企业在招商引资中如何发挥主体作用

引言

现在我国经济已经从高速增长转变为高质量发展，招商引资成了企业优化资源配置、拓展发展空间的重要战略手段。在传统招商引资模式里政府主导存在路径依赖，这种情况逐渐显现出了局限性，企业作为市场主体的主动性和创造性急需释放。

一、企业招商引资主体作用发挥的制约因素

（一）招商与市场需求脱节

企业在招商引资的过程中缺乏以市场需求为导向的营销意识，易导致招商策略和投资方的真实诉求出现脱节，部分企业把招商简单看成“争取政策优惠”或者“被动等待合作”，从而忽视了对目标投资方的需求分析和价值传递工作。在项目推介时过度去强调自身的资源优势，却没有深入研究投资方的战略布局、产业协同需求以及长期收益预期，最终造成招商信息和市场需求出现错位情况。

（二）技术、人才、渠道协同性差

企业在招商引资时需整合内部技术、人才、渠道等资源，形成协同优势从而吸引投资进来，但部分企业存在资源分散、协同机制缺失这些问题，制约了企业主体作用的发挥。在技术层面上研发成果和产业化需求相互脱节，核心技术的市场转化能力不足，难以形成对投资方的技术吸引力[1]。

人才层面缺少既懂产业又懂招商的复合型团队，造成技术对接、商务谈判、项目落地等环节衔接不顺畅。在渠道层面上，企业内部部门之间信息壁垒严重，市场部门、研发部门、法务部门等在招商过程中没能形成合力，外部渠道网络还局限于传统人脉关系，缺乏对产业链上下游企业、行业协会、专业投资机构等资源的系统性整合。

（三）投资项目评估体系不完善

企业在招商引资时要是没有完善的风险防控机制，特别是投资项目评估体系的缺失，会直接影响主体作用的有效发挥。部分企业对投资项目的评估只是停留在表面信息审核层面，缺乏对投资方背景、资金实力、合作诚意、项目可行性的深度调研，导致盲目引入和自身战略不相符的项目，或因为投资方资质问题引发合作纠纷。在项目风险识别方面没能系统分析市场风险、技术风险、财务风险、法律风险等潜在隐患，出现对投资方的技术专利有效性、市场份额真实性、资金链稳定性等关键信息核查不够。

二、企业发挥招商引资主体作用的策略

（一）基于企业核心优势的招商方向

企业要系统地梳理一下内部的资源禀赋情况，包括技术研发能力、产业链所处位置、市场渠道覆盖范围以及品牌影响力等方面，然后提炼出自身不可替代的核心竞争力。以技术密集型企业为例，它们可以聚焦自身核心专利与研发团队的优势，将技术合作确立为核心招商方向。

而市场导向型企业则可以依托自身成熟的渠道网络与客户资源，将招商重点放在产业链下游的市场拓展合作层面。分析行业技术演进路径、市场需求变化和政策支持领域，以此确保招商方向既符合企业长期战略又契合外部发展机遇，精准定位要细化到目标投资方类型，区分战略投资者和财务投资者不同诉求。战略投资者更关注技术协同和市场共享方面，财务投资者则侧重短期回报和退出机制情况，企业要针对不同类型设计差异化合作方案。

（二）多元化招商营销路径

企业利用数字化工具打破时空方面的限制，搭建专业化的招商信息平台，整合企业优势资源、合作需求以及项目详情，通过搜索引擎优化、行业垂直媒体推广这些方式提升曝光度[2]。积极运用社交媒体营销手段，在专业投资社群、行业论坛、LinkedIn等平台精准推送招商内容，借助大数据分析来锁定潜在的投资方，开展个性化的沟通交流。线下渠道需要强化场景化的互动，通过主办或者参与行业峰会、产业对接会、技术成果展等活动，展示企业实力并直接对接投资方。

联合产业链上下游的企业一起开展“抱团招商”，通过产业联盟形式扩大渠道的覆盖面，进而形成集群的吸引力。在内部渠道建设方面需要打破各个部门之间的壁垒，推动市场、研发、法务等部门协同参与招商工作。研发部门提供技术方面的背书、市场部门共享客户资源，外部渠道可以联动政府招商部门、行业协会、专业投资机构等第三方合作伙伴，借助它们的资源网络和公信力来提升招商的效率。

（三）构建企业与投资方的共赢机制

企业在设计利益共享方案时要跳出传统“单方让利”思维，基于双方资源互补性去设计多元化合作模式，技术合作类项目可以采用“技术入股 + 利润分成”机制。企业用专利技术作价入股，投资方提供资金与市场资源，按约定比例共享收益，市场拓展类项目可设计“渠道共享 ⋅+ 风险共担”模式，企业开放现有的销售网络，投资方承担部分市场开发成本，双方共担市场风险并共享增量收益。

在服务增值方面企业要提供超越政策优惠的差异化服务，为投资方进行政策解读并给予落地支持，同时协助办理行政审批和资质认证等相关手续，建立专属服务团队来提供全流程跟踪服务[3]。从项目对接、谈判签约一直到后期运营都要跟进，针对投资方的人才需求企业要联动高校和职业院校，开展定制化人才培养从而解决用工方面的难题。在长期关系维护这个层面企业要建立投资方数据库，定期回访已合作企业了解它们的运营需求并帮忙解决问题，企业要对潜在投资方保持动态沟通，分享企业发展动态以及合作机遇以此增强信任度。

（四）提升企业招商吸引力

企业需加强品牌内核方面的建设，把技术创新能力、质量管理体系以及ESG实践等核心优势转成品牌资产[4]。通过发布年度社会责任报告、参与行业标准制定还有获得国际权威认证等方式去塑造负责任且高成长的企业形象。在技术领域能够通过举办技术开放日、发布创新白皮书等活动强化技术领先者的品牌认知。

要注重把品牌故事进行场景化传播，将企业发展历程、核心团队以及成功项目经验等转化成有感染力的叙事内容，通过企业官网、宣传视频还有媒体专访等渠道传递给目标投资方，以此增强品牌的情感共鸣。要发挥案例营销的示范效应，梳理已落地合作项目的成功经验，提炼出可复制的合作模式与价值成果，通过案例手册、专题报道等形式向潜在投资方展示合作潜力。

三、结语

企业要突破传统被动参与的模式，通过精准定位自身核心优势明确招商方向，依托多元化渠道主动去触达目标投资方，以利益共享和服务增值构建起共赢机制，借助品牌赋能提升长期的吸引力。企业需强化自身内部能力方面的建设，外部要加强和政府、行业协会还有第三方机构的协同合作，以此形成“内外联动”的支持体系。下一步可以结合跨行业、跨区域的实际案例，验证不同类型企业主体作用发挥的差异化路径，从而为理论体系完善与实践应用推广提供更丰富的支撑。

参考文献

[1]刘容.高质量发展背景下地方招商引资政策的创新研究[J].商展经济,2025,(04):155-158.

[2]余家逸,孙晓东.新形势下招商引资管理工作的思路探析[J].商场现代化,2024,(22):118-121.

[3]牛小芬.招商引资对区域经济增长的影响与机制分析[J].产业创新研究,2024,(07):14-16.

[4] 卞志国. 新形势下招商引资工作的思路探析[J]. 中国集体经济,2024,(02):50-53.