一个终端销售公司政企业务流程优化方案的设计

第一章 绪论

国内智能手机经过十几年的快速发展，其市场渗透率已超过95%，而手机作为随身携带的通讯设备，在现代社会背景下，已成为人手必备的产品。移动市场、家庭市场、政企市场及新兴市场这四大板块共同构成了通信运营商“力量大厦”战略的核心架构，形成了强有力的“四轮驱动”发展态势。在这四个市场中，政企市场尤为受到关注。随着企业上云趋势的加速，政企业务的市场规模日益扩大，因此被行业普遍看作是通信运营商最主要的利润增长点。

第二章 相关理论与方法

一.1 流程优化的理论

本章概述了业务流程改进（BPI）的理论、原理及优化步骤。首先阐述了 BPI 的基本概念与重要性，随后强调了流程导向、客户导向及持续改进等关键原理，最后列出了BPI 的优化步骤。

1.1.1BPI 理论原则

首先，流程导向是 BPI 理论的首要原则。在流程优化过程中须将业务视为一系列相互关联的流程，而非孤立的任务或活动。其次，客户导向是 BPI 理论的另一个重要原则。它强调将客户的需求和体验放在首位。在BPI 理论的指导下，企业需要不断与客户进行沟通和交流，以便对业务流程进行针对性的改进。

1.1.2BPI 理论优化步骤

BPI 理论的优化步骤是一个系统且有序的过程，旨在通过对现有业务流程进行全面分析和改进，实现效率提升、质量提高和成本降低等目标。BPI 理论优化步骤主要包含建立业务流程优化工作项目组；全面梳理现有流程；深入分析流程问题；制定详细优化方案。

一 .2ECRSI 方法

ECRSI 方法是工业工程学中的一种优化手段，旨在通过减少无效或冗余流程、将相似流程合并、重新安排流程顺序、简化复杂流程以及增加必要的流程，来提升生产效率。这五个步骤分别对应 Eliminate（清除）、Combine（合并）、Rearrange（重排）、Simplify（简化）和Increase（增加）的首字母缩写。ECRSI 方法通过对现有生产流程进行分析，通过清除、合并、重排等方式，减少不必要的环节，进而达到省产效率提升、降低运营成本等目的。

第三章 H 公司业务流程现状及问题分析

1.1 公司现有政企业务流程梳理

H 公司政企业务在项目执行过程中，其货源和销售环节与公司供应链管理的进、销、存环节紧密相关，其中货源满足环节主要聚焦需求搜集。

1. 在“进”环节，政企业务必须满足项目的具体要求，对产品引入周期和灵活程度有更高的要求。

2. 在“销”环节，政企业务是 H 公司销售渠道中的政企渠道，涵盖了实体门店业务、直发客户、2B2C 业务等业务类型。

3. 在“存”环节，政企业务以省分账套仓库管理为主，共设有 31个分公司仓库。

4. 至于“调”、“退”、“结”环节，虽然这些环节在政企业务中也有涉及，但与公司其他业务相比并没有明显不同。

H 公司政企业务不同于公司传统业务，仍需要额外的管理流程，来确保政企项目顺利交付，如商机管理、立项审批、货源需求管理、以及基于项目制的销售审批管理。

1.2 公司现有政企业务面临问题分析

H 公司政企业务流程存在三大核心问题：一是全流程数字化水平不足，商机获取、合规审核等环节缺乏系统支撑，导致操作风险高企；二是项目审批机制存在效率与准确性矛盾，冗余节点影响决策时效，流程漏洞滋生运营隐患；三是业务复用策略失衡，初期套用其他业务流程虽降低成本，但伴随业务深化逐渐暴露适配缺陷，难以响应政企客户差异化需求。

第四章 H 公司业务流程优化方案设计

1.1 政企业务流程优化目标

通过对 H 公司政企业务流程的细致考察和深入分析，不难发现，作为传统销售企业，H 公司在流程自动化和信息化方面存在明显的短板，对 H 公司的政企业务流程进行优化与再造，已成为迫在眉睫的任务。

1.2 政企业务流程优化方案

结合 H 公司业务现状、问题及优化思路，H 公司将以项目全生命周期管理为核心，打造打造政企业务 PMS 管理模式。聚焦商机获取、项目立项、项目执行——采购、项目执行 - 销售、项目收尾等五大核心环节，建立项目全生命周期管理机制，助力政企业务健康发展。

1.1.1 商机获取流程优化

建设统一商机管理平台，实现商机信息统一录入、统一数据、统一管理，由一线客户经理获取商机情况进行商机录入。将目前 excel手工记录的商机信息、数据统计等操作转系统流程办理。客户经理按照统一格式录入商机信息，省政企负责人在系统中校验审核，并由客户经理根据商机进展及时更新商机状态，整个商机管理过程为无纸化、线上化、数据统计自动化操作。

图4.1 H 公司政企业务商机管理流程图

1.1.2 项目立项流程优化

建立全业务项目立项审批机制，整合原有分期立项审批工单、预付款申请工单、产品引入工单，将线下合同信息确认、额度管理、风险评估等操作转至 OA 系统办理，同时结合商机管理流程，将项目审批分成预审、与终审环节，确保合同信息与立项信息保持一致。

1.1.3 项目执行- 采购流程优化

构建一套完善的终端需求线上化管理流程，实现终端需求的统一录入、数据整合和集中管理。在这一新流程中，客户经理一旦获取到终端需求，便能直接录入需求单，从而提升工作效率。

第五章 H 公司政企业务流程优化方案实施

为了确保政企业务流程优化方案顺利实施且能够达到预期目标，需要采取一系列措施。首先需要总部管理层、各省分公司管理层对业务流程优化的目标及方案达到共识，其次须制定详细的实施计划，同时须组织开展学习与宣贯工作使相关人员充分理解并遵循优化设计的理念与要求，最后由于业务流程优化涉及部门较多，须建立系统的完善的信息沟通机制，以确保信息的准确与及时传递。

第六章 结论

本文结合流程优化理论，通过对 H 公司业务流程及政企业务流程的深入研究，明确了 H 公司政企业务流程中存在的问题，并结合ECRSI 方案等相关理论，提出了针对性的优化方案。这些措施不仅关注了内部流程的简化与高效，也注重了外部客户体验的提升，从而确保了优化工作的全面性和有效性。综上所述，本文的研究不仅为 H 公司业务流程优化提供了理论支持和实践指导，也为类似企业的流程优化工作提供了有益的借鉴和参考。

作者简介：崔欢 1987 年11 月2 日 男 河北 汉族 研究生 中级工程师 研究方向：信息通信