金额多在20 元以内。周末及节假日期间，出行车辆增多，消费者停留时间相对延长，除了基础的食品饮料，对休闲零食、啤酒、户外用品等商品的购买需求明显上升，家庭出行的消费者还会关注儿童食品和便携玩具，数据显示周末非油销售额较平日平均增长约 30% ，客单价也提升至50 元以上。

四、加油站便利店商品结构优化策略

4.1 基于消费群体的品类拓展

针对不同消费群体的需求特征进行品类拓展，能有效提升商品与消费者的匹配度。对于注重品质的私家车车主，可在现有商品基础上增加进口零食、有机食品、轻奢车载香薰等高品质商品，如引入韩国的网红零食、欧洲的天然矿泉水等，某加油站试点后，私家车车主的周均消费频次从1.2次提升至1.44 次，客单价也提高了 15% ；为长途司机补充更多功能性商品，如添加牛磺酸的强化型能量饮料、长效提神的咖啡糖、便携加热快餐等，同时考虑到其长途驾驶需求，增加小包装旅行套装和折叠休息椅等，满足其途中生活所需；面向周边居民，可引入新鲜蔬菜、水果等生鲜品类，以及小包装的洗衣液、药品等日用品，解决其应急采购需求，某社区周边加油站增设生鲜区后，周边居民的进店率提升了 20% ，有效带动了整体销售额增长。

4.2 构建关联商品组合

通过构建关联商品组合，能引导消费者进行连带购买，显著提升客单价。在食品区，可将泡面与火腿肠、卤蛋、榨菜组成 “长途套餐”，并搭配不同容量的矿泉水，满足消费者的即时餐饮需求，这种组合销售使泡面的连带购买率提升了 40% ；在汽车用品区，把车载香水与同香型的香薰补充液、汽车脚垫与专用清洁刷、行车记录仪与内存卡等进行捆绑陈列，同时标注 “组合购买立省 10 元” 等优惠信息，降低消费者的决策成本；在收银台附近设置 “随手购” 关联区，将口香糖与香烟、湿纸巾与口罩等高频搭配商品放在一起，利用消费者等待结账的碎片时间促进冲动消费，实践表明，实施关联商品组合策略后，店铺整体客单价从 35 元平均提升至 50元，部分门店甚至达到 60 元。

4.3 动态调整季节性商品

根据季节变化和当地气候特点动态调整商品结构，能精准捕捉消费需求。提前一个月启动季节性商品的采购与陈列规划，夏季来临前，除了增加冰镇饮料、冰淇淋的储备量，还应引入防晒霜、清凉喷雾、车载小风扇等防暑用品，在南方多雨地区可增设一次性雨衣和鞋套；冬季则重点储备热饮（如奶茶、姜汤）、暖手宝、防滑链等保暖及防滑商品，北方地区可增加玻璃防冻剂和雪地靴清洁剂，南方潮湿地区则需补充除湿袋和暖被机等商品。同时，结合节假日节点进行临时调整，如春节前增加礼盒装食品和车载红包袋，端午节引入真空包装粽子等。

五、结论

加油站便利店消费者的购买行为具有即时性、应急性、品类集中性等特点，其行为受内部需求与外部商品、环境、促销等因素影响。加油站便利店商品结构优化是一项系统工程，需紧密围绕消费者购买行为特征展开。通过解决当前商品结构存在的品类单一、组合缺乏关联、季节性调整滞后等问题，实施基于消费群体的品类拓展、构建关联商品组合以及动态调整季节性商品等策略，能够有效提升消费者购买意愿与店铺经营效益，助力加油站便利店在激烈的市场竞争中脱颖而出。未来可探索加油站便利店与新能源汽车充电场景的融合，研究新场景下的商品结构调整方向。

参考文献

[1]杨娜.新零售视角下国企加油站便利店供应链优化探究[J].中国自动识别技术,2025,(02):31-36.

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