国际工程当地成分测算及报价策略研究

随着"一带一路"倡议的深入推进，中国工程承包企业越来越多地参与到国际工程项目中。当地成分要求作为东道国保护本国产业、促进就业和技术转移的重要手段，已成为国际工程合同中的常见条款。许多国际项目，特别是由政府、国家石油公司（如马来西亚Petronas、沙特阿美）、基础设施项目或多边金融机构如世界银行资助的项目中，达到最低当地成分要求是提交投标文件的强制性前提条件。马来西亚作为东南亚重要经济体，在其燃气电站等基础设施项目中普遍设置了当地成分比例要求。本研究选取马来西亚某燃气电站EPC 项目为案例，系统研究当地成分的测算方法及相应的报价策略优化，旨在为中国工程承包企业提供理论指导和实践参考。

1、国际工程当地成分的理论基础

1.1 国际工程当地成分

国际工程当地成分（Local Content in International Engineering Projects），是指在东道国实施的重大项目中，由项目投资引致并对本国经济产生的增值效应。其核心是通过系统性采购、雇佣与合作，将资本投入转化为本土能力的永久性提升。它并非简单的“本地采购”，当地成分是一个更宏大、更战略的概念，它涵盖了项目建设、技术转移和人力资源发展等“软性”但更具长期价值的方面。区别于“国产化”（Localization），国产化通常特指制造业领域产品的本地生产替代进口，当地成分的应用范围更广，适用于所有工程领域，包括服务、人力资源和金融。当地成分的计算公式通常为：

当地成分比率（LCContent/Ratio） Σ=Σ （本地支出 / 项目总支出） x 10%。

研究国际工程当地成分（Local Content）计算的意义重大，它远不止于简单的合规性计算，而是一项具有深远战略价值的核心工作。其意义可以从项目执行方EPC 总承包商、东道国以及贷款方/业主三个维度来理解度：（1）从承包商维度，主要是生存和竞争，关乎承包商的中标、精准报价、供应链的决策、合规、成本控制和市场开拓。（2）从东道国维度主要是发展与价值层面，关乎经济刺激、就业、技术提升、软实力和国家能力建设。（3）从业主/贷方维度，主要是可持续与价值，关乎风险降低、社会许可和长远发展效益。

1.2 国际工程当地成分要求

国际工程中的当地成分要求是一道高门槛，是项目战略规划和投标的核心，必须给予最高程度的重视。国际工程当地成分要求是指东道国政府或业主在工程项目中规定必须使用一定比例的当地资源，包括劳动力、材料、设备和服务等。这一要求的理论基础主要来源于发展经济学的进口替代理论和产业保护理论。

在国际工程实践中，当地成分要求通常以两种形式出现：强制性要求和鼓励性要求。强制性要求具有法律约束力，承包商必须满足规定比例才能获得项目或通过验收；鼓励性要求则通过税收优惠、审批便利等激励措施引导承包商提高当地成分比例。国际工程中对于当地成分的要求因国家、行业和项目业主而异，没有统一标准，但通常都比较高，并且呈现出越来越严格的趋势。

以下为作者参与的部分国家的国际工程项目对于当地成分的一般要求：（1）马来西亚政府在其基础设施项目中普遍采用强制性当地成分要求，对于油气及能源领域，当地成分要求一般在招标文件中明确，一般为40%-70% ，监管执行机构主要是马来西亚国家石油公司（Petronas），强调当地土著公司优先参与，所有供应商必须在 VRS 系统注册，承包商应带有社会发展目标。（2）沙特是对当地成分要求全球最严格、最成体系的国家之一，能源领域达到50%-70%，主要由 “Vision 2030” 愿景驱动，并由“沙特本地含量管理局 （LCG）”主导，注重技术转移、本地制造、研发和出口（Iktva 计划），要求极其具体且执行强硬，需要按照官方标准计算和认证本地成分价值，在实施时需聘请专业顾问协助。（3）印度尼西亚当地成分因行业和项目阶段而异35%-85% ，主要是由能矿部等监管，近年来要求不断提高。优先使用本地供应商、本地设备、船舶和劳动力。（4）阿联酋/阿布扎比采用本地价值计划 （ICV），无固定比例，但ICV 评分在评标中占显著权重最高可达25%以上，其分数直接影响中标概率。（5）尼日利亚是非洲最严格法规之一，一般强制要求与本地公司成立合资企业（JV），采取“尼日利亚第一”的优先原则，当地成分要求超过 50% ，由尼日利亚内容发展和管理委员会 （NCDMB）监管。以上主要是参与的部分国家对于当地成分的要求及要求，但是各国政策处于不断更新和强化中，具体比例必须以每个项目的招标文件为准。

2、马来西亚燃气电站项目概况

本文选取的案例是马来西亚的联合循环燃气电站项目，项目位于美里工业园区内，紧邻沙石油公司，南邻中国南海，距离美里机场约 20 公里，距离美里港口约 18 公里，为大型设备的海运进口提供了便利，距离民都鲁市 207 公里，具备良好的资源依托和运输条件。电厂总装机容量为720MW，采用2 台燃气轮机+1台蒸汽轮机的配置，设计热效率58%，年运行小时数7500 小时。合同采用EPC 总承包模式。项目业主为马来西亚国家电力公司，合同金额约5.8 亿美元，工期36 个月。合同明确要求当地成分比例不低于 40% ，涵盖工程设计、设备采购、施工安装和调试运营等各个环节。项目所在地交通便利，但当地工业基础相对薄弱，主机等设备主要依赖进口。这一背景使得如何满足当地成分要求同时保证项目质量和经济效益成为承包商面临的主要挑战。

3、当地成分测算模型构建及测算

3.1 当地成分测算模型构建

对于马来西亚的工程项目，当地成分通常涵盖了劳动力、货物采购、服务提供以及资产投入等多个方面。劳动力方面，本地员工的雇佣比例及薪酬支出是重要考量因素；货物采购涉及在马来西亚当地采购的原材料、设备等物资；服务提供包括当地的工程咨询、运输、安装调试等服务；资产投入则包含在当地购置的固定资产等。

基于项目特点和马来西亚当地市场条件，本研究构建了三级测算模型。第一级将项目分解为设计、采购、施工三大板块；第二级在各板块下细分工作内容，如设计分为概念设计、详细设计等；第三级针对每项工作内容测算可能的当地成分比例。测算模型如下图：

图1 三级测算模型

测算依据包括：（1）马来西亚政府公布的当地成分认定标准；（2）市场调研获得的当地人工工资、社会福利、当地材料、设备采购及租赁价格、当地服务及咨询和人材机供应能力数据；（3 当地供应商评估其技术能力、供货周期、供应能力等；（4）历史项目经验数据。具体计算公式为：

当地成分比例=Σ（当地资源成本）/项目总成本×100%

3.2 劳动力成本测算

本地员工的薪酬按照当地同行业薪酬水平进行统计，包括基本工资、奖金、福利等各项支出。对于外籍员工，比如中方的工长、专业安装人员等，按照一定比例折算计入当地成分，如在马来西亚部分项目中，外籍员工薪酬的 30%-40% 可纳入当地成分计算。根据技术的人力资源配置，分别计算各个月份的中方和马来当地的劳工总数量，乘以各自的工资水平，计算出可纳入当地成分的人工成本。

3.2 设备采购成本测算

针对设备采购部分的当地成本测算，应仔细研读招标文件的技术规范和要求，结合马来当地的市场供应情况，首先区分主机设备、辅机设备、设备材料等的来源，例如本项目的主机是日本三菱，主机部分肯定不可以计入当地成分，针对招标文件中的设备短名单的要求，大部分的设备是欧美厂家，可以在马来当地采购的设备主要是消防、暖通、电缆、通信设备等，组织专业人员进行设备采购询价，多方比价，选择合适有竞争力的价格计入投标总价中，在投标组价过程中相应汇总马来当地的设备成本。

3.3 材料采购成本测算

针对可以在马来当地采购的钢材、钢筋、油料、水泥、砂石骨料、沥青等材料，应根据相应的土建工程量计算，加上相应的损耗，乘以到工地的预算价格，相应计算出马来当地的材料成本金额。

3.4 服务成本测算

当地服务成本包括当地运输公司提供的运输服务费用、当地工程咨询公司的咨询费用、HSE 安全费用、各种许可的办理费用、设计图纸审批及图纸转化费用、税金等。在作价和汇总过程中，应逐项进行计算汇总服务成本的金额。

3.5 分包工程的当地成分

根据投标阶段的经营和分包策划，结合以往在马来实施项目的经验和分包商资源，选择有一定实力、报价有竞争力的分包商的价格做为本项目的报价参考，比如土石方工程、沥青混凝土施工、混凝土浇筑、钢结构安装、钢筋安装、桩基工程施工等，这部分的分包价格可以作为当地成分，汇总计入当地成分成本中。

3.6 当地成分测算结果分析

根据上述测算方法，对马来西亚联合循环燃气电厂项目进行当地成分测算和分析，鉴于本项目是目前正在实施的工程，涉及保密原则，各项当地成分的具体金额数据就不一一展示，从分析得出以下主要结果；（1）设计板块当地成分比例可达25%，主要本项目采用的中国国内电力设计院，当地的设计主要是图纸转化、协助报批和部分暖通消防等专业工程采用当地设计院分包等工作；（2）采购板块当地成分比例仅为 28% ，主要受限于当地设备制造能力不足；（3）施工板块当地成分比例可达 75% ，得益于当地劳动力资源、分包资源、普通建材可获得性。项目整体当地成分比例为 43.2% ，略高于合同要求的 40%_c 。

针对当地成分的各项成本金额，其中当地采购的主要土建工程材料钢材、钢筋、砂石骨料、水泥、油料等主要材料的当地成分金额是最高；其次是在马来当地采购的部分BOP 辅机设备及材料，主要是通信、消防、暖通、电力电缆等，企业应重视当地货物采购渠道的拓展和成本控制；再次是当地分包项目的金额占比较大，显示我公司有一定的资源优势；再次是劳动力成本的当地成分金额，合理安排本地员工雇佣和薪酬管理对满足当地成分要求具有重要意义；最后是当地服务的金额，企业应寻求最佳的服务公司，使项目实施顺畅。

4、报价策略优化建议

4.1 认真研究招标文件，做好当地成分策划

招标文件是投标报价的基础，必须详细研究招标文件的各项规定和要求，包括工作范围、设备标准型号要求、当地成分要求、当地成分划分标准等，承包商应充分利用自身和当地的市场优势，合理逐项进行当地成分的策划，通过建立WBS 分工，区分各项成本的归属，明确成本中应归属于当地成分的金额。因为业主不仅关心你是否“达到”标准，更关心你如何“超越”标准。一个详细、创新、可信的本地成分计划能极大提升投标方案的价值，起到关键的差异化优势。

4.2 做详、做实各项成本测算

在投标阶段，基于扎实可靠可执行的当地成分策划，必须有各项支撑成本测算的详实数据和资料，例如与本地分包商的意向协议、本地供应商的资格预审文件和报价单、设备及材料的报价单、详细的人力资源计划（外籍与本地员工比例、岗位清单、培训计划）、已实施项目的成功案例等。应加强早期调研，投标前必须深入研究目标国供应链和法规。尽可能与可靠的、大型本地企业合作或组成联营体，强强联合双赢是常见且必要的策略。在沙特、阿联酋等地当地成分要求比较严格的国别，需按官方标准进行计算和认证，建议寻求专业顾问帮助。积累良好的分包资源，做好分包规划，合理比价选择有竞争力可执行的价格。

4.3 规避未来的风险，做好合规管理

投标阶段的研究是对项目未来潜在风险的第一次全面排查。在当地成分测算和询价报价过程中可以识别风险点，提前发现本地供应链的薄弱环节，例如某种关键材料本地无法生产，或本地分包商能力不足，从而在报价中计入相应的风险费用，如备用进口方案的成本增加费。在投标阶段确保合规性，提前弄清法律、税务、签证、各种许可准证办理、劳工证等要求，避免中标后因违规而遭受罚款或工期延误。

4.4 结合当地成分的综合报价策略

报价策略优化建议：（1）依据当地成分的测算成果，合理选择报价币种，并相应计算汇兑风险费用，提高报价的竞争力；（2）建立当地成分动态测算模型，在投标阶段准确评估达标可能性；（3）实施差异化报价策略，对当地成分易达标的工作适当降价，对瓶颈或难以实现的环节预留风险费用；（4）构建当地供应链联盟，通过与当地企业合作提升成分比例；（5）争取阶段性验收，将当地成分要求分解到各项目阶段；（6）设置成分比例奖惩条款，与业主共享达标收益或分担未达标风险。

5、结束语

随着国际工程市场竞争加剧和各国本土化要求提高，深入理解并有效应对当地成分要求将成为中国工程企业核心竞争力的重要组成部分，准确测算当地成分并制定合理的报价策略是项目成功的关键。本研究通过马来西亚燃气电站EPC 项目的实证分析，验证了当地成分测算模型的有效性，并提出了针对性的报价策略优化建议。研究发现科学测算和策略性地满足当地成分要求，不仅能规避合同风险，还能创造长期市场机会。未来随着国际工程市场环境的不断变化，企业还需持续关注政策法规、市场动态等因素，灵活调整当地成分测算和报价策略，以适应新的挑战和机遇。

参考文献

张明远， 李红梅. 国际 EPC 项目当地成分要求应对策略研究[J].国际经济合作， 2020（5）： 45-52.Chen， L.， & Mohamed， S. （2021）. Local content policies in the oil and gas sector： A comparative study. Energyolicy， 112， 234-245.

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