教育信息化赋能高职新形态教材开发的探索与实践

教材是课程建设与教学内容改革的载体，《国家职业教育实施方案》提出要建设一大批校企“双元”合作开发的国家规划教材，倡导使用新型活页式、工作手册式教材并配套开发信息化资源的要求。当前，高职院校的教学模式、生源结构、学生学习方式都发生了深刻的变化，传统教材不再能满足这些变化的需求，迫切需要依托信息技术开发数字化资源并动态更新，以灵活的模块组合与装订形式呈现出适合学生学习的“学材”。我校《医疗器械销售实务》教材的编写，为教育信息化赋能高职新形态教材开发提供了有益的借鉴。

一、编写背景

在“健康中国 2030”战略深入推进的时代背景下，中国医疗器械行业近年来呈现出快速发展的态势，成为全球医疗器械市场的重要组成部分。这一增长态势不仅得益于人口老龄化加剧、慢性病患病率上升等社会因素，更源于国家政策对产业创新的大力支持，如《“十四五” 医疗装备产业发展规划》明确将高端医疗器械列为重点发展领域。在此背景下，医疗器械销售人才的专业素质直接影响着医疗服务的质量和效率。然而，当前行业普遍存在 “重技术轻销售” 的现象，销售人员专业素养参差不齐，难以满足市场对高质量服务的需求。高职教育作为培养应用型人才的重要阵地，亟需构建与产业需求深度对接的课程体系，培养兼具医学知识、营销技能和职业道德的医疗器械销售人才。为此，我们编写了《医疗器械销售实务》教材，教材紧扣岗位核心能力需求，以 " 任务驱动、案例赋能、思政铸魂、数字融合" 为创新路径，构建起理实一体的立体化教材体系，助力学生从 “销售理论学习者”向 “实战型销售工程师” 蜕变。

二、具体举措

1. 组建校企联合的编写团队

《医疗器械销售实务》由企业与院校共同编写，成员优势互补，结构合理。团队有专任教师 4 人，企业专家 2 人，其中副教授 3 人，讲师1 人，有十余年企业工作经验的销售经理2 人。

2. 秉承德技并修的编写理念

教材坚持“专业教育与思政教育同频共振”，将职业道德、社会责任、创新精神等元素有机融入教学内容。通过精心挑选的行业案例和真实情境模拟，不仅传授专业知识与技能，更注重引导学生树立正确的世界观、人生观、价值观。在教授专业知识的同时，强调医疗器械销售人员应具备的诚信品质、服务意识和人文关怀，使学生在未来的职业生涯中能够坚守职业道德底线，积极履行社会责任，勇于担当，这种 “润物细无声” 的思政渗透，使学生在掌握销售技巧的同时，深刻理解医疗器械销售工作 “守护人民健康” 的本质属性，成长为有温度、有底线、有担当的行业人才。

3. 开发标准引领的模块化内容

按照“以就业为导向、以职业素养为本位、以职业能力为核心”的理念进行教材开发设计。

本教材以高职院校医疗器械经营与服务专业人才培养目标为导向，紧密围绕医疗器械销售岗位核心能力构建内容体系。教材突出以下特点：

教材突破传统学科知识架构，以医疗器械销售岗位典型工作流程为主线，划分为销售认知、医疗器械客户购买行为分析、医疗器械客户的寻找、医疗器械客户的约见、医疗器械客户的接近、医疗器械客户的洽谈、医疗器械客户的异议处理、医疗器械销售达成交易八个项目，每个项目拆解为若干典型工作任务，深度还原医疗器械销售人员的真实工作内容，引导学生在 “做中学” 中掌握专业技能，培养职业素养。本教材体现“育人性”。教材内容浸润“品德修养”、“文化传承”和“品牌力量”等思政元素，引入红旗智能驾驶新技术，聚焦民族品牌，增强文化自信，凸显育人载体作用。

三、教材模块设计

在内容编排上，每个项目设置七大功能模块：

学习目标：使学生能够从知识、技能、素养方面自我审视，明确符合自身需要的学习目标；

思维导图：以可视化逻辑图呈现项目知识框架，帮助学生快速构建认知体系；

案例导入：通过真实销售情境引发学生学习兴趣；

知识学习：精讲在医疗器械销售工作过程中的核心知识点；

素养阅读：嵌入行业规范、职业道德故事，培养学生职业素养；

任务测试：通过选择题、案例分析题检验理论学习成效；

任务模拟实训：设计角色扮演、情景演练等任务，提升学生实践能力。

通过 “认知 - 学习 - 实践 - 评价” 的闭环教学体系，全方位提升学生在医疗器械销售的各种业务场景中的销售能力与团队协作水平。

教材所有案例均围绕着医疗器械销售中不同的销售对象（医院等机构客户、经销商等企业客户、终端消费者等个体或家庭客户），通过搜索网络资源、医疗器械销售一线口述实践经历改编，这些案例既作为导入素材激发探究欲望，又贯穿知识学习与素养培养，使学生在案例研读中积累销售经验，快速构建医疗器械销售的核心能力体系，缩短岗位适应期。

所设计开发的教材内容模块具有以下特点：

（1）三级递进设计模块任务

遵循职教学生认知规律，各模块以企业真实案例为载体，按照“认知→销售→维护”三级递进逻辑设计任务，反映真实工作任务，由初级到高级，由易到难，递进式培养学生职业能力。

（2）工作流程化的任务内容

任务内容以工作流程为主线，构建“任务准备——任务实施—任务拓展”内容体系。任务准备是该任务课前预习内容；任务实施是教材主体部分，包含若干子任务及相应活页工单；任务拓展内容多为医疗器械销售关系提升维护。

（3）配套与时俱进的数字资源

为支撑信息化教学，顺应职业教育数字化转型趋势，打造“纸质教材 + 在线课程”的混合式学习平台。《医疗器械销售实务》教材在智慧职教 MOOC 平台开设《医疗器械销售实务》在线开放课程，包含微课、动画、PPT、虚拟仿真等数字化资源，满足了学生的个性化学习需求，有效提升学习效率与参与度。起到了良好的引领和辅助作用。

四、教材特色

1. 课证融通，服务多层次人才的技能提升

本教材对接医药商品购销员职业技能等级标准，充分吸纳企业的优质资源，引入医疗器械行业新技术，通过真实案例引入，以工作流程为导向设计任务内容，支持模块化教学实施，体现课证融通职教特点。教材本着“以服务企业为宗旨、以就业为导向”的指导方针，反映医疗器械销售技术在医疗器械技术领域生产工作任务中的典型应用，完成每个模块的学习相当于完成销售工作的一个工作任务，按照能力递进、螺旋上升的职业教育发展和人才培养规律，实际职业岗位的技能将得到有针对性、渐进式地培养，助力不同层次人才的技能提升。

2. 满足不同层次教师教学需求

本部教材采取模块化设计，在思政素质导向、能力本位培养理念的引导下，将理论知识与实践知识系统融合，紧盯岗位实践、理论前沿，引导不同层次的教师实施“做中学”“赛中学”“培中学”“研中学”等教学模式改革，将教学方法和教学设计理念充分体现到教材所设计的任务中，本教材每个任务都配有电子版 PPT 和电子教案，助力教师教学实施和研讨。

3. 体现课程思政特色

本教材加入以自主品牌技术为主的内容模块，把爱国主义、工匠精神等思政元素渗透到学习任务中，实现知识技能教育与价值观传达相统一。

以医疗器械销售岗位需求为导向，将思政元素与专业知识精准对接。在产品介绍模块，结合国产医疗器械自主研发成果，渗透爱国主义教育，增强学生对民族品牌的认同感与自信心；在销售伦理章节，以工匠精神为核心，强调医疗器械质量把控、患者健康责任等内容，引导学生树立严谨负责的职业态度；在客户沟通、市场开拓等学习任务中，融入诚信经营、服务社会的价值观，助力学生在掌握销售技巧的同时，塑造符合行业规范与社会需求的职业素养，实现医疗器械销售专业能力与正向价值观的协同培养。